区域市场渠道改良案例

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1、区域市场渠道改良案例序：2005年的“五一”节，陈勇过得并不愉快：约好的逛街没去成，电话中被女友痛骂了一通。可陈勇没有办法，刚刚开完总部的销售主任会议，被通知调任六安，六安市场四月份的销量下滑到全年最低，前任主任因此“下课”。要知道六安一直是安徽的第一品牌市场，占全省30%的销量。四月份安徽省300万的销售任务还指望六安完成90万呢，想到这里，陈勇心急如焚，那有心思约会哟。　　陈勇，在Z公司服务超过三年，从业务代表做到销售主任，是公司的老员工了，此次调任六安大家都认为是升迁的前奏，陈勇心里清楚，这

2、可是一块烫手的山芋，搞好了，荣升省区经理，没有起色，下课，走人！　　第一步：市场调研　　　　在六安市Z公司没有直供终端，一直都是通过经销商供货和结款，有一个销售主任和三个销售业代辅助经销商开发和管理终端，同时也有市场部人员不定期巡视，协助经销商业务员和导购员培训，当然同时也会核查促销活动的执行力度，核报费用。因此，经销商对Z公司非常信任与忠诚。　　六安客户的资料：　　名称:　六安市鹏程商贸　　联系资料:老板：黄海　学历：高中　　男性，年龄38，已婚，育有一子15岁　　个人分析:从事快速消费品行业1

3、3年，合作态度良好。　　行业地位:六安市最大经销商，有送货车3辆，1辆负责市区直销，2辆负责郊县送货，司机3名，业务人员8名，仓库300平方米，在市区和各郊县销售网络丰富。　　　　六安是安徽的第一品牌市场，占全省30%的销量。太重要了，所以陈勇决定到终端看一下市场。　　首先看了市区几个卖场，Z都被陈列在显著位置，其他竞品无论从陈列位置以及陈列面都无法和Z相比，陈勇和促销员谈了一下：鹏程与当地的几家卖场的关系相当好，最好的陈列位置基本上都给了鹏程。当然Z的销量也是几个卖场中最高的，比竞品多了50%以

4、上。　　看来直供卖场没有问题，接下来陈勇到距离六安最近的郊县霍山流通市场看一下，这里的情况让陈勇大吃一惊，很多零售店都断货多日，但都没有进货的意思，原因很简单，Z瓜子是好卖，但好卖不赚钱。进一步调查，陈勇得知，为打击竞争对手，三月份业务主任国往曾申请批市开展十送二的促销活动，而批发市场直接把价格下浮10%批发给零售商，导致活动结束时原来的价格体系无法恢复，形成价格倒挂，难怪客户抱怨不赚钱。陈勇马不停蹄的又跑了其他几个郊县，情况差不多。　　原因找出来了，是批发市场的客户在作怪，这些批发商不给政策不进

5、货，给政策就低价抛货，真是一块鸡肋，陈勇心理嘀咕，目前的渠道操作模式需要改良了。　　第二步：优化渠道　　　　针对六安市场陈勇制定了如下分销体系：　陈勇分析了渠道优化的几大好处：　　　　1、公司以前的渠道模式是从经销商到批发商，再到零售终端。作为公司只能控制经销商的市场行为，二批商无法掌控。导致没政策二批商就不卖货，给了政策又窜货，打乱正常的价格体系。而且通路费用居高不下，又要稽核、报帐，报帐不及时又造成客户抱怨，公司劳命伤财。这种渠道模式，已经严重的阻碍了市场的健康稳定发展，需要进行改良，才能适应

6、市场发展的需要；　　2、从渠道掌控的角度，目前这种模式既可以规范经销商行为，又可以规范分销商行为，渠道的掌控能力增强。通过签订合同、分销返利，市场行为将得到更好的规范，销量稳定了，窜货也就没有了。同时由于建立了稳定的分销合作关系，客户的利润稳定了。针对终端的政策也能落实到位了；　　3、渠道促销也就不需要了，也不要报帐了，没有费用挂帐了，销售人员也轻松了，将能腾出更多的精力在区域市场的运作和对经销商人员的培训上，对经销商整体队伍能力的提高也大有好处。　　　　当然分析给黄总听时，陈勇的重点放在价格的稳

7、定和利润的增长上，另外陈勇告诉黄总　　这并不是说公司就不投入费用了，而是将更多的资源投到品牌建设上，例如投入VIP形象店、公交车广告、刮刮卡、拉手广告、电视广告、报纸广告等，加大打造六安市场为全国亮点城市的投入力度。陈勇对利润和销量增长非常的透彻，得到了黄总的大力支持。　　第三步：销售实战　　　　一、针对六安市场的实际情况，具体价格体系如下：　　　　1、对BCD类店的空白区域　　我们平时给BCD店的价格是67.5元/箱，开展8送1的活动，折合就是60元/箱。第一次进货增加BCD的吸引力,这也是一次

8、性的。　　2、针对目前竞争对手批市开展10送1的活动应对策略　　我们可以在BCD类店开展8送1的活动，竞争对手批市的价格66.5元/箱，10送1的价格的折合为60.45元/箱，我们8送1到终端折合是67.5/箱*8/9=60元/箱。我们还送货上门，所以就很好的阻击了对手。至于乡镇分销商，我们开展20送1就可以了，因为62.5/箱*20/21=59.52元/箱，而且我们还是送货上门。　　3、BCD店的正常拜访送货。　　我们的区域主任和客户业务员给予BCD店的价格是67.5/箱，因为城