区域渠道市场管理——区域经理培训

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1、区域渠道市场——区域市场经理培训一、区域经理面临的任务：1.了解渠道(目标代理商)的现状1)渠道现状：(观念•资金•能力)2)渠道中的焦点问题：a谁实现销售一一进货b最大的矛盾利与量c最难的沟通观点问题及能力提高问题d渠道建设和管理问题e市场秩序问题f借的问题•熬的问题g获利能力问题h人员问题2.市场人员需要具备的能力：◊如何和不同性格人去工作◊三大能力：鼓动能力•市场运作能力•调控代理商能力3.自我修炼和提高1)・看清楚2).分析透：矛盾的对立和统一3).定策略4).找自身的定位：既要忠诚又要鲜明贤明——参谋的“德性”5).确定工作方向：从端正动

2、机开始6).克服心理障碍：I地位差异II经验的差异III能力的差异IV立场的差异V关系的差异◊“三点成一线”公司的意图、地方的实际情况、沟通及落实的方法7).审时与度势8)・择机：主动、灵活、快速9).造势二、吸金大法——渠道销售的重要环节进入区域市场前的准备1.自己的定位——谋士：建立区域经理在代理商心中的地位1).参谋的气势◊先声夺人◊危言耸听◊后果警示◊时势催逼◊断其退路1).和谐的参谋气氛◊先扬后抑◊“闲话”热身◊从薄弱处下手◊动之以情◊激之以气◊诱之以奇◊从赞美开始3)角色艺术要点令角色艺术之一：善解人意◊角色艺术之二：不越位◊角色艺术之

3、三：不介入◊角色艺术之四：有限克制4)善谏◊单刀直入直谏◊妙在点到为止……暗示◊海、大、鱼制造悬念◊以我为例现身说法◊不宜正而强攻迂回◊不妨打个比方……喻谏◊不怕不识货就怕货比货比较令他山之石可以攻玉比照◊你讲你的我讲我的借题发挥◊欲擒故纵歪打正着•……归谬令指东说西正话反说反说令句句是真理一句顶一万句……•引经据典◊一而再再而二反复◊理越争越明……论辩◊以理服人-…理性逼入◊难得糊涂模糊法◊就坡下驴……设置台阶市场的形势令争夺市场，打击竞争◊竞争内涵及角度跟•对・伴◊事市势3.权力制约与运用a取得权利b使用权利c保持权利4.交流沟通1).向上汇报

4、准确，向下传达简单2).3个放大3).网点•人员•胆略1).前期目的一增大现金流•稳定架构5）.渠道管理和激励：6）.诺言•成交•谎言◊后果：希望变失望；经验可推广，不可复制忠诚度降低：诺言变谎言◊目的：提高能力7）.小一大：对别人有启发5・建立“统一战线”：三个基本点（公司、区域经理、代理商）◊如何建立统一战线：1）.成功的组织一一统一的目标a全体成员的承诺b统一的制度c技能d灵活的适应力2）.在组织过程中时刻牢记2大要点：任务•关系6・一个区域市场中的3个要点：事•市•势7.“吸金大法”的具体运用：◊◊◊◊令◊◊（变目标）（变模板）（变计划）（

5、讲落实）（用脑筋）目标能力一一概念能力一一（制模板）计划能力市场持续力开发策划能力做事能力（寻找顾客，沟通）一一创造销售竞争能力建议沟通能力销售◊影响对方思维的能力批评及鼓动的能力产品◊给对方养成习惯的能力解决问题的能力必备的知识◊商品知识◊（合作及协作的能力及心态）忠诚及服从品德和强烈的企图心三、区域市场操作的具体方法◊操控区域市场的四个步骤（一个主题思想・几个工作试点•五个模板）◊建立区域经理在代理商心中的地位（见上“二/I”）◊前期市场：指令多于指导◊落实指令的六种手段：I.当面捧吹II.欲擒故纵III.逼上梁山IV.养虎为伴V.3先政策（优

6、先得到机会•能力•利润）VI.小经验大推广切记：不能把愿望当成目的◊工作的两个具体方面1.对事的管理：（解决做什么的问题）通过指导和督促来实现1）•渠道•放大预期•开发补偿性销售平台•产品•网络稳定性•人员问题（详见对代理商人员的管理）•分销商、代理商经常出现的问题：不进货・不投入•不招人・吃广告费•2）•广告A.对于成熟品牌，在看不在读（很多人都扔掉）a）传单和价格品质的关系•尽可能用图片•最敏感之价格、品牌、数量、赠品•标题简单明了，去掉感谢词•彩色b）价格转换成价值B.理解销售要点诉求的各个阶段a）从众多重点，特点，区别中，选择1一3个效果明

7、显的b）思考具体的说明方法，和销售语言c）借助辅助工具（广告，促销，比较）并鼓励试用d）提供演示，建议并询问顾客意见，辅助推销e）引导顾客成交C.了解顾客需求的四个层面：•观望一一满足•好感一一引导•好奇一一激发•理性需求一一竞争D.广告语言：单纯清楚有感染力3）.促销（角力技巧）•促销格局•商业谈判•销量和气氛•销售技术•“忍”战术•销售诊断4）.二次吸金1.对人的管理：（解决什么人、怎么做的问题）对代理商公司销售的管理销售管理：•你队伍中有多少个一一个人业绩在平均业绩60%以上的人•你能制造出多少个一一个人业绩在平均业绩60%以上的人•光环问题

8、：荣誉要向下放•身先士足一一你可以不是最好，但你要做最好•对于销量衰减的诊断角度：销售诊断（士气，问题，志气）一一买断经营