《现代推销技术》实训教学大纲[修订]

《《现代推销技术》实训教学大纲[修订]》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、《现代推销技术实训》教学大纲实训课程名称：现代推销技术实训时间：贯穿于教学过程始终适用专业：市场营销大纲执笔人：刘丹一、实训的性质、目的与任务《现代推销技术》是一门注重综合性、应用性、实践性和操作性的学科。在教学的过程中，一方血要使学生的理论知识够用，另一方面要加强对学生推销技能的锻炼，把实践性的课程理论运用到实践当中，培养符合社会急需应用型人才要求。二、技能训练基本要求及实训条件（黑体小四号）基木要求：技能训练屮，遵循“以应用为目的，理论以够用为度，强化技能训练”的要求，以推销的实务程序与要素为线索，以推销的原则、方法、策略和技巧为核心，目标在于从克服口身缺陷

2、、提高成交技能以及预测未来趋向方面制定，可以有效地提高其推销技能，完善其人格，使学生用勇于吃苦的精神。实训屮以真实推销任务为实训项目，以团队竞赛为激励手段，提升学牛的专业素质，运用有关商品推销的基本知识、推销的i般程序、策略和技巧，使学生具有推销的基本技巧和实际推销能力。实训条件：1建立校内实训室，2搭建“校内商站展销会”平台，完全模拟社会实际做法，可以形成一个真实的模拟市场3不断加强与企业的联系，取得多家企业的支持，建立一批校外实习实训的定点基地，4聘请企业营销人员兼任实训指导教师三、实训项目的具体要求实训项目一：推销人员素质训练（一）实训内容：1、请企业营销

3、精英介绍及HP经历2、推销人员心态的口我测试（二）实训要求：1、基本具备良好的心态2、正确比较不同推销模式的优缺点3、完成一份个人推销索质及今后的推销索质提高方案实训二：推销模式运用训练（一）实训内容：1、模拟各种推销模式应用2、推销模式的比较3、推销模式的正确选择（二）实训要求：1、正确比较各种推销模式的特点与应用范阳2、针对不同对象选择推销模式并灵活应用推销模式进行推销活动实训三：寻找顾客能力训练（一）实训内容：1、各种寻找方法的运用2、顾客资格审杏3、案例分析讨论（二）实训要求：1、运川各种方法寻找顾客的能力2、对顾客进行资格审查的能力实训四：推销接近能力

4、训练（一）实训内容：1、确定接近对象2、约见客户（电话、书信）3、接近客户前的准备训练（二）实训要求：1、正确确定拜访时间2、正确拟定拜访计划3、能正确确定客户范围4、能成功约见客户5、能釆川新颖的方式方法接近客户6、正确运用相关技巧吸引客户实训五：推销洽谈实训（一）实训内容：1、明确推销洽谈程序2、正确确定洽谈策略3、推销洽谈技巧的运用4、推销洽谈中异议的处理5、正确识别客户的成交信号并适时促成交易（二）实训要求：1、能明确推销洽谈程序2、能止确确定洽谈策略3、推销洽谈技巧的运用4、熟练处理推销洽谈中界议5、能正确识别客户的成交信号并适时促成交易实训六：处理顾

5、客界议的能力（一）实训内容：1、顾客异议类型识别2、顾客界议原因分析3、顾客异议的处理方法及技巧训练（二）实训要求：1、明确顾客界议产生的原因，正确认识顾客异议2、熟悉顾客异议的常见类型及顾客异议根源分析3、灵活运用各种方法与技巧处理顾客界议实训七：促成交易（一）实训内容：1、顾客成交信号的识別2、各种成交条件的选择3、成交促成的策略与技巧（二）实训要求：1、了解成交的含义及推销人员在成交过程中存在的心理障碍2、掌握成交的基木策略3、灵活应卅各种成交方法促成交易实训八：推销技能综合实训（一）实训内容：1、选择商品让同学向特定対象推销2、选择商品让学生向不特定对象

6、推销3^商场导购（二）实训要求：1、能熟练学握推销过程2、能正确选择方法和技巧完成推销任务四、实训成绩评定1、考核依据实训中的学习态度、遵守纪律的悄况。完成实训内容的情况。实训报告填写情况。2、成绩评定的等级实训成绩分为优、良、中、及格、不及格五种。五、实训时数分配表（总计6周）序号项目名称课时1推销人员素质训练22推销模式运用训练23寻找顾客能力训练44推销接近能力训练45推销洽谈实训46处理顾客界议的能力27促成交易28推销技能综合实训4合计24六、参考资料1、主编陈新武，《推销实训教程》，华中理工大学出版社，2006年5刀出版2、主编梁敬贤，《推销理论与技

7、术》，机械工业出版社,2005年5月出版本大纲主持编写人刘丹系部负责人意见教务处审核