《推销实务》实验（实训）教学大纲.doc

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1、《推销实务》实践教学计划一、课程性质、任务和教学目标《推销实务》是市场营销专业的核心基础课程，也是工商管理等专业的一门重要课程。通过本课程的学习，让学生掌握推销的基本理论、策略和技巧，训练学生的推销技能，培养学生良好的职业素养和实战能力，使学生在将来的就业中，能够迅速地适应推销工作，成为合格的推销人员。《推销实务》课程对营销专业学生职业能力的培养和职业素养的形成起重要的支撑作用。本课程针对的岗位群有：产品推销、市场调研与预测、销售管理、企业营销策划等工作。结合本地区域经济发展的特点，重点为大中型超市、信息产业、房地产公司及中小型酒店培养产

2、品推销、客服管理的工作人员，使学生能够掌握推销的理论知识，娴熟地运用各种推销策略与技巧，具备良好的语言表达能力、社交能力、应变创新能力以及强烈的责任心、岗位忠诚度，是《推销实务》课程重点培养的技能。营销策划销售管理营销调研与预测产品推销市场研发客户管理推销实务（支撑作用）推销实务课程与专业岗位群关系图在席卷全球的金融危机的影响下，企业的生存与发展问题尤为突出。而有实用的推销技能，又有过硬的专业技术的蓝领工人有广阔的需求空间。我校通过《推销实务》的教学推广，强调推销技能的行业化和特色化，致力于培养适合各行业的“金领”推销员。目前我校市场营销

3、专业的培养目标是：面向8制造业、零售业、房地产业、保险业、酒店餐饮业等行业，培养拥护党的基本路线，德、智、体、美全面发展，具备市场调研、产品推销、客户管理、销售管理等营销活动的基本能力，拥有良好职业道德和敬业精神的推销人才。二、实践（实训）所需条件和设备要求多媒体教学设备、校内市场营销实验室、校外实训基地、市场实战所需的各种产品。三、实践（实训）项目实践（实训）课教学内容表类别序号实验项目实验要求课时基础型的实训1推销准备工作学会对推销环境进行分析，能灵活运用各种推销模式开展推销活动。提高学生作为推销人员应具备的各种基本能力。42寻找顾客

4、要求学生在顾客类型分析的基础上，采用各种方法寻找顾客。学会建立顾客档案。43推销接近利用各种约见顾客的方法，与接近顾客的技巧，成功实现推销接近。44推销洽谈利用各种推销洽谈的方法来说服顾客45顾客异议的处理谨遵顾客异议处理的原则，把握顾客异议处理的时机，利用顾客异议处理的基本方法灵活处理各类顾客异议。4综合型的实训6综合模拟训练通过情景模拟，使学生体验推销工作流程，利用所学的各种方法和技巧，开展各类推销工作。87社会实践通过在实习单位的实习或各种社会实践，使学生能够将所学的推销方法与技巧应用于实际工作中，排除推销过程中遇到的各种困难，最终

5、实现推销目的。4周合计28课时+4周实践教学采用三结合模式：81、模块化训练与综合训练相结合：通过模块化训练，巩固学生对于推销理论知识的掌握；通过综合训练，提高综合分析问题和解决问题的能力。2、仿真实训与真实实习环境相结合：（1）利用校内的SimMarketing市场营销模拟实验室和模拟营销公司，开展仿真模拟训练，提高学生基本的推销能力。（2）建立营销协会，在专业教师的指导下，以营销专业学生为主体，面向全校学生，招聘了大量的营销协会会员，制定了严格的章程。以营销协会为载体，争取与社会企业、产品经销商合作，秉着诚实守信的原则，采取代销的形式

6、，进行各类商品的推销。学生一方面锻炼了推销能力，另一方面也能获取一定的经济回报，因此，吸引了许多非营销专业的学生加入到协会中来，从而扩大了营销协会的规模和影响。如会员成功推销了“晨光”牌签字笔等学习用品及“斯美特”方便面等食品、磨豆等生活用品。（3）利用校外实习基地，提高学生解决实际的推销综合问题的能力，使学生能够学有所成。3、校内与校外相结合。利用校外的企业实习基地，安排学生在步步高、新一佳等大型超市、中国移动相关业务营业厅等单位参加见习、实习，立足培养学生的实际推销能力，提高学生解决实际的推销综合问题的能力，使学生能够学有所成。项目一

7、推销准备工作——自我形象表达教学目的：提高学生的自信改善学生的形象提高学生的自我形象设计、表达技能器材准备：多媒体设备、白纸、笔或其他道具实验教学内容、要求与进度安排：（一）内容走向讲台，面对全班同学做自我形象表达（二）要求81、善于运用各种手法、技能来表达自我，要有一定的艺术性，形式上要有特色2、能从不同的角度，把自我的个性、特长、能力展示出来3、不同场景表达的侧重点有所不同，形象表达力求灵活、准确生动（三）进度安排及方式提前2天布置训练课题，每位同学用4分钟的时间进行面对大家的自我形象表达，可以借助于各种辅助道具.思考与练习：如何在不

8、同场景下设计得体的的自我形象项目二寻找顾客的能力教学目的：运用各种方法寻找顾客的能力对顾客进行资格审查的能力知识储备：连锁介绍法、资料查询法、咨询法、会议寻找法、地毯式访问法、人际关系开发法、