《人员推销》实训.doc

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1、《人员推销》实训实训项目目录实训项目一基本素质与推销模式训练实训项目二寻找顾客的能力训练实训项目三接近顾客的能力训练实训项目四推销洽谈的能力训练实训项目五顾客异议处理能力训练实训项目六推销成交能力训练实训项目七电话推销能力训练实训项目八推销综合实训基本素质与推销模式训练一、实训目的：通过训练帮助学生掌握推销人员应当具备的素质与能力，增强学生的职业意识，训练学生克服心理障碍，增强自信和勇气，培养推销人员的基本表达素质。同时训练不同岗位的推销人员应该具备的基本素质与能力，为就业和发展奠定基础。同时，正确选择推销模式进行推销活动。二、实训时间：建议12课时（应充分利用上自习和课外

2、时间）三、实训地点：校内、校外四、实训方法：模拟演练法，小组讨论法，小组辩论，公开演讲。五、实训要点：1、口头表达能力训练2、胆识训练3、沟通训练4、陌生拜访训练5、推销模式运用训练六、具体实训项目：（一）、主题演讲1.训练内容：利用演讲的方式，训练学生的口头表达能力，提高学生的胆量，让学生能够大胆的说，清楚的说。2.训练步骤1.老师准备演讲题目2.学生抽取演讲题目3.学生根据演讲题目在自己的班上进行演讲4.学生到其他班级进行演讲1.实训标准：1.表现大胆，表情自然、大方；2.内容新颖、有创意，能够吸引其他同学的注意力或激发其他同学的兴趣；3.时间达到规定标准3分钟；4.声

3、音洪亮，口齿清楚，语速适当，普通话标准；（二）、区域经理扮演1.训练内容：根据老师的安排，学生进行区域经理的扮演，组织小组成员开展一定的工作。2.训练步骤：1.以小组为单位，选择相应的产品2.老师指定销售区域，安排推销任务3.各小组成员轮流扮演业务主管或者区域经理，组织并领导小组成员开展市场分析，拟定销售计划，确定销售目标，并向小组成员阐述自己的观点，争取其他小组成员的支持与合作。4.老师总结1.实训标准：1.作为业务主管的学生组织合理，计划周密；2.能够组织小组成员开展有效讨论；3.能够准确表达自己意图，阐明自己的观点；4.能够争取小组多数成员的支持。（三）、陌生拜访1.

4、训练内容：以小组为单位，确定项目，让学生到街头与陌生人交流沟通2.训练步骤：1.老师安排一定的任务2.分小组选择实训的区域3.分小组在选定的区域里进行陌生人拜访，沟通，收集老师指定的资料，以及客户名片。4.开讨论会，总结拜访中的问题5.撰写实训总结1.实训标准：1.小组长负责小组成员的组织管理；2.小组成员必须成功访问三个以上的陌生人，收集到相关信息；3.小组开展讨论，总结在实际访问中小组存在的问题与不足；4.以实训得失为题，写一篇实训总结。（四）、推销模式运用1.训练内容：根据推销模式，分小组进行情境模拟演练，同时其他小组判断是哪一种推销模式。2.训练步骤：1.以小组为单

5、位，选择至少两钟推销模式2.每个小组派代表根据选定的推销模式进行情境模拟3.其他小组成员根据情境模拟判断推销模式，写在纸上4.模拟小组公布演练模式，判断正确人数多者胜出1.实训标准：1.推销模式演绎得当，步骤完整；2.情境设计合理；3.判断准确率在50％以上，不足50％的小组要重新模拟情境进行演练。七、实训考核：1、考核主体：1.小组成员对小组长进行考核2.小组长对小组成员进行考核3.老师根据前两项考核情况进行学生的考核。2、考试方式：现场考评3、考核成绩构成o考核个人在实训过程中的表现，占考核成绩的30%。o考核实训总结报告，占考核成绩的30%。o实训成果考核，占考核成绩

6、的20%。o教师打分，占考核成绩的20%。寻找顾客的能力训练一、实训目的：让学生了解寻找客户的方法：个人观察法、地毯式访问法、连锁介绍法、中心开花法、广告搜寻法、资料查阅法、市场咨询法、委托助手法等方法，训练学生运用其中三种不同方法寻找顾客的能力；并对顾客进行资格审查的能力。二、实训时间：建议8课时（应充分利用上自习和课外时间）三、实训地点：校内、校外四、实训方法：案例教学法、体验式教学法、小组讨论和辩论、市场实战。五、实训要点：1、口头表达能力训练2、寻找客户能力训练3、沟通训练4、陌生拜访训练六、具体实训项目：(根据情况选择其中1-2个项目进行训练)（一）推销电话卡1.

7、训练内容：选择运用三种不同方法进行在本校推销电话卡的演练,各小组推荐2人上台演练,其他同学判断方法,每组限时5分钟；2.训练步骤1.每组选择三种不同的寻找客户的方法2.每组成员应该这三种方法进行本校推销电话卡的演练3.分小组演练4.各小组推荐2人上台演练，其他同学判断方法，每组限时5分钟。5.老师总结1.实训标准：1.学生敢于上台演练；2.能够把握几种常用顾客寻找方法的要点并正确用于演练中；3.能够在5分钟内完成完整的演练。（二）案例讨论1.训练内容：根据案例分组讨论：根据三个销售人员从报纸上看见某公司购买一批电脑