美国寿险营销体制的转型4页

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1、美国寿险营销体制的转型营销体制出现转型美国在过去10年寿险营销的主要渠道有以下几种：一司专属的营销员队伍(caPtiveAgencies)；总代理分销体系(Genera1Agen■cies)；专业寿险经纪公司(IndependentLifeIr)HsuranceBrokers)；银行、股票经纪公司、个人理财顾问等(banks,stockbrokers&dea1ers,fiBnancialplanners)o1.美国一司专属的营销员队伍与我国目丽的寿险营销队伍非常相似，它们的基本状况是：营销员以个体劳动者的身份与一家保险

2、公司签订代理协议，只销售这一家公司的保单。保险公司负责分支机构的管理，招聘、培训其营销员，并提供职场。营销员不是保险公司的雇员，但是许多保险公司，迫于工会压力，或出于其它原因，除佣金、奖金、管理津贴外,还为营销员缴纳社会保险金。保险人在代理权限内所产生的任何民事或刑事责任，如因谋导销售给客户带来的损失，保险公司负直接和连带责任。2•总代理分销体系由各自独立的代理机构(以下简称“总代理机构”或“代理机构”，其负责人简称“总代理人”)组成。总代理机构一般采用“个休企业”(SOLEPROPRIETORSIIIP)的法人形式分

3、别与保险公司签订代理协议。总代理人可以销售一家保险公司的保单，也可以销售多家保险公司的保单。总代理人承担职场和办公费用，总接招聘、培训并管理营销员，自负盈亏,对营销员在代理业务中的刑事和民事责任负直接和连带责任。总代理人和其营销员均不是保险公司的雇员，在传统的总代理人形式下，总代理人为其员工和代理人提供福利，而非保险公司。3.专业寿险经纪公司在美国为数不多，但是生存下來的却相当成功。它们大多做团单或高收入的个人业务，它们经帘销售多家的保单。除与业务直接挂钩的补偿以外，保险公司对经纪公司一般不承担任何福利；对它们在代理权

4、限内产生的民事和刑事责任，保险公司也很少负直接责任，连带责任也少。4・保险公司同银行、股票经纪公司、个人理财顾问等机构的关系基木等同于与专业保险经纪公司的关系。这一渠道在美国寿险分销中起着愈来愈重要的作用，但木文主要探讨一司专加营销制的变化，因此对这类多家代理的营销渠道暂且不做深入探讨。从80年代到90年代，许多有影响力的美国保险公司推崇一司专属的营销形式。但在过去两年，美国一司专属的营销形式又开始向总代理人制转变，但授近的变化又对传统的总代理营销形式有所突破。近两年来，约有6到7家鮫人的美国寿险公司先示推岀类似以下所

5、描述的变化：1.保险公司将原来的个人营销部门分离出来，成立一个独立的了公司，一般由原母公司控100%股份（以下简称“营销公司”）。2.原一司专属的营销主管和营销员脱离所属保险公司，成立独立的总代理机构。总代理人与该营销公司而非保险公司签订代理协议。3.总代理人直接招嗚、培训并管理营销员，并对营销员在代理业务中的刑事和民事责任负直接和连带责任，尽管保险公司和营销公司也没有完全脱离其连带责任。4.总代理人以及其营销员可以销售原保险公司的保单，也可以销售其它保险公司的保单。但是，由于许多原因，这些新成立的总代理机构基本上还是

6、销售原保险公司一家的保单。以下是其中主要原因：原保险公司通过福利、激励活动等，使得这些总代理人，以及总代理人的营销员，有相当人的积极性或利益驱动去销售原从屈的保险公司的保单。比如说，原所屈保险公司根据营销员销售其保单多少，继续为这些营销员提供401K补充养老计划。由于美国税法所给予的优惠,401K是一种非常有吸引力的福利,但一个人只能从一家公司得到401K的福利，而且美国税法和员工福利方面的法律规定，只冇当一个人的收入中一个相当大的比例来自某公司Z后，该公司才能为该雇员提供401K等福利计划。因此，尽管F1J以卖多家保

7、单,但只启集屮多卖一家保单才可以享受这些福利。另外，只有集中销伟一家保险公司保单，营销员才对以有机会享受该保险公司组织的激励活动，如旅游、成为该保险公司的俱乐部会员等。此外，比较历史氏久、财力雄厚的保险公司，许多总代理人弱小单薄，在改制初期不得不接受保险公司的贷款或资助。笔者在今年三月专门拜访了一家刚刚完成这一转变的美国寿险公司，并走访了一位从该公司脱离出來的总代理人和他的代理机构。笔者认为，最实质的变化是保险公司得以节省相当大的营销开支，而原來的营销员，特别是原来的营销主管，也就是现在的总代理人，需要承担更肓接的经济

8、风险。对保户和监管者来说，到冃前为止，基木没冇实质性的影响。推动转型的是保险公司值得注意的是，一司专属制向总代理人制转变的发起者既不是消费者，也不是营销员，而是保险公司，保险公司这样做的主要原因有以下儿个：1.消除营销费差损。长期以來，保险公司一直面临这样一个困境：即实际营销费川往往超岀产品定价要求，使得保险公司不得不长期补贴营销