我国寿险营销体制改革研究

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1、我国寿险营销体制改革研究一、传统寿险营销体制在我国所取得的成就寿险营销体制自1992年被美国友邦保险公司引入中国后，迅速被国内人多数保险公司釆用，取得显著成就。1982年全国寿险保费收入仅为159万元，占同期总保费收入的0.15%,随后寿险业务持续高速增长，在总保费收人中的占比稳步上升，至2012年寿险保费收入1.016万亿元占同期总保费收入1.55万亿的65.5%o由下表可看出,全国寿险保险密度由1982年底的0.0016元发展到2012年底的1143.8元勺全国寿险保险深度由1982年底的0.0003%发展到2012年

2、底的2.98%o这种传统营销体制使中国保险业在过去的I•年间，总资产增长12倍，取得了年复合增长率27%的超常规发展速度。保险业也由“金融洼地”成长为金融体系的重要支柱。2003-2012年全寿险业超常发展，个人寿险代理人休制功不可没。它突破了一家公司寿险营销人员的局限性，经过展业中的竞争、淘汰和选择，积存下来的营销人员已经成为中国寿险业发展的有生力量；同时广泛启蒙了民众的保险意识，切实提高了广人寿险公司尤其是中资公司的经营管理水平，这些都为中国寿险业的长期健康发展打下了坚实的基础。二、我国寿险营销体制的弊端随着国民经济的

3、持续快速发展及世界经济一体化趋势的FI益增强，现有寿险营销体制下的人海战术，销售误导，“广增员、高脱落、低素质、低产能”的弊端日渐突出，这一制度的不可持续性逐渐暴露：1《2012年中国保险业保费收入数据统计分析》中研普华报道2《保险密度区域差异仍然明显》中国保险报-中保网（-）寿险营销渠道“割裂营销”我国保险公司人都采用以下三种主要营销渠道运营模式：直销型、银邮兼代型和个人营销型。长期以来个人营销型渠道业务大致占总业务的一半以上，传统的营销体制下，三种渠道独立运营，造成“营销割裂”。主要表现为分裂客户需求。三类渠道营销人员

4、冇独立的销售管理办法（俗称“基木法”），分别建立了不同渠道销售人员培训、薪酬政策、考核、福利待遇的销售管理体系，不同渠道销售各自的渠道产品。客户只能在一种单一的渠道产品组合屮进行挑选，而不能同时得到其他渠道的产品。客户的需求被分裂，让一站式服务目标成为空谈。（-）寿险代理人管理不规范，整体素质有待提升保险公司对营销员的管理重业绩轻服务，凭保单保费收入支付佣金，凭业绩晋升与奖励；曲于录用及培训不规范，职业道德教育薄弱，造成营销人员队伍整体素质不高，形成大量的“孤儿保单"，导致被保险人的权益难以保障，影响寿险业的行业形象和公众

5、信誉，严重威胁行业口身发展。（三）佣金支付制度不完善冃而个人代理人的佣金发放实行首期和续期业务佣金相结合的方式，首期业务佣金较高，最高达保费的30%；续期佣金则逐年递减。这种收入分配方式对于调动营销人员拓展新业务有较大作用，但容易诱发营销员的短期行为和道德风险。（四）寿险代理人营销模式的自身体制缺陷1、寿险代理人内部法律地位、劳动关系不明确由于寿险代理人缺乏社会认知度，造成了其无职业归属惑的“边缘”处境，容易造成误导、欺诈客户等现象，而有的保险公司则拒不履行《保险法》第124条明确规定，导致消费者的正当权益得不到有力的保护

6、，对寿险代理人的t期稳定构成了营销体制上固冇的缺陷。2、代理人成本逐年提高近几年，物价上涨导致劳动力成本提高，加之索质低下营销员对保险行业形象的破坏，使得增员难度和竞争度增加，寿险公司开始提供基木法规定外的各种底薪、奖金和津贴，以及不同程度的福利和保障，导致营销激励活动成本越来越高，新公司、新机构的“挖角”费用成倍增加，所有这些均使得保险公司的费用急剧上升。3、代理人展业驱动力逐年下降随着行业形象和社会地位的逐年下降，随着增员素质和培训质量的不断下滑，代理人展业驱动力在整体上不断下降，2012年全年保费收入1.55万亿元，

7、仅增长8%,增长速度首次降至个位数，与20年來超过20%的平均增速形成明显反差。彳（五）寿险公司自身经营管理不善经营战略导向性失误，在保险市场的整体扩张阶段，各大保险公司一味追求保费规模，从而直接误导了代理人的短期行为；经营管理人才缺乏，营销管理系统和后援运作系统建设不足，对保险专业人才、尤其是营销管理高级人才的缺乏,与寿险业的快速发展不相吻合。三、传统寿险营销体制改革方向的探索（-）健全多元销售渠道建立多元的销售渠道是市场经济发展的必然要求，也是促进保险市场健康发展的基木条件。专业代理公司和经纪公司在寿险业发达国家是重要

8、的寿险营销渠道。目前我国代理经纪机构从业人员的专业技术水平不高，在一定程度上限制了寿险营销的发展。我们应该借鉴发达国家的经验，从政策上扶持并促成屮介机构快速发展，完善多元营销体制。（-）建立总代理人专属代理公司制借鉴美国保险公司的改革经验，由一司专属营销向总代理人专屈代理公司制转变。营销主管和营销员脱离