对中国寿险营销体制改革的思考

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1、中国寿险营销体制改革的思考发布吋I'可：2009-08-0309:30:17来源：保网编辑整理摘要：传统个人寿险代理人体制自1992年引入中国市场以来，取得显著成就，推动我国寿险业快速发展。如今，由于市场不完善，公司经营不够规范以及寿险代理人营销模式本身的原因，该体制暴露出诸多严重问题，改革成为必然趋势。当前我国的寿险市场，属于发展阶段的中初期，未來仍有很大的发展空间。在发展中呈现的新的市场特征，形成了对营俏体制改革的多元化诉求。一、传统个人寿险代理人体制在我国所取得的成就自1982年国内寿险业务恢复开办以来，我国寿险业便迈人了新的

2、历史阶段，得到了迅速发展。1982年全国寿险保费收入仅为159万元，占同期总保费收入的0.15%,随后特别是进入90年代以来，寿险业务持续高速增长，1997年寿险保费收入首次超过同期产险保费收人，在总保费收人中的占比稳步上升，至2003年寿险保费收入己达3011亿元，占同期总保费收入的77.6%.全国寿险保险密度由1982年底的0.0016元发展到2003年底的233元，全国寿险保险深度出1982年底的0.0003%发展到2003年底的2.58%.取得这样的成绩，个人寿险代理人体制功不可没。该休制由美国友邦保险公司于1992年引人中

3、国市场，在极短的时间内被各市场主体迅速复制，并带动中国寿险业超常发展。自1996年以来，中国寿险保费收入更是以年均40%的速度增长，其主要贡献便來口于个人寿险的代理人营销。据统计显示，尽管近年來银行保险突飞猛进，但个人代理销售仍处于市场主导地位。直到2002年，个人代理保费收入仍占全部寿险保费收入的80%以上。个人寿险代理人体制的引进，突破了传统营销体制下一家公司寿险营销人员只有儿百人的局限性，营销队伍以儿十倍的速度增长。代理人规模由1992年友邦保险第一批招募的20余人，发展到现在的140余万人。经过展业屮的竞争、淘汰和选择，积存

4、下來的营销人员已经成为中国寿险业发展的有生力量。此外，个人寿险代理人休制的引进,广泛启蒙了民众的保险意识，切实提高了广大寿险公司尤其是中资公司的经营管理水平，这些都为中国寿险业的长期健康发展打下了坚实的基础。二、传统个人寿险代理人体制改革的必然要求在国内引入代理人营销体制十年后的2002年，国务院发展硏究中心开展了针对全国保险消费需求状况的调查。结果显示，屮国城市居民对保险公司的满意度普遍较低，较多的消费者对保险公司的销售方式采取了无奈、冷漠的态度。在公司层面，2004年上半年全国寿险市场增长速度大幅下降，全国寿险保费同比增长率仅为

5、6.54%,而2003上半年这一数字为41%.而作为中国寿险市场发达地区的京、沪两市，2004±半年寿险保费更是出现了罕见的负增长。各老牌中资寿险公司业绩下滑严重，绝大多数公司的人力均有所下降，整个市场的代理人队伍均处于调整状态。消费者和寿险公司的双重反应，让我们不得不对风行市场10多年之久的个人寿险代理人营销体制进行反思。事实上，该体制已暴露出诸多严重问题，在此归纳为如下几个方面：（-）社会与法律问题一方面，曲于寿险代理人队伍整体素质不高，受佣金利益的诱惑，在展业过程中常带有损害客户利益的短期行为，使得寿险业的行业形彖和公众信誉不

6、断下降，导致本应为社会创造福利的寿险业反而造成了一定程度的社会负效应，严重威胁到了行业自身发展的基础。另一方面，寿险代理人在内部法律地位、劳动关系等问题上不明确，在外部又缺乏社会认知度，造成了其无职业归属惑的“边缘”处境，对寿险代理人的长期稳定发展构成了制度上的缺陷。（-）寿险行业发展的自身瓶颈一是寿险营销人力方面的困境。近年來，各公司增员难度不断加大，增员成本不断上升。各公司出台的聘才计划规格不断攀高，“挖角,，成本亦急剧增加。二是寿险营销效率方面的低下。经过了前期快速成长阶段后，近年来，国内寿险市场各家公司的营销效率大都陷入了长

7、期低迷状态。除少数公司外，大多数寿险公司代理人活动率均低于50%,最低的仅有20%—30%,形势相当严峻。（三）寿险代理人营销模式的自身体制原因第一，代理人与寿险公司的关系不再简单。各大公司在采用代理人营销体制伊始，均以双方单纯的代理关系为优势，认为寿险公司无需为其代理人的过错承担法律责任。然而，随着代理人违规行为的增多，事实证明，双方关系并菲简单的无责代理关系。保险公司因其从代理人行为上获得利益，而要对代理人的责任承担相应的义务。《保险法》更是对这一点做出了明确规定。第二，代理人营销体制的成本优势不再。在该体制发展初期，正逢市场大

8、举开拓，寿险公司仅按业绩支付佣金，不提供底薪及保障和福利，并且只需投入职场和少量的管理人员来管理代理人队伍。然而，随着市场增员难度和竞争度的增加，寿险公司开始对新人提供底薪和基本法规定的各种奖金和津贴，开始对所有代理人提供不同程度的福