人海战术弊端集中暴露寿险营销体制转型倒计时

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1、人海战术弊端集中暴露寿险营销体制转型倒计时2009-6-299:27:05来源：正在酝酿中的保险营销休制机制改革或许将终结网百多万从业人员“散兵游勇”的状态。6月下旬的一个周六，酷FI当头、骄阳似火。在对一个客户做完保单回访后，刘雨（化名）乂马不停蹄地赶到公司参加毎周一次的I才I队培训。在去公司的路上，她翻了下随身携带的笔记本，周日的时间排得满满的，除了回访述是回访。2002年6月，报纸上一则“复合型职业经理人”的招聘广告，改变了刘雨的人主规划。同年8月，她离开了从事6年的IT行业，只身跳进保险业。而她口屮的“复合型职业经理人”也就是通常被称为保险公司外勤的“保险营销

2、员”。来自官方的统计数拯表明，截至2008年底，在我国，像刘雨这样的保险营销员E2达256万人。虽然已经是率有百名销售精英的高级区经理了，但在福利待遇上，刘雨与普通的营销员没什么两样，没有基本工资，也没有社会保险，她笑称自己是“自由职业者”。刘雨说，假如像她这样冇本科以上学〃J、冇工作激情、业绩好又有责任心的营销员能转为正式员工，能有一份保底的基本工资外加享受一定的福利待遇，是她及许多同伴最大的心愿。近期，在监管部门长时间的深入调研后，一份长达7千余字的《关于改革完善保险营销体制机制的意见（征求意见稿）》（以下简称“征求意见稿”）下发至保险公司及保险中介机构，广泛征求

3、业界意见。寿险营销体制，这一自诞生Z日起便引起业内广泛讨论的“舶来品”，再度被摆上监管议事H程，“转型”似乎迫在眉睫。。本报记者赵铃地位与贡献不对称现行的寿险营销体制，是1992年由美国友邦保险公司引入我国的。营销员与保险公司之间为委托与代理关系，采用佣金制度，由保险公司根拯营销员的营销业绩支付佣金，营销员不享受公司的社会保险及福利待遇。“佣金就是我们的所有收入来源。”通常情况下，保险公司按照不同产品来分配佣金比例。比如，刘雨所在的保险公司，分三年三次发放佣金，保单生效后的首年佣金为保费的30%至35%,第二年为10%至15%,第三年为5%o针对刚招聘进来的营销员，公

4、司述会给予每刀1000多元的补贴，不过前提是必须达到指标下限。由于没有过多的雇佣成木，为了扩大业绩，促进保单销售，大多数保险公司则普遍采取人海战术，尽可能多地雇佣营销员为其销售保单。然而，体制运行17年来，营销员高流失率成了困扰整个行业的通病。刘雨说，尤其是在从业一两年之内，“大浪淘沙”的频率非常高，“有些是刚入行时没有想清楚而后离开的，有些是因为业绩太差反被公司淘汰的。”高流失率背后，是部分营销员对保险公司“零工资零福利”的诸多不满，这让多数营销员深感没有团队归属感。目前保险营销员队伍不稳定，也是有些客户不愿意购买保险的原因之一，“究竟谁也不希望自己的保单成了'孤儿

5、保单'。”刘雨无奈地说。在这个大背景下，营销员越来越难招，业务越来越难做。一家中资寿险公司上海分公司总经理抱怨说，近两年增员不易，虽然遇上了金融危机，公司真正想招的人，还是一样难招，即便招进来了也担心留不住。“外界都认为今年金融危机会引致很多大学毕业生进入保险业，会对增员有所帮助。其实不然，我们公司并不倾向于招聘大学生做营销员，因为，这可能只是他们在金融危机下退而求其次的选择，一旦经济复苏，他们就会选择其他行业和工作，这反而不利于营销团队的稳定。”刘雨和这位总经理的一席话道出的是，寿险营销体制运行17年来的现状和无奈。对此，监管部门早已心屮冇数。记者从有关渠道获悉，近

6、年来保监会收到的反映保险营销体制和公司治理问题的信访件成逐年上升态势。2008年保监会机关共收到冇关信访件400多件，占总信访件的12%。保监会主席信箱开通至今，共办理近300件营销员的来信，其中反映保险营销体制和保险公司治理问题的超过50%。然而，这却与保险营销员的行业贡献度形成鲜明对比。根据保监会披露的数据，截至2008年底，保险营销员数量已达256万人，保险营销业务规模从2002年的1082亿元增至2008年的3380亿元，占总保费收入的比重提高至I」35%,最高时2006年达到47%。即便是在银保爆炸式发展的近两年，依靠营销员拉动的个人代理渠道依然是保险公司尤

7、其是寿险公司首选的销售渠道和核心竞争力。法律定位模糊在调查采访过程屮，一位从事寿险营销十多年的营销员的一番感慨令人印彖深刻。“保险营销是一个能令人成功却依然孤独的职业。”即便他连续多年摘得该区销售前三名的头衔，但却仍然没有感受到I才I队凝聚力与归属感。孤独感背后折射出的是现行保险营销体制的种种弊端。一位接近监管部门的业内人士称，在现行保险营销体制下，保险营销员被保险公司称为个人保险代理人，但事实上他们却一直没有合法身份定位，名为保险代理人实非代理，看似保险公司员工实非员工。从《保险法》要求看，保险营销员不具备《保险法》规定资格条件，没有取得保险代理业