中国寿险营销体制的模式选择

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1、我国寿险营销体制的模式选择赵学农自1994年国内保险业开展个人寿险营销以来，营销员的定性问题一直是困绕各家保险公司和监管部门的一个问题，目前仅就营销员的称谓就有营销员、个人业务员、个人代理人、业务代表、员工等多种。为此各方面曾做了许多努力和探索，但目前仍无明确定论。笔者曾有幸参与我国第一批寿险营销员队伍的创建工作，并一直关注其发展，加之近年来对国外寿险营销体制的学习和考察，认为营销员的定性问题归根结蒂是中国寿险营销体制模式选择的问题，对此有一些心得愿意请各位同仁指正。一、国外寿险营销体制的几种模式要进行模式选择，首先应弄清楚寿险营销体制有哪几种模式以及他们各自的特点。经过

2、比较与归纳，目前国际上寿险营销主要有四种形态（1）保险公司所属分支机构招揽业务的分支制；（2）与保险公司签订总代理或代理协议独立招揽业务的总代理人制；（3）代理保户与不特定的保险公司签订新契约的经纪人制；（4）保险公司利用电话、自动柜员机和电脑网络等现代科技手段进行的销售活动。第（4）种营销形态是近二十年来随着科学技术的进步和信息化社会的到来而逐步兴起的一些方式。这些方式适用于一些简易寿险商品或某些特定消费阶层。由于寿险商品本身的特点、消费层次的差异性，以及消费观念的不同，很大程度上限制了其作用的发挥。因此这些销售方式带来的销售收入在总保费中所占的比重还非常低。前三种形态

3、是寿险营销的基本型态或主要形态，其特点都是绕营销人员展开销售活动，但是三种形态对营销员的定性是各不相同的。世界各国在寿险营销体制模式的选择上也不尽相同，美国、德国三种都有，但代理制比较发达。英国没有总代理制,法国没有分支制，而日本则为分支制。欧美国家普遍有经纪人这一形态，但经纪人的活动范围以财产保险为主，在人寿保险的招揽方面比重远低于外勤职员和总代理人。美国和日本是世界上寿险业最发达的两个国家，其寿险营销体制也具有较强的代表性。以美国为例，美国寿险公司的内部组织可以分为总公司和外野（即分公司）。总公司的职能与我们国内的寿险公司没有本质的区别。美国的寿险外野有两种主要的制度

4、，即总代理制与分公司或分经理制度。总代理人制度是公司把某一地区业务的完全代表权授与总代理人，并与总代理人签约，总代理人对于该地区的业务员组织与报酬负完全责任，他招收的营销员不是与公司签约，而是与总代理人签约。分公司制度或分经理制度是公司派出或委任分公司经理作为公司的外野代表，其雇佣的业务员与公司签约，所需经费也概由公司负责。相比之一，美国的总代理制更发达些。无论与公司签约还是与总代理人签约的营销人员都必须是获得政府许可的代理人，而且对代理的范围都有明确的规定。但由于团体保险的特殊性，团体销售代表均为公司的正式雇员。日本是典型的分支制，其结构大体为"总公司支社营业所外勤职员

5、"金字塔型。日本寿险公司在录用外勤职员时，首先与保险公司订立委任合同，然后进行规定的培训，外勤职员初级课程考试合格后在大藏省进行注册。此后，继续学习、展业实践，根据工作情况和业绩再决定是否录用为签订雇佣合同的正式职员。一旦签约就成为公司正式员工，由公司提供营业职场，实行固定工资加保障工资加比例工资相结合的工资体系。分支制和总代理人制站在公司的立场各有好处。分支机构制：（1）保险公司可以建立一支属于自己的业务员队伍；（2）业务员可以接受统一的管理和训练，保证业务员的素质。（3）有利于业务组织的拓展和培养自身所需的干部。（4）营业费用的安排有一定的灵活性。总代理制：（1）有利

6、于扩大公司对市场的占有率；（2）由于不受总公司的限制，可以形成独具特色的营销方式和管理方式；（3）在总费用固定的情况下可以有效地控制成本。二、我国寿险营销体制的模式选择我国寿险业起步较晚，现代营销手段在寿险业中的运用更是近几年的事情。1993年当上海友邦保险公司第一次把个人寿险营销介绍给国人时，国内的保险公司还在作壁上观，然而时隔五年，中国的寿险营销员人数已接近100万人，巨大的市场潜力还在不断改写着数字。保险公司的探索也面临着更多的困惑，营销员究竟如何定性，营销机构采取什么样的组织形式，代理公司、经纪公司何时才能粉墨登场。中国寿险营销体制采取什么样的模式似乎是一个无需争

7、论的问题，从现有的保险法规和监管当局的政策应当清晰地看到，前部分提到的三种主要营销形态都允许存在。也就是说保险公司可以招聘自己所属的营销员，也可以通过与代理公司、经纪公司签订代理、经纪协议，通过他们招揽业务。据说已有若干家代理公司、经纪公司已经或正在批准筹备。按规定他们也必须招聘一定人数的有代理资格或经纪资格的营销员，在此姑且不论。那么保险公司自己招聘的营销员与保险公司是什么关系呢，员工还是代理人？若是员工，为什么还必须参加人民银行组织的“个人保险代理人”考试，若可以不考，那为什么开展同样性质业务的代理人就必须考。若是代理人，