寿险营销的战略选择

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1、寿险营销的战略选择胡国萍2008年7月26日，上海——关于国华人寿营销战略的探讨2今天的议题■发展与竞争并存的寿险行业■不同公司的不同战略选择■营销战略的选择■价值决定下的战略选择■国华人寿营销战略选择3随着人均GDP的连续五年两位数增长，寿险自2004年后开始进入新一轮成长周期。寿险保费的高速增长印证了各方对中国寿险行业的预期：中国寿险开始走上长期繁荣之路（摘自行业研究报告）1、寿险行业——快速发展07年寿险保费收入增长速度较06年提升了10个百分点，08年1-5月同比增长再次跃升了63%寿险保费（亿元）增长率4居民家庭金融资产配置失衡利于寿险产品配置比

2、例的提升数据来源：CEIC、UN、SIGMA中国经济跨过了温饱阶段后对寿险的需求逐渐上升中国寿险业蕴藏着巨大发展空间有利的人口结构能保证寿险业至少十年的黄金发展期有较低的寿险保费/GDP弹性预示着未来广阔得成长空间1、寿险行业——快速发展55寿险行业的外部竞争格局正在不断挤压寿险甬道利率中国寿险市场2、寿险行业——激烈竞争人民币对美元的不断升值，已经造成了部分保险公司外币资产缩水利率上升加大了寿险产品定价和保险公司资产管理的难度汇率股市楼市股市爆跌令保险公司投资收益缩水，对投连类产品的销售更是直接的打击楼市预期不一导致了部分客户依然选择观望态度金融风险跨行

3、业传递6寿险行业内竞争生态竞争主体快速增多：广阔的寿险市场前景催生了大量新的竞争主体,寿险公司从2005年16家上升至07年底54家掀起新一轮地域扩张：近年来第三军团大举增设二级机构、分公司批筹数量不断增高；第一、二军团纵深发展、地县级市场开发提速：譬如国寿2007年将全国1%的行政村建成“保险先进村”；泰康则专门成立了县域产品开发小组，07年底开发了针对县域市场的重疾险新产品开发及复制节奏加快：04年后，寿险产品创新频率增强、产品报备数量大幅度提升，产品形态及产品策略同质化现象突出2、寿险行业——激烈竞争小结：寿险行业的主题——发展与竞争＊快速发展和激烈

4、竞争并存，是当前寿险市场的特征。＊在机遇和挑战都被放大的寿险竞争环境中，为了扩大或保持市场竞争优势，处于不同市场地位的保险公司选择了不同的营销战略。78今天的议题■发展与竞争并存的寿险行业■不同公司的不同战略选择■营销战略的选择■价值决定下的战略选择■国华人寿营销战略选择31.90亿6.38亿30.17万2440元96.02亿19.21亿30.17万6364元个险新单月平台个险新单保费个险月人均FYP1、寿险市场三大军团的划分公司第一军团——亿元俱乐部个险新单月均保费平台过亿且个险营销人力超过10万【】5月末个险人力218.55亿43.71亿65.66万6

5、657元33.31亿6.66亿19.13万3482元19.27亿3.85亿18.10万2129元数据统计：全国保险同业交流俱乐部NationalInsuranceIndustryCommunicationClub(NIICC)统计时间:2008年1月至5月9第二军团——千万俱乐部1、寿险市场三大军团的划分个险新单月均保费平台过五千万且营销人力过万【】数据统计：全国保险同业交流俱乐部NationalInsuranceIndustryCommunicationClub(NIICC)统计时间:2008年1月至5月个险新单保费9.93亿个险新单月均1.99亿5月末

6、个险人力4.27万个险月人均FYP4655元个险新单保费7.93亿个险新单月均1.59亿5月末个险人力2.99万个险月人均FYP5290元个险新单保费5.35亿个险新单月均1.07亿5月末个险人力5.03万个险月人均FYP2128元个险新单保费4.83亿个险新单月均0.96亿5月末个险人力1.93万个险月人均FYP4985元个险新单保费4.29亿个险新单月均0.86亿5月末个险人力5.51万个险月人均FYP1556元个险新单保费3.42亿个险新单月均0.68亿5月末个险人力2.06万个险月人均FYP3309元10第三军团1、寿险市场三大军团的划分公司名称2

7、008年1-5月个人营销首期新单保费（万）月均保费（万）5月末人力月人均（万）光大永明33537.74670836661.8296639嘉禾人寿17923.363585223640.1602876长城人寿13063.382613218040.1198255中意人寿12474.49249568920.3619991中宏人寿12342.34246884070.2936206金盛人寿12031.47240621691.1094025中英人寿11719.14234446510.5039407中德安联10553.22111114900.1836936华泰人寿1022

8、4204561750.3311417首创安泰9385.441877