跨文化商务谈判中的交际语境顺应研究

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1、【摘要】1【关键词】11引言12理论依据13交际语境顺应在跨文化商务谈判中的应用3.1对心理世界的顺应23.2对社交世界的顺应23.2.1社交场合的顺应23.2.2交际准则的顺应23.2.3社会环境的顺应23.3对物理世界的顺应23.3.1时间概念23.3.2空间距离33.3.3体态语34结语3参考文献:3跨文化商务谈判中的交际语境顺应研究【摘要】商务谈判是商贸活动的重要组成部分，实现跨文化商务谈判的顺利完成是很具有现实虑义的。本文以Vcrschucrcn的顺应论为理论框架，探讨跨文化商务谈判中谈判者如何顺应谈判场合的交际语境，选择适当交际语言以保证跨

2、文化商务谈判的顺利进行，尝试为跨文化商务谈判研究提供一个新的研究视角。只有跨越文化障尙，使选择的语言与语言使用者的心理壯界、社交世界和物理世界相互顺应，交际才能顺利实现。总Z,顺应论的正确运用可以冇效地避免跨文化商务谈判中的语用失误，提爲谈判者的跨文化交际意识和能力，从而成功地完成谈判目的。语用学的研究成果用以指导跨文化商务谈判势必为商务谈判的发展注入新的活力，希望对涉及跨文化谈判者有所帮助。【关键词】商务谈判；跨文化；交际语境：顺应理论1引言随看经济全球化的深入，跨国商务谈判已经成为当今国际商务活动屮极为重要的纽成部分。国际商务谈判受到不同国家和民族

3、的政治、经汛文化等多种因素的影响，其屮最难把握的就是文化因索。文化上的差异会导致国际商务谈判中文化的碰撞甚至冲突，相当一部分谈判因此而失败，直接影响了国际商务活动的顺利进行。因此，在跨文化商务交流中，如何跨越文化障碍，实现商务谈判的顺利完成就成为一个极具现实意义的研究课题。本文旨在通过对谈判语料的分析來证明交际语境顺应理论在国际商务谈判屮的适丿IJ性，以帮助谈判人员提高顺应意识以及在语言选择过程屮的顺应能力。2理论依据顺应论是由比利时语用学家Verschueren提出來的，他认为语言具有变界性、商讨性和顺应性。语言的顺应性是指“使人类能够从各种变异可能

4、选项屮作出商讨性选择，以满足人类交际需求”的这一特性。根据顺M理论，语言顺应包括四个方面：语境关系顺应、结构客体顺应、顺应的动态性以及顺应中的意识突显。这四种关系是相互依存、相互制约的。如图所示：图表1语境相关因素物理世界社交世界心理世界话语发出者(U)—话语解释者(I)产出语言时•一——理解语言时的语言选择—信道(语境)—的语言选择语境关系顺应指语言使用过程中语言的选择必须与交际语境和语言语境顺应。交际语境包括语言使用者、物质世界、社交世界、心理世界等因索。从图1可以看出，就交际语(communicativecontext)而言，最重要的莫过于语言使

5、用者，即话语发出者(Utter)和话语解释者(Interpreter)0作为语境的焦点，无论是话语的产出还是话语的理解都离不开他们。在Verschueren的语境顺应框架中，语言使用者、心理世界、社交世界、物理世界等构成了交际语境。其中语言使用者，即说话人和听话人是语境的关键所在，因为语境构成成分都要靠他们去激活。心理世界包括了交际双方的个性、情绪、愿望、意图等认知因索和情感因素。社交世界指社交场合和社会环境对交际者言语行为所规范的原则和准则，包括社会和文化规范。物理壯界主要是时间和空间的指示关系，也包含了交际者的身体姿势、手势和外表形彖等。3交际语境

6、顺应在跨文化商务谈判中的运用根据交际语境顺应的内涵，下面将从语言使用者对心理世界的顺应、社交世界的顺应和物理世界的顺应三个方面，分析跨文化商务谈判中交际语境顺应的运用。3.1对心理世界的顺应作为语境的一个重耍组成部分，心理世界涉及交际者的心理状态，包括个性、情感、观念、信仰、欲望、愿望、动机、意向等。在心理世界中，说话人和听话人的心理状态需要互相顺应。人的心理世界时刻支配着人们的行为活动，因此，要达成有效的谈判就必须了解谈判者的心理。在跨文化商务谈判屮，由于受到文化羌异、价值观念等因素的影响，双方的谈判人员必须要考虑到对方的文化因素并顺应对方的心理世界

7、。3.2对社交世界的顺应Verschueren指出：“在社交世界中，需要语言做出顺应的社会因素儿乎难以穷尽。其中，大多数社会因索与社交场合或机构相关，--些语言选择必须受到特定机构的制约。”社交世界包括社交场合、社会环境、规范交际者言语行为的原则和准则。在言语交际屮，语言选择应顺应不同的社交场合、社会环境、交际原则和准则。3.2.1社交场合的顺应社交场合是社交世界的微观层面，商务谈判中的社交场合则主要与谈判场所密切相关。从表面上看，谈判场所的选择与谈判内容本身关系不大，但事实上，不仅联系密切，其至关系到整个谈判的发展前途。比如下面的例子：屮国浙江义乌一

8、家私营纽扌II厂的经理，在法国巴黎时装节上与世界某著名品牌时装公司的代表相遇，前者很想与后者建