销售管课件--第十讲 销售队伍的领导

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1、销售队伍的领导第十讲销售管理的性质中层经理（区域）基层经理（地区）高层经理（国际、国内）责任机会挑战战略性决策战术性决策在很多销售人员看来，使销售经理的工作具有如此大的吸引力的因素，也就是使之缺乏吸引力的原因，这就是责任的增大。一个取得了很大成就的人，受机会的诱惑去面对更大的挑战，这正是销售管理工作所具有的特性。职位的提升是成长的过程，是不断追求、学习和实践的过程。销售经理的7项基本职能不管销售经理处于管理阶梯的哪一个层次，他们都需要具备以下七项基本职能：领导监督管理计划组织人事培训领导职能是最为重

2、要的职能成功的销售管理的特征性格特征技能特征知识1.性格特征移情——站在他人的角度判断局势的能力激情——为组织创造一种氛围自我调节能力——遭受挫折以后的恢复能力适应性——每天都可能面临很多未知的问题诚实——有助于构建信任关系销售生涯中最首要的技能：它提供信息，创造、发展信任关系，使讲述的人了解到自己的重要性。销售经理的积极聆听可以帮助讲述着知道自己在说什么，帮助讲述者得出一个结论；当讲述者自己得出结论以后，他会很想去实现这一结论。一个总是企图告诉员工应该怎么做的销售经理却经常碰壁，因为他的解决方案总

3、是被认为“像脸上长着鼻子一样普通”。人们的天性——逆反心理与更相信自己2.技能特征——听一件事情，“怎么说”与“说什么”同样重要。同样重要的——分辨讲述者的真实动机。“你总是在办公室里消磨时间，而不是外出进行销售。”“我注意到与往常相比，你进来更多的时间花在办公室里。”前者是一种传达怒气的指责，后者委婉的表达观察现象。销售经理要注意自己的表达方式，说话时要考虑自己的情绪，避免污蔑性的评价。2.技能特征——说A.组织能力。组织能力差是一种巨大的浪费，它导致了整个组织的无效性。经理必须做好自身的工作并帮

4、助销售人员组织好他们工作。B.领导技能C.战略决策能力透过当前的局势，把握决策可能带来的长期影响，即企业整体的销售目标、战略、和计划。D.战术决策能力E.政治技能F.诊断技能2.技能特征——组织、领导、战略性思考等领导后来，公司总部搬迁，人们发现那里没有水池。Jack又想到：如果公司的销售额能够超过1亿美元的话，我就剃个光头。一年之后，全部员工汇聚一堂。在颁发完奖金和奖品之后，人们准备好了道具：Jack坐在讲台上的一把椅子上，下面的工作是所有的员工排着队给他理发。这一年公司的销售额达到16700万美

5、元，比去年增长13%。曼科公司的CEOJackKahl跳进寒冷污浊的室外游泳池。这是CEO和员工之间的一个赌注：如果他的销售代表能够实现6000万美元的销售收入，杰克就跳进这个游泳池。一年之后，杰克身穿一件用人造宝石拼出6000万美元字样的游泳衣，当着大家的面跳进水里，从此以后，这已经成为曼科公司的一个传统。很多年来，对于销售员来讲，如果能有机会在年底的跳水大赛中和Jack一起跳进水池是一种难得的荣耀，因为只有公司的高层官员、高级销售员以及在其他方面表现突出的员工才有机会。罗斯福新政的故事半世纪前，

6、美国正笼罩在经济大恐慌的阴影和恐惧之下。此时，罗斯福先生(FranklinRoosevelt)于1933年就任美国总统，扭转了这个不利的情势。Roosevelt以充满自信的声调对全国人民诉求「最应该恐惧的乃是恐惧本身，让我们以崭新的决心和勇气克服不景气！」接着他并在全国人民的面前明确地揭示其有名的「NewDeal政策」。Roosevelt充满自信的就任演说和接续而来的具体政策，改变了人们的心理，人们由恐惧、失望和混乱之中终于又发现了一线希望和光明，而开始建立起克服不景气的勇气。一个男人，让美国的全体

7、国民，拥有勇气、坚定决心、唤起行动、解救了经济大恐慌的危机，可以视为领导能力的伟大实例。“领导”是什么领导是影响他人实现一定目标的能力。人影响目标领导就是带领他人去未去过的地方。“领导”是什么领导确定方向使人追随传统的管理者明确销售员的工作要求提供合理的回报满足销售员的社会需求计划、程序、预算提高销售人员工作效率领导者激励他人实现一般条件下难以实现的目标；为自己的组织营造一种氛围，对未来拥有无‘限的遐想，从而激励自己的员工更加努力的工作；影响员工的内心世界魅力型领导明确共同远景向习惯思维挑战为员工做

8、出榜样创造出一个引入注目的共同远景，为公司的未来发展指明方向。向下属传递组织的目标，为他们指明一个充满挑战，令人兴奋的未来。让人们为共同的目标而工作，甚至不惜牺牲个人目标。鼓励员工从新的角度思考问题和创新。制定高目标，对员工的能力表示出极大的信心，以激励他们实现目标比任何人都努力工作，并且高度正值。为员工树立一个符合他们所追求的价值和目标的榜样差异性领导心理学和行为学以性格是外向还是内向，行为注重人际关系还是工作（任务）本身四个要素，划分出四类人格特质。工作、理性人际