销售管课件-销售人员的特征与招聘

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1、第十二讲A销售人员的招募宝洁公司面试题目P&G请你举一个具体的例子，说明你是如何设定一个远大的目标然后实现它的。描述一种情形，说明你在一项团队活动中如何采取主动，并且起到领导者的作用，最终获得你所希望的结果。请你描述一种情形，在这种情形中你必须去寻找相关的信息，发现关键的问题并且自己决定依照一些步骤来获得期望的结果。请你举一个例子说明你是怎样通过事实来说服别人的。请你举一个例子，说明在完成一项重要任务时，你是怎样和他人进行有效合作的。请你举一个例子，说明你的一个有创意的建议曾经对一项计划的成功起到了重要的作用。请你举一

2、个具体的例子，说明你是怎样对你所处的环境进行评估，并找到重点，以便获得你所期望的结果的。请你举一个具体的例子，说明你是怎样学习一项技能并且将它用于实际工作中的。销售人员的招聘销售人员招聘与战略规划如果公司的目标是维持市场领导地位和市场份额，销售人员的主要任务是维持现有客户而不是开发新客户。因为开发和维护市场需要不同类型的销售人员销售人员的招聘要与公司的销售管理进行整合。若公司没有销售培训规划，则应招收有经验者如果公司未来经理培养的战略规划是内部选拔，则不宜从外部高薪聘请老道而有经验的销售人员(P&G)——销售人员的遴选

3、过程与所雇佣的销售人员的类型必须与公司的战略营销规划相一致销售队伍配备过程——规划、招聘、选拔、雇佣、同化案例A公司是北京中关村一家较有规模的lT企业，主要从事和网络相关的系统和硬件产品的业务。今年初，公司决定招聘技术人员、财务人员和市场销售人员。B是公司的HR经理，有份体面的工作和满意的薪水，入职3年多，谈不上有多好的业绩。在B看来，HR,似乎就是那种平平淡淡的工作，有新员工来，也有老员工走，他和手下的员工就是按照他认为普通的模式工作着。这次也不例外，B安排下属在招聘网站上发信息，收简历、筛选他认为合适的人面试。B总

4、是根据感觉招聘员工，基本上是根据简历的工作经历挑选参加面试的人，而根据面试的感觉决定是否录用。在招聘销售经理时，有这样一位应征者C：男性，不到30岁，北方人，本科学历，有4年IT公司的销售工作经验，简历显示其供职过的公司包括北大青鸟、长城计算机、神州数码等大公司，曾经担任过企划经理、销售总监、销售经理等。B安排了和C的面试，面试结果感觉C既善言谈、又了解一些相关行业的概念，c要求月薪5000元和完备的福利，B感觉C很．自信，有丰富的工作经验，又可以立即上班，而在这次参加面试的人当中没有太特别的，于是B就通知C下周带相关

5、手续上班。上班后，B只是拿了C的文凭原件看了看。此后过了3个月，B既没听到过关于C的好话，也没有听过坏话，一切还是老样子A公司有位副总叫BOSS，主抓公司的销售和市场是位比较出色的经理人。最近BOss一直在洽谈外省的一个政府项目，积极地安排和客户沟通、了解产品、并私下结交客户的领导。A公司的竞争对手对这样一个大项目自然也是跃跃欲试，不过BOSS对自己的产品和服务非常有信心。但最终A公司落选了，BOSS很是意外，凭借私交，BOSS了解到其中原因，结果又是让他诧异万分。听对方一个办事员说，他们领导偶然得知在业界口碑甚差的一

6、个人正在A公司做销售经理，于是就感觉A公司似乎不是那么可靠了，对A公司的诚信等等都产生了怀疑，于是就把项目给了其他公司。对方公司提到的这个人就是C!BOSS是个冷静的人，他需要调查核实。C是BOSS的手下，来公司的几个月中，BOSS对他的了解不深，但知道C似乎不是特别勤奋，不是很踏实，从他无意中在公司里听到C打电话时说的话就是这样的感觉，而且C在公司也没有业绩。BOSS于是开始了对C的全面调查，结果是：C在之前的几家公司都是普通员工，每个单位最多工作不到半年就草草收场；C原来同事对其评论是“能力很一般，喜欢吹，绝对的好

7、高骛远”。特别是C在A公司供职后，还为了能多挣一点点钱总想着绕过A公司，跟原来同事接手的客户有私下的交易。此时，BOSS终于知道了C有时说起的私活儿是什么意思了。BOSS又绕过HR,安排自己的秘书去查询C的学历，结果是，C持有的全套自学考试本科文凭都是假的!又是一个周一，BOSS来了，正急于了解外省业务失败原因的总经理、其他业务经理、以及B和C。在会议室里，BOSS尽量平静地说了业务操作的情况，然后就开始对C提问。在一系列追问之下，C开始还厚着脸皮继续编，但后来实在编不下去了。突然，总经理拍案而起，说当年辛苦换来的公司

8、声誉居然就这么没有了，然后转身大声对C说：“你被解雇了，立刻离开公司!”然后风暴转向HR经理B：“你被免职了，工资减半!”顿了顿，总经理又大声地对B喊：“养你们不是让你们白吃饭的!”规划阶段明确招聘、选拔和培训的责任确定所要招聘的人数确定所需销售人员的类型如何决策通常与公司的规模和销售工作的性质相关在小公司里，通常由高层或总裁决定