销售人员的招聘与培训(I)

《销售人员的招聘与培训(I)》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、第四讲销售人员的招聘与培训1、了解销售人员应具备的素质2、熟悉销售人员招聘和录用的途径3、了解销售人员培训的内容4、掌握销售人员培训的方法合格销售人员的条件1国外学者：学者的头脑（head)艺术家的心(heart)劳动家的脚（foot)技术家的手（hand)3H1F2我国的看法：销售人员的思想品德①实事求是②讲究信用③遵纪守法④廉洁奉公美国销售协会的销售人员道德准则销售人员在为本企业或委托人的利益服务的同时，必须致力于一个更远大的目标，就是促进社会各种集团、机构和个人之间的交流与合作，以真实、准确、公正、负责

2、的态度为顾客服务。欧美国家销售人员职业道德规范对于自己所服务的企业及客户必须一视同仁，平等对待；坚持真实和准确的原则，恪守普遍认可的社会公德；不得从事腐蚀政府机构和客户代表的活动；不得有意破坏竞争对手和其他销售人员的声誉；不得有意传播虚假的或容易使人误解的信息。销售人员的心理素质豁达大度自信坚韧顽强【案例】“皇冠牌”也不例外某烟草公司派了一名推销员去某旅游区推销该公司的“皇冠牌”香烟，但该地区的香烟市场已被其他公司的晶牌所占领，该推销员苦思无计。在偶然间，他受到了“禁止吸烟”牌子的启发，别出心裁地制作了多幅大

3、型广告牌，广告牌上写着“禁止吸烟”的大字，并在其下方加上一行字：“‘皇冠牌’也不例外”。结果大大引起了游客的兴趣，竞相购买“皇冠牌”香烟，为公司产品打开了销路。销售人员的业务素质销售理论知识销售环境知识销售实务知识销售人员的能力素质观察能力应变能力控制情绪的能力语言表达能力社会交际能力动手能力和社会维修能力组织能力创新能力销售人员的仪表和礼节确定销售人员的需求数量统计分析法企业首先决定预测的销售额，然后估计每位销售人员每年的销售额；销售人员的人数可通过预测的销售额除以销售人员的人均销售额来确定n=s/p式中：

4、n下年度所需销售人员数目；s下年度计划销售额；。P销售人员年人均销售额。工作量法假设所有的销售人员承担同样的工作量工作方法具体分为六步：①编制企业所有客户的分类目录②确定每类顾客所需要的访问次数和每次访问的时间③计算出年工作量④确定销售人员工作时间⑤确定不同工作占销售人员总工作时间的比例⑥计算出销售人员数目编制企业所有客户的分类目录通常以每个客户的购买额作为分类标准，用ABC分类法对客户分类排序。A类大客户和极有潜力的客户300家B类中等规模及中等潜力客户600家C类小客户900家确定每类顾客所需要的访问次数

5、和每次访问的时间公司估计对A类客户每两周访问一次，每次60分钟；B类客户每一个月访问一次，每次30分钟；C类客户每两月访问一次，每次20分钟。那么每类客户每年所需要的访问时间为：A类24x60=1440(分钟)(24小时)B类12x30=360(分钟)(6小时)C类6x20=120(分钟)(2小时)计算出年工作量A类300x24=7200(小时)B类600x6=3600(小时)C类900x2=1800(小时)总计12600小时确定销售人员工作时间假定该公司销售人员每周工作40小时，每年工作48周(扣除休假、病

6、假及临时缺勤)，这样每个销售人员年工作时间为：40小时／周×48周=1920小时确定不同工作占销售人员总工作时间的比例，该公司的安排量：销售活动40％x1920=748(小时)非销售活动30％x1920=576(小时)旅行30％x1920=576(小时)总计100％1920小时计算出销售人员数目根据已知数据，可知该公司所需销售人员总数为：12600÷768=16.4(人)=16(人)。即该公司有16名销售人员就可以完成为现有客户服务的工作量。工作量法的长处它简单易懂，并且考虑了对客户区别对待的问题，所需数据也

7、比较容易获得。该方法虽没有照顾到所有细节，仍不失为一种可行性好、比较精确的规划方法。需要调整的人数即将退休的人员；·即将晋升的人员；可能解聘的人员；辞职的人员。将需要人数减去调整后的现有人数，即得需要招聘的人数。确定招聘人员的标准从消费者角度来考虑从销售员角度来考虑从企业产品角度来考虑理想的销售人员销售人员的责任有关个人特征1．决定潜在顾客的需要2．宣传产品如何适合潜在顾客需要3．令潜在顾客赞成产品的每一点好处4．答辩5．成交6．日常访问报告、计划和访问编排7．以服务建立企业信誉主动、机智多谋、富想像力、具有

8、分析能力知识丰富、热诚、富语言天赋、有个性具说服力、具持久力、机智多谋有自信心、知识丰富、机智、有远见具有持久性、有冲劲、有自信心有条不紊、诚实、留意小节友善、有礼貌、乐于助人销售人员的招聘途径公开招聘内部招聘委托招聘定向招聘公开招聘公开招聘就是面向社会，向公司以外的一切合适人选开放，按照公平竞争的原则公开招聘销售人员通过人才交流会招聘用媒体广告招聘网上招聘内部招聘内部招聘就是由公司内部职员自行申请