销售人员的招聘与培训(II)

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1、第8讲销售人员的招聘与培训第一节合格销售人员的条件第二节销售人员的招聘与甄选过程第三节销售人员的培训第一节合格销售人员的条件一、销售人员的地位与职责人员销售：指企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以销售商品，促进和扩大销售。人员销售形式有两种：建立自己的销售组织使用合同销售组织内部销售人员外勤销售人员第一节合格销售人员的条件销售人员的作用：销售人员是决定企业运营的关键销售人员是买卖关系的桥梁销售人员是对付竞争的筹码销售人员是信息传递的使者第一节合格销售人员的条件人员销售的特点：灵活性选择性完整性长远性第一节合格销售人员的条件二、合

2、格销售人员的条件销售人员的思想品德实事求是讲究信用遵纪守法廉洁奉公第一节合格销售人员的条件二、合格销售人员的条件销售人员的心理素质豁达大度自信坚韧顽强第一节合格销售人员的条件二、合格销售人员的条件销售人员的业务素质销售理论知识销售环境知识销售实务知识第一节合格销售人员的条件二、合格销售人员的条件销售人员的能力素质观察能力应变能力控制情绪的能力语言表达能力社会交际能力动手能力与技术维修能力组织能力创新能力第一节合格销售人员的条件二、合格销售人员的条件销售人员的仪表与礼节第二节销售人员的招聘与甄选过程第二节销售人员的招聘与甄选过程一、招聘与甄选的计划1、职位分析：需要对

3、该职位的任务、职责和责任进行调查。北京康普莱特商贸中心 招聘人数：若干工作内容：1.负责公司客户的定单，完成公司制定的销售目标；按时与客户对帐及时回款。2.分析客户需求，并解决客户提出的相关问题。3.定期走访客户，与客户保持良好关系。4.在反馈客户信息的基础上，与公司其它部门沟通协调，不断优化和发展公司的产品和服务。5.树立公司在社会上良好的品牌形象。第二节销售人员的招聘与甄选过程2、职位能力要求一般销售工作能力要求包括：经验、教育水平、愿意出外推销、愿意重新安置工作、人际关系能力、倾听的能力、自我激励及独立工作的能力。北京康普莱特商贸中心工作地点：北京-朝阳区工

4、作年限：二年以上外语要求：英语学    历：高中任职资格：1.熟悉北京地形，会简单的电脑操作，有销售服装配饰、服装辅料经验及驾驶证者优先。2.有相关客户服务方面的工作经验，有强烈的客户服务意识。3.学习和接受能力强，具有一定的亲和力和环境适应能力，能开发新的客户资源。4.具有良好的语言表达能力和沟通能力，英语口语流利者优先。5.有良好的道德素养和职业素养，诚实守信，正直严谨，有团队合作精神第二节销售人员的招聘与甄选过程3、职位描述职位描述：基于职位分析和职位能力要求，由销售经理或者在大多数情况下由人力资源经理来完成的对工作的书面概括。对销售人员的职位描述应该包括以下

5、内容：职位名称（如销售实习生、高级销售代表）销售人员的职责、任务、担负的责任表明销售人员向谁汇报工作的管辖关系所售产品的类型顾客的类型与工作相关的重要的要求（承受力、体能、耐力、面临的环境压力）业务员北京康普莱特商贸中心    公司行业：  贸易/进出口工作地点：北京-朝阳区招聘人数：若干工作年限：二年以上外语要求：英语学    历：高中职位描述工作内容：1.负责公司客户定单，完成公司的销售目标；按时与客户对帐及时回款。2.分析客户需求，并解决客户提出的相关问题。3.定期走访客户，与客户保持良好关系。4.在反馈客户信息的基础上，与公司其它部门沟通协调，不断优化和发

6、展公司的产品和服务。5.树立公司在社会上良好的品牌形象。任职资格：1.熟悉北京地形，会简单的电脑操作，有销售服装配饰、服装辅料经验及驾驶证者优先。2.有相关客户服务方面的工作经验，有强烈的客户服务意识。3.学习和接受能力强，具有一定的亲和力和环境适应能力，能开发新的客户资源。4.具有良好的语言表达能力和沟通能力，英语口语流利者优先。5.有良好的道德素养和职业素养，诚实守信，正直严谨，有团队合作精神第二节销售人员的招聘与甄选过程4、人员的招聘和甄选的目标为了完全可操作，人员的招聘和甄选的目标应该具体确定在某一给定的时期内。按照销售人员的数量和类型确定当前和未来的需求

7、销售队伍人员的构成要符合公司法律上和社会上的责任减少能力不足和能力超强的应聘者的数量按某一确定的成本增加恰好符合能力要求的应聘者的数量评估应聘者来源和评估方法的有效性第二节销售人员的招聘与甄选过程5、人员招聘与甄选的战略何时进行人员的招聘和甄选如何描述工作如何充分利用诸如职业中介、大学职业介绍中心这些中介组织建设国际销售队伍时，需要雇佣哪类销售人员一个应聘者允许在多长时间内接受或拒绝组织提供的工作对一些销售组织来说，满足能力要求的应聘者最可能的来源是什么第二节销售人员的招聘与甄选过程二、招聘：寻找有希望的候选人1、招聘的途径1）企业内部招聘2）从企业外部招聘主要