第五讲销售队伍的设计与管理

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1、第五讲销售队伍的设计与管理　　推销人员通过人员接触起到联系公司与顾客的纽带作用。销售代表对顾客来说就是公司的象征，同时也为公司带回许多急需的有关顾客的情报信息。完全可以说，销售队伍是企业最重要的财富之一，是企业市场营销组合的主要组成部分。销售队伍及其成员的素质和能力在很大程度上决定企业市场销售目标的实现程度。特别是对于那些把销售产品或服务作为主要业务的企业，如生产日用工业品的企业、保险业、运输业等，这一方面尤为关键。因此，公司对销售队伍的设计问题需要给予周密的考虑，即应制定销售队伍的目标、策略、结构、报酬

2、、人员、职责、遴选及训练、销售评估等办法。　　(一)销售队伍的目标　　销售队伍的目标必须根据公司目标市场的特点和公司期望在这些市场中所取得的地位来确定。　　不同的公司都为推销队伍确立不同的目标，但通常都包括以下各项：　　1.探寻。销售代表寻找和招徕新的顾客；　　2.沟通。销售代表熟练地将公司的有关产品和服务的信息通报给顾客；　　3.推销。销售代表应精通“推销”的艺术——与顾客接洽、向顾客介绍、回答顾客的疑问和达成交易等；　　第五讲销售队伍的设计与管理　　推销人员通过人员接触起到联系公司与顾客的纽带作用。销

3、售代表对顾客来说就是公司的象征，同时也为公司带回许多急需的有关顾客的情报信息。完全可以说，销售队伍是企业最重要的财富之一，是企业市场营销组合的主要组成部分。销售队伍及其成员的素质和能力在很大程度上决定企业市场销售目标的实现程度。特别是对于那些把销售产品或服务作为主要业务的企业，如生产日用工业品的企业、保险业、运输业等，这一方面尤为关键。因此，公司对销售队伍的设计问题需要给予周密的考虑，即应制定销售队伍的目标、策略、结构、报酬、人员、职责、遴选及训练、销售评估等办法。　　(一)销售队伍的目标　　销售队伍的目

4、标必须根据公司目标市场的特点和公司期望在这些市场中所取得的地位来确定。　　不同的公司都为推销队伍确立不同的目标，但通常都包括以下各项：　　1.探寻。销售代表寻找和招徕新的顾客；　　2.沟通。销售代表熟练地将公司的有关产品和服务的信息通报给顾客；　　3.推销。销售代表应精通“推销”的艺术——与顾客接洽、向顾客介绍、回答顾客的疑问和达成交易等；　　第五讲销售队伍的设计与管理　　推销人员通过人员接触起到联系公司与顾客的纽带作用。销售代表对顾客来说就是公司的象征，同时也为公司带回许多急需的有关顾客的情报信息。完全

5、可以说，销售队伍是企业最重要的财富之一，是企业市场营销组合的主要组成部分。销售队伍及其成员的素质和能力在很大程度上决定企业市场销售目标的实现程度。特别是对于那些把销售产品或服务作为主要业务的企业，如生产日用工业品的企业、保险业、运输业等，这一方面尤为关键。因此，公司对销售队伍的设计问题需要给予周密的考虑，即应制定销售队伍的目标、策略、结构、报酬、人员、职责、遴选及训练、销售评估等办法。　　(一)销售队伍的目标　　销售队伍的目标必须根据公司目标市场的特点和公司期望在这些市场中所取得的地位来确定。　　不同的公

6、司都为推销队伍确立不同的目标，但通常都包括以下各项：　　1.探寻。销售代表寻找和招徕新的顾客；　　2.沟通。销售代表熟练地将公司的有关产品和服务的信息通报给顾客；　　3.推销。销售代表应精通“推销”的艺术——与顾客接洽、向顾客介绍、回答顾客的疑问和达成交易等；　　第五讲销售队伍的设计与管理　　推销人员通过人员接触起到联系公司与顾客的纽带作用。销售代表对顾客来说就是公司的象征，同时也为公司带回许多急需的有关顾客的情报信息。完全可以说，销售队伍是企业最重要的财富之一，是企业市场营销组合的主要组成部分。销售队伍

7、及其成员的素质和能力在很大程度上决定企业市场销售目标的实现程度。特别是对于那些把销售产品或服务作为主要业务的企业，如生产日用工业品的企业、保险业、运输业等，这一方面尤为关键。因此，公司对销售队伍的设计问题需要给予周密的考虑，即应制定销售队伍的目标、策略、结构、报酬、人员、职责、遴选及训练、销售评估等办法。　　(一)销售队伍的目标　　销售队伍的目标必须根据公司目标市场的特点和公司期望在这些市场中所取得的地位来确定。　　不同的公司都为推销队伍确立不同的目标，但通常都包括以下各项：　　1.探寻。销售代表寻找和招

8、徕新的顾客；　　2.沟通。销售代表熟练地将公司的有关产品和服务的信息通报给顾客；　　3.推销。销售代表应精通“推销”的艺术——与顾客接洽、向顾客介绍、回答顾客的疑问和达成交易等；　　第五讲销售队伍的设计与管理　　推销人员通过人员接触起到联系公司与顾客的纽带作用。销售代表对顾客来说就是公司的象征，同时也为公司带回许多急需的有关顾客的情报信息。完全可以说，销售队伍是企业最重要的财富之一，是企业市场营销组合的主要组成部分。销售队伍及