OTC销售队伍的建设与管理

《OTC销售队伍的建设与管理》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、OTC销售队伍的建设与管理冃标制定对约品营销非常重要，这是因为没冇冃标就像一个没冇方向或没冇冃的的旅程,你没有办法为这个旅程做充分准备，也不知道自己将会走到哪里。对于药厂，我们制定了目标，就可以根据这一目标安排仝产，投入市场开发费用，组织销售队伍，制定相应的销售策略。除此之外同时还具有以下优点：通过制定冇挑战性的冃标來提高员工积极性和绩效。可以作为员工绩效考核的客观依据。将每个员工的T作与公司的整体发展1=1标联系起来。在整个企业系统内制定冃标，明确对每个员工的要求，有助于促进计划与协调。使员工明确了解组织

2、对他们的要求。由此町见制定冃标对于一个企业是如此璽要，因此国内外各企业都在大力推行冃标管理这一行Z有效的管理手段，然而冃标如何制定、如何管理不是每个企业都能有效使用的。企业发展需要目标，正确的目标可促进企业发展。然而有了一个错误的目标，将会比没有目标对企业的危害还要人。1=1标过高，生产过剩，职员过多，市场投入过大，销售人员及管理人员因为明知指标不能完成而采取放弃态度，使投入与产出失控。冃标过低，生产能力设计不足，市场投入过小，销售人员压力不够，本应占领的市场却没有占领，给竞争对手有充足的吋间抢占市场，这样

3、尽管你完成了今年的指标却失去了大块的市场份额，后患无穷。—■、

4、=

5、标制定制定一个合适的H标是■个十分重耍的，作为公司要制定公司的总冃标，各地区及部门要制定各地区及部门的目标。每个业务人员要制定个人的目标，要有长线目标、中线目标及短线目标，分每年、每季、每月、每周、每天及业务拜访中的每次拜访都要制定目标。那么一个适当的目标应该怎样制定呢？首先我们耍充分地了解市场，有科学的市场调研。我们耍了解将开发地区的人口数、该产站所治疗疾病的发病率、易感人群、地区经济状况、医生的用药习惯、治疗该种疾病的所有药物的销售总量

6、、竞争产品及公司的情况、我们的销售网络分布及你希望的市场份额等等各方面的情况。然后根据以上了解的情况对你的产品、公司及销售策略进行一个系统的SWOT分析cS-Strength优势。指你产品或公司白身与别人相比所具有的独特的优点及长处。女口：服用方便。W-Weakness劣势。指你产品或公司口身与别人相比的不足Z处，比别人差的地方。如:价格较贵。O-Opportunities机会。指整个市场环境给你提供哪些机会。如：发病率高、病人多，政府的政策保护。T-Threats威胁。指整个市场环境中对你不利的情况。如：

7、竞争产品多且功势强，市场占有率大。然后以SW为纵轴，OT为横轴画一坐标。你把将耍推出的产品在坐标上定位，你就町以清楚地看到你的产品处在什么情况Z下，根据它即可设计出适合的市场推广方案。SWOT分析方法，不仅适合分析公司、产站，还适合分析一个工作方法、一个行动方案、一个销售政策等，灵活运用可以得到明确的指引。在进行SWOT分析后，我们可以为公司或产品制定一个目标了。制定目标要符合SMART原则，即”聪明法则S-SPECIFIC具体的。能准确说明要达到的最终结果，而不是工作本身。M-MEASURABLE可衡量的

8、。是指你的目标是可以有考评的绩效标准來衡量成果而不是一项工作。A-ACHIEVABLE具挑战性。是指我们设计的目标，实现起來要有一定的怵I难，并不是轻而易举地达到的，然而也并非不能达到的。需要努力才行。R-RELEVANT现实的。是指在设定口标时根据市场调研结果及各种资源和能力来看是可以达到的。T-TIMEFRAMED时间限制。是指你的目标tl期。它分为固定最后期限及可调整（因具体情况而变）的最后期限。另外目标设立还要考虑：1.避免单纯追求数量化；2.避免单纯的自上而下，注意指导性与参与性；3.考虑员工的个

9、人利益；4.目标的公布方式；5.目标的评价标准。医药市场营销领域目标的关键点有以下儿个方血：*销售额*市场计划水毛利*市场渗透*成本*新市场*市场战略*新客户*市场调研*分销*人员的培训与开发二、冃标管理如果你只正确适当地设立了目标，也只是成功了20%,另外更重要的是目标设立后的管理工作。（见目标管理循环图）1=1标管理的关键环节：1.开发药厂总休目标，要具有战略性及由上层管理者制定。如利润、销售额、市场占有率。2.建立不同部门、单位、个人的具体口标，将口标分解并具体化，制定吋要上下级共同参与，同时要结合个

10、人、各部门的貝体特点。3.制定切实可行的活动方案及实施所需要的条件（个人、环境、他人）。4.执行计划并保持口我控制。5.对目标实施定期评估执行过程。6.经常性的绩效评估。目标执行中的目标考核也是成功的关键一步，方法如下：1.定期与不定期的检查。2.监督与指导结合。3.提供改进方案。4.奖惩结合。5.放手与控制相结合。6.个人要有所收获。7.目标的调整。（实施过程中根据情况适当调整，但一定要认真权衡不可任意变动，否