《销售队伍的激励》PPT课件

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1、第十章销售队伍的激励主要内容一、销售人员激励的相关理论二、激励销售人员时的注意事项三、销售人员报酬一、销售人员激励的相关理论内在激励与外在激励内在激励因素：指人们从工作本身可以得到的奖赏。外在激励因素：则是工作以外的因素，包括货币、实物、社会奖励或者避免某项处分。一、销售人员激励的相关理论马斯洛的需要层次理论麦克莱兰的需要理论赫茨伯格的双因素理论亚当斯的公平理论期望理论销售人员的个人需求销售人员需求满足需求的公司行动身份将销售人员的头衔换为“区域经理”、“业务经理”。控制允许销售人员参与制定销售定额以及安排访问顺序。尊重邀请销售人员参与高层聚会。惯例给每一名销售人员指定一部分要定期拜

2、访的老客户。成就为拜访客户和销售定额确定合理的目标。激励举办定期的销售竞赛；在环境优美的地方召开销售会议。诚实按时颁发承诺的奖励或奖金。销售人员的性格类型及其需求满足方式竞争型这种类型的人，不仅要赢，而且通过击败具体的竞争对手来获得满足感。自我驱动型他们只是想赢，希望被当作专家看待，但也时常感到自卑，频繁更换工作，容易情绪化。实现型完全的自我驱动型，经常给自己设定较高的目标，一旦实现，就立即向着更高的方向努力。他们喜欢成就。服务导向型他们的所有精力都用来建立和培养人际关系。销售人员的四个职业阶段开拓期创业期保持期淡出期职业发展寻找合适的事业领域。在某个行业有所建树。保持既有的成就，重

3、新确定可能的职业方向。完成个人职业生涯。与工作有关的激励需求学习工作所需要技能，成为对组织有贡献的成员。发挥技能创造业绩，适应需要自主性更强的工作。拓宽工作和组织视野，保持高绩效水平。在工作中建立更强的自我身份，维持基本的绩效水平。个人挑战开始建立良好的职业操守。创造更优异的工作成绩，为晋升打下基础。不断激励自己，开始感到岁月不饶人。满足于已取得的成就。心理需求支持；同事的认可；富有挑战的职位成就；地位；自主权；竞争竞争力弱化；安全；帮助年轻的同事。淡出组织和组织生活。二、激励销售人员时的注意事项雇用能够自我激励的员工销售经理对员工表现出足够的信任利用销售团队中每个成员的独特优势鼓励

4、一些人成为专家授权销售人员独立作出决定确保你提供的奖励能够被销售团队成员接受教导或解雇不合格的员工三、销售人员报酬1.基本依据：当前市场价格水平。2.销售人员报酬的四个组成部分：固定薪金：用于满足销售人员收入稳定性的需要；变动薪金：奖金、红利或利润分红，用于激励销售人员作出较大贡献；费用津贴：使销售人员能够进行必要的推销工作；福利补贴：休假、保险等，用于增进销售人员安全感与满足感。薪酬体系设计整体思路固定薪金变动薪金职位分析/能力分析岗位评估/匹配业绩结果等级架构/职位基准设计薪酬结构奖金结构经营战略人力资源策略薪酬理念薪酬组成/市场比较薪酬系统长期运营结果长期激励方案股票期权/

5、递延现金工作评价表评价职位/岗位：评价人（职务/岗位）：填写日期：评价总分：评价要素评分等级合计分数012345得分责任500分成本控制的责任(10%-50分)0515253550风险控制的责任(10%-50分)0515253550策划与综合计划的责任(12%--60分)0515304560控制跨度与层次(8%-40分)052040协调的责任(10%--50分)0515253550决策的影响面(12%--60分)0515304560对他人安全的责任(6%--30分)05152030财产安全责任(14%--70分)01020355070法律事务的责任（8%--40分）052040信息处

6、理责任(10%-50分)0515253550工作评价表评价要素评分等级合计分数012345得分知识技能与经验500分最低学历(10%--50分)0515253550知识多样性(10%--50分)0515253550专业知识的深度(10%-50分)0515253550经验的多样性(12%-60分)0515304560工作复杂性(14%--70分)01020355070工作多样性(10%--50分)0515253550专业的熟练期(14%--70分)01020355070人际交往(10%--50分)0515253550管理技能(10%--50分)0515253550工作评价表评价要素评分

7、等级合计分数012345得分努力程度400分体力努力(30%--120分)体能消耗(15%--60分)0515304560单项作业时间的持续性(15%--60分)0515304560精神努力(70%--280分)创新与开拓能力(35%--140分)0204575105140工作的紧张程度(10%--40分)0510152540工作压力(15%--60分)0515304560作业的非工作时间持续性(10%-40分)0510152540环境100分危害程度(4