《销售人员的激励》PPT课件

《《销售人员的激励》PPT课件》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、第五章销售人员的激励人生因为有梦而美丽美国哈佛大学的戈森塔尔教授曾作过一个实验，他让加州某中学校长从学校随机抽出三名教师，同时随机抽出100名学生。然后，校长把三名教师叫到办公室，对他们说：“你们是学校最优秀的三名教师，现在，我们从学校选出了100名最聪明的学生，分为三个班，让你们去教。”一年后，这三个班果真成为学校最优秀的三个班。最后，校长告诉三位教师，他们只是随机抽出来的，那100名学生也是随机抽出来的。为什么会这样？本章问题一、为什么要关注销售人员的激励？二、激励理论三、激励工具(手段、措施)及选择一、为什么要关注销售人员的激励？1、一个企业即使有好的产品、优秀的销售人员与组织

2、以及培训，但要想销售成功要有好的激励。2、工作环境决定的，销售人员经常在成功与失败心情之间转换，需要更多的有效支持，同时远离亲人朋友，需要有效性的支持；而且许多销售人员不能受到经理的直接监管，自我激励重要。3、激励还影响销售人员的工作热情和质量。激励的循环过程无法被激励的原因缺乏自信心;焦虑;负面的讯息;我觉得我不重要;错误的认同;“这里没有未来”的感觉.IMM025980303激励的艺术7二、激励的内涵1、激励的内涵激励（motivation）是指组织通过设计适当的奖酬和工作环境，以一定的行为规范和惩罚性措施，借助信息沟通来激发、引导和规范组织成员的行为，以有效地实现组织目标及成员

3、个人目标的系统活动。销售激励的维度激励力一般包括三个维度：强度、持久度和选择强度行动选择持久度产出9激励与行为报酬是否值得去努力更好的绩效是否带来更多的报酬更好的努力是否带来更好的绩效更大的努力维持现状或减少努力是是否否否是激励的原则（一）别忽视金钱的力量——物质激励法；（二）精神比物质重要——荣誉激励法；（三）计划与目标同等重要——目标激励法；（四）相信是最重要的守则——信任激励法；（五）听比说重要——重视激励法；（六）肯定比否定重要——肯定激励法；（七）发掘优点比挑剔缺点重要——正面激励法；（八）以身作则，肯定达到成功的人——示范激励法；（九）提供参与的机会——参与激励法；激励体

4、系依靠领导做出榜样充分沟通善用表扬真挚情感给予机会职业发展持续培训参与管理健全制度考核制度分配制度晋升制度奖励制度营造文化企业精神企业目标企业风气三、激励理论效力法则（lawofeffect）基本需要理论公平理论归因理论赫茨伯格的双因素理论（一）效力法则（lawofeffect）人们试图重复带来理想后果的行为，而避免重复不良后果的行为效力法则隐含了奖励“好”行为、惩戒“坏”行为的制度的需要（二）基本需要理论马斯洛需要层次理论克莱顿·奥尔德弗的理论内容型激励理论1、需求层次论马斯洛的需求层次理论有两个原则：A、不满足原则B、渐进原则马斯洛也认为需求层次存在个体差异对不同层次制定不同的激

5、励政策。（三）公平理论“我们将自己的投入产出率和参照者的相比较，这个参照者可以是同事或小组的平均水平，也可以是一个部门、组织、社区或行业的平均水平。”人们追求报酬的公平性公平理论OP——对自己报酬的感觉Oa——对别人所获报酬的感觉IP——对自己所作投入的感觉Ia——对别人所作投入的感觉OH——对自己过去报酬的感觉IH——对自己过去投入的感觉（四）归因理论归因理论描述人们如何在心理上为成功或失败寻找原因。归因内在外在业绩好差“我通过自身的努力获得成功”“我成功是因为运气好”“我失败是因为自己努力不够”“我失败是因为所在区域不佳”（五）双因素理论赫茨伯格的双因素理论：内在和外在因素的激励

6、与不满意和消极影响有关因素称为保健因素（外在因素）与满意和激励相关的因素被称为激励因素（内在因素）1、保健因素（低层次）更多的反映工作条件而不是工作本身诸如组织的政策管理、监督、人际关系、薪金、地位、职业安定以及个人生活需要引发的不满。2、激励因素（高层次）使职工感到满意的因素是工作本身。成就、赏识、晋升、成长、责任感带来的满意。双因素激励理论薪金、地位、安全工作环境和政策等保健因素不满意无不满意无满意满意激励因素工作本身、赏识、进步、成长、成就感和工作责任（六）激励的过程理论期望值理论由美国著名心理学家和行为科学家维克托·弗鲁姆（VictorH．Vroom）于1964年提出理论基础

7、：人之所以会从事某项工作并达成组织目标，是因为这些工作和组织目标会帮助他们达成自己的目标，满足自己某方面的需要。激励模型努力工作绩效报酬预期—不断努力导致高绩效可能性手段--高绩效导致高回报的可能性评价-获得额外报酬的重要性需要兼顾三个方面的关系：（1）努力与绩效的关系：付出了最大努力，能否达到组织要求的工作绩效水平。措施：通过提供一个有利于改善绩效的工作环境，提供适当的培训与支持、鼓励，提供一个现实可行的绩效目标，增加实现预期的可能概率。（2）绩效与奖励