《销售人员的激励》课件

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1、销售人员的激励一.了解激励的作用二.实施激励必知三.激励案例分析四.激励经验分享武汉多宝生物技术有限公司-----沈迅了解激励的作用·激励·激励的目的·激励与工作绩效·绩效问题的分析武汉多宝生物技术有限公司-----沈迅何为激励(A)·提升工作的热忱、士气·要别人去做你要他们做的事·是一种心理历程情境心理感受行为的动力行为武汉多宝生物技术有限公司-----沈迅何为激励(B)·是一种动力*推力：--“缺乏”--失业者找工作--储蓄户头，电风扇*拉力：--“更好”--就业者换工作--投资户头、空调机·是一种态度：对员工抱

2、有积极的态度武汉多宝生物技术有限公司-----沈迅激励的目的·增加工作的热忱·促进工作满足感·提升工作成果的素质·减少旷工与流动率·树立积极的企业文化武汉多宝生物技术有限公司-----沈迅激励与工作绩效·只靠激励，工作绩效不一定能提高·原因：工作绩效受多种因素影响·热忱+能力+经验+资源+上司的支持+同事的合作+…=工作绩效·做好激励、甄选、培训、考核和领导才能提高绩效武汉多宝生物技术有限公司-----沈迅绩效问题分析(A)·职工本身*能力：-安置合理吗？-受过培训吗？*意愿：-价值观合宜吗？-感到压力、倦怠吗？武汉

3、多宝生物技术有限公司-----沈迅绩效问题的分析(B)·工作环境*资源足够？*制度合理？*及时回馈？*报酬公平？武汉多宝生物技术有限公司-----沈迅实施激励必知为何工作5.报酬原则现代职工6.人人需要激励营销人员7.激励员工六戒激励理论8.催眠术式的激励原则武汉多宝生物技术有限公司-----沈迅为何工作职工的需求(新的需求)满足需求工作行为工作结果现代职工·教育较高·竞争激烈·见识更广·压力增加·自我中心·急功近利·要求较多·关心前途武汉多宝生物技术有限公司-----沈迅激励现代职工(A)·合理待遇·工作条件·满足

4、需求·提高素质激励现代职工(B)·目标途径·公平考核·及时奖惩·前程规划武汉多宝生物技术有限公司-----沈迅营销人员的特征(A)·喜新厌旧·冒险精神·超越自己·影响别人3.营销人员的特征(B)·自信进取·重视收入·目标压力·跳槽频繁武汉多宝生物技术有限公司-----沈迅激励营销人员(A)·避免单调·鼓励开拓·善用目标·领导机会激励营销人员(B)·进修机会·奖金分红·分解目标·创意空间激励营销人员(C)-----制定有激励的业绩目标·具体而不是模糊的--例如：三个月内增加销售量10%·具挑战性而又可实现的--遥不可及

5、的目标将不被员工接受·被员工接受的·员工参与制定的武汉多宝生物技术有限公司-----沈迅4.激励理论·需求理论·期望理论·公平理论武汉多宝生物技术有限公司-----沈迅需求理论·人的需求*生理*安全*归属*自尊*成就*权力*自我实现…·人人希望满足需求·有些需求永难满足：权力、自我实现·未满足的需求：行为的动力·管理者应了解、满足、疏导期望理论(A)·做事之前，我们自问：*努力做，可能产生绩效吗？*绩效高，可能带来酬劳吗？*这些酬劳是我要的吗？期望理论(B)·盘算与答案影响做事的热忱·缺少任何一项就会丧失热忱·管理者

6、：应了解甄选、培训和考核均与激励有关武汉多宝生物技术有限公司-----沈迅公平理论·比起别人，我受到公平的待遇吗？我的报酬？别人的报酬我的投入别人的投入·不公平则引发行动：不平内心紧张行动·需求、价值观会影响对公平的看法武汉多宝生物技术有限公司-----沈迅5.报酬的原则·重要的报酬·心理学的运用·注意事项·报酬的实例分析·理想的报酬武汉多宝生物技术有限公司-----沈迅重要的报酬升迁认可奖品地位信任旅游名誉称赞参观金钱反馈学习权力信息希望自主权机会时间控制权安全归属感心理学原理的运用·愉快的后果会导致行为和重复发生

7、·反之亦然·报酬应针对特定的行为·奖、惩应及时·奖、惩应并用·应有一套客观的规则武汉多宝生物技术有限公司-----沈迅注意事项(A)·对员工的重要性：-符合个人的需求？·与绩效的关联：-与工作绩效挂钩？·可见度：-高，可满足自尊心注意事项(B)·公平：-考虑到内外部的公平性？·次数：-可重复使用而不减效果吗？·成本：-花费企业很多钱吗？武汉多宝生物技术有限公司-----沈迅理想的报酬(A)·符合需求，受到员工的重视·与绩效显著挂钩·员工普遍认为公平·成本低廉理想的报酬(B)·获奖的过程可见度高·可重复使用而仍受欢迎·

8、价值可变动以与绩效相称·附带价值高武汉多宝生物技术有限公司-----沈迅6.人人需要激励·向下激励·自我激励·向上激励·互相激励-同事、同行·为客户、供应商喝采向上激励(A)·上司也是人，需要激励·打破带问题给上司的传统·为上司的决策和措施提供回馈·告诉上司那些决策、措施是您所喜欢的以及理由向上激励(B)·当上司面临重大难题时支持他·当上司忙不