包一凡：B2B大客户项目销售管理16版

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1、B2B大客户项目销售管理―升大客户掌控力和赢单率主讲:包一凡【课程背景］本课程针对工业品大客户、政企大客户、集团客户及解决方案型销售等B2B大客户销售管理的如下难题:1、公司買鎖靠老板或几个先心.难以规模化拓展22、二旦鎖畫人员离职厶区域市场就丟失丄萱户资源就流失丄-3、左客户晝肖丕能形成规律性丄•.吃了上顿没有环_4、里兵隹战.丄_丕能靠团队或组织级的亶肖来获得项虱5、鎖售过程丕可控.•人缺乏结构化的项亘过程管理＜,_6、项旦分析会流于形式丄异常问题缺乏预賢本课程结合爱默生、华为、IBM、硏祥等优秀企业的实际工作经验”在大客户营销管控中，强调结构

2、化过程管理、组织化团队作战、业绩考核以成交为导向、项目分析会快速反应,给学员一套大客户项目管理的套路和模式,提升大客户控单力,成建制提升大客户销售团队的整体赢单率。【课程收益］1、分享业界优秀企业在大客户营销管理方面的成功经验。2、掌握大客户机会点的识别，把好钢用在刀刃上。3、构建项目团队作战能力,形成组织级营销。4、通过结构化的销售进程管理,来保证过程的可控。5、学习召开项目分析会，及时预警，竞争策略制定。6、突破重点客户的客户关系，与客户建立长期的持久合作关系。【课程特色】针对性:针对企业各级高管的实操，注重方法论与企业实务相结合，强调学员心得

3、交流及经验分享。严谨性：课程为老师多年的企业实战经验与最先进的方法论结合”已被200多家企业成功推进。实践性：课程源于一线，直击操作实务，尤其注重案例分析和现场答疑，具有极强的实战性和可操作性。企业CEO、营销总监、产品总监、服务总监、解决方案专家、产品经理、大区经理、分公司总经理、销售团队负责人、资深销售骨干。【标准课时】2天6小时天【课程大纲】【开篇】一.B2B大客户四大特征二.B2B大客户销售管理A大困惑三、当前市场环境对B2B大客户管理提了哪些新挑战第一讲.B2B大客户销售管理建构一.项目常见失败原因解读【典型案例】一个失败的B2B大客户

4、深度剖析二.B2B大客户销售管理的五个层次1、B2B大客户采购决策链分析1）有哪些关键环节?2）每个关键环节关键成功要素2、B2B大客户结构化销售进程规划1）阶段里程碑2）阶段可验证工作任务3、里程碑设置与过程管理节点4、《项目分析会》，做好过程监控5、《大客户销售手册》沉淀•一成功经验和失败教训总结案例分享：爱默生大客户管理的成功实践三、大客户营销管理体系的建立案例分享：某设备企业的大客户管理体系解读小节目标：认识B2B大客户营销管理的系统体系第二讲.B2B大客户组织级销售一、大客户营销团队作战的特色【典型案例】抢单五人组的江湖人生二、B2B大客

5、户三级销售管理设计大客户基础作战层设计1、客户群客户价值链解析2、客户群销售队伍结构规划3、客户群项目团队组建【典型案例】华为的"铁三角〃如何以弱胜强四.办事处（区域市场）管理层规划1、办事处的组织设计2、办事处业务职能规划3、办事处的日常业务运作【典型案例】研祥办事处的变革之路五、公司级大客户管理规划1、如何建立全公司营销导向2、营销部门与其他部门的关系3、三级联动式的大客户组织运作模式【典型案例】金天科技鹰的重生第三讲.B2B大客户结构化项目管理一■项目立项与目标制定二、组建项目团队一.策划制作《项目任务书》1、明确责任，便于监控2、申请资源，

6、分工合作工具示例:大客户销售项目组织机构图五、B2B大客户销售目标及策略制定1、如何设定好项目目标2、项目目标的SMART原则六.制定并实施销售策略1、销售策略TWOS矩阵分析2、营销战术选择3、竞争策略制定4、客户公关策略制定工具模板：策略有效性与完整性检查清单第四讲■B2B大客户项目过程监控与执行一、工作分解结构(WBS)案例分享：将目标进行分阶段策略预设(OGSM模式)练习：OGSM+WBS完成大客户销售的项目化设计进度计划…甘特图练习：根据WBS制定大客户项目管控计划三.B2B大客户项目实施与监控重要手段一项目分析会1、大客户项目分析四要素

7、2、大客户项目分析物理树状图法工具示例：销售项目统计表一览3、如何量化评测项目关键点案例分享：华为的项目会如何召开四.项目沟通管理计划工具示例:一页纸沟通计划单第五讲.B2B大客户项目管理落地实践一、大客户项目管理核心价值A、提升销售业绩B、预测销售成果C、帮助销售新人快速成单二、走向销售进程控制的五个台阶如何善用《项目分析会》如何分步骤推进大客户项目管理实战演练：用大客户项目分析法分析学员跟进客户状况课程总结—互动问答环节一讲师唯一私人助理：老李壹巻柴壹捌伍零伍渠玖渠