包一凡：大客户战略营销16版

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1、大客户战略营销—划大客户战略，布局未来大棋局主讲:包一凡【针对问题】20%的客户创造了80%的利润，大客户战略是企业营销战略致胜的关键，但大量企业在大客户战略营销方面存在以下种种误区:1、犬託规划丕系统厶逮住二个算二个。一…2、难以直计划有规划的掠夺行业优质丈這户资源•。…3、在公司难以形成团队化隹战难以靠组织级鞋来取得成功?4、木客户•开发周期长丄_投入尢丄产出低丄•开发成本居高丕兀…5、难以发挥出太客户的标枉价值丄难以支撑区域或行业市场开拓：=本课程结合了国内外优秀企业的大客户营销战略规划实践，帮助企业快速突破以上问题,帮助企业快速夺取区域或行

2、业优质大客户，推动企业业绩快速提升”打造企业核心竞争力,从而推动公司在未来的竞争中脱颖而岀。【学员收益］1、分享业界优秀企业大客户战略营销模式；2、掌握分产品、分行业、分区域大客户营销模式如何运作；3、掌握企业组织级大客户营销模式,摆脱对个人能力依赖；4、快速高效推动大客户市场拓展和布局；5、高效管理和运作大客户项目团队,提高市场战斗力；6、通过结构化的销售流程来保证大客户营销过程的可控・.・..・【课程特色】针对性：针对企业各级高管的实操，注重方法论与企业实务相结合,强调学员心得交流及经验分享。严谨性：课程为老师多年的企业实战经验与最先进的方法论

3、结合，已被200多家企业成功推进。实践性:课程源于一线，直击操作实务，尤其注重案例分析和现场答疑，具有极强的实战性和可操作性。1、企业的董事长、总裁、总经理2、市场总监、销售总监、行业总监、大区总监、区域总监3、分公司总经理、销售团队负责人、资深销售骨干【标准课时】1天6小时天【课程大纲】第一讲■大客户战略价值一.大客户对企业的战略价值案例分享：大客户对美国施乐价值二.大客户营销的独特性三.大客户营销面临的主要问题1、依靠老板个人能力和牛人资源2、无法形成销售规律,靠天吃饭3、营销过程不可控4、缺乏团队的组织级营销方法四.大客户战略是企业战略营销

4、致胜的关五.针对以上问题业界最佳实践案例分析:被误导的28原理第二讲.大客户战略定位一.大客户从哪里来二区域.行业.产品三纬客户群的推进案例：卓宝科技大客户战略三、如何提早规划,提早布局大客户案例：研祥如何一跃成为全球前三甲一.大客户战略定位1、大客户因公司发展阶段不同而不同2、大客户因区域不同而不同3、大客户因行业不同而不同4、大客户因产品不同而不同案例分享:爱默生、戴尔在中国的突飞猛进五、大客户不是越多越好•是越准确越好分享:每个企业、每个团队大客户都是明确、具体的从制度上保证大客户规划的有效性第三讲.大客户机会点把握与市场分析大客户项目机会点

5、把握1、如何进行有效的产品需求调研与分析2、如何确定产品的BD模式（产品矩阵象限）3、如何分解以产品为单位的市场创利计划二、行业与产品竞争分析三.从产品销售到解决方案提供出■虽和託湘侗幫I宿离五.大客户营销整个价值链分析1、有哪些关键环节2、每个关键环节的成功关键因素六、大客户营销中的产品契合度与工具第四讲.大客户战略组织化营销一、大客户营销团队作战的特色【典型案例】抢单五人组的江湖人生二、B2B大客户三级销售管理设计三、大客户基础作战层设计1、客户群客户价值链解析2、客户群销售队伍结构规划3、客户群项目团队组建【典型案例】华为的"铁三角"如何以弱

6、胜强三.办事处（区域市场）管理层规划1、办事处的组织设计2、办事处业务职能规划3、办事处的日常业务运作【典型案例】研祥办事处的变革之路五、公司级大客户管理规划1、如何建立全公司营销导向2、营销部门与其他部门的关系3、三级联动式的大客户组织运作模式【典型案例】金域科技鹰的重生丸内部导向性与客户战略规划七.如何构建大客户营销平台案例分享：华为的大客户组织架构第五讲.大客户经理胜任模型一、以客户为中心的营销业务模型1、市场信息的收集与市场策划2、客户关系的维护与开拓3、客户与销售业务管理一.客户经理个人能力的准备三、优秀的大客户经理的素质模型四.大客户经

7、理的职业生涯发展通道案例分享：华为公司客户经理手册V1.0五、大客户销售经理的复制模式案例讨论：麦当劳与全聚德的模式对比第六讲.大客户项目化管理一■项目常见失败原因解读【典型案例】一个失败的大客户深度剖析二、大客户项目管理的五个层次1、大客户采购决策链分析2、关键环节关键工作任务3、关键工作任务之可验证成功标准4、里程碑设置与过程管理节点5、《项目分析会》,做好过程监控案例分享：爱默生大客户管理的成功实践三.大客户营销管理体系的建立案例分享：某设备企业的大客户管理体系解读小节目标：认识大客户营销管理的系统体系课程总结—互动环节讲师唯一私人助理：老李

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