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1、大客户战略营销(2)大客户战略营销首席顾问:丁兴良中国工业品实战营销创始人工业品营销研究院首席顾问1IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!IMSC--专家团队丁兴良中国工业品实战营销创始人国内大客户营销培训第一人项目性销售与管理资深顾问中欧国际工商管理学院EMBAIMSC工业品营销研究院首席顾问实战经历：世界59><>0<>0强企业Johnson&Johnson任销售经理，全球婴儿护肤排名第一；凯泉泵业集团担任资深销售经理，全国内水泵行业第一；世界5<>0<>0强英维思集团阀门控制事业部营销副总全球自动化阀门控制行业第一17年的营销实战经历14年研究工业品营销
2、的背景7年营销培训与咨询经历主要项目咨询经验（５<>０家以上）三一重工西门子母线大全集团飞利浦宝钢股份贝尔阿尔卡特阿姆斯壮徐工集团上海三现广州长大建筑路桥集团昆明雅仕达2IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!体系介绍划分标准1四度理论大客户战略营销--开山劈石六步分析大组织设计客大客户组织管理组织管控2户--九阴真经团队合作知找对人识大客户销售策略3说对话体--小李飞刀做对事系服务体系大客户服务体系4服务价值-化骨绵掌战略服务3IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!目录一、信任营销是做销售的核心信任营销二、找对人是做销售的方向搞定人物三、说对话是做销售的策略客户关系
3、四、做对事是做销售的基石引导需求五、团队合作是做销售的必然天龙八部4IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!工业品:??定义：一般是指由--------------------------所购买，用于生产、销售、维修或研发的产品与服务的总称；生活资料生产资料BTOCBTOB5IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!工业品的八大行业电气及工业机械制造与自动化机床行业二一建筑工程安装高技术八行业及IT行三业工程机暖通设备与七四械中央空调工业原五客车行业六材料行业6IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!工业品营销的五大特征分类五大特征1.项目成交周期较长，需多次沟通才能解决
4、问题2.项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重3.特征电气自动化、工程机械、大型机电、系统交换机…举例7IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!工业品销售的真谛：2<>0字真言销售是……---------------，把话说出去；把心掏给你，---------------；8IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!信任营销客户在乎的影响力信任营销价值营销服务营销技术营销9IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!1<>0IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!职业顾问成为销售工程师的三个条件销售工程师值得信任的态度专业知识销售技巧（问．听．说）11IMSC--专注成就专
5、业,实效提升业绩!五个境界12IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!经典案例库-1兄弟关系的企业，该如何攻破？13IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!兄弟关系的企业，该如何攻破？水泥搅拌站厂卖方买方【弟弟】【哥哥】强迫发生关系14IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!目录一、信任营销是做销售的核心信任营销二、找对人是做销售的方向搞定人物三、说对话是做销售的策略客户关系四、做对事是做销售的基石引导需求五、团队合作是做销售的必然天龙八部15IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!经典案例库16IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!4<>0<>0万的采购项目怎么飞了
6、呢？项目背景我是ABB自动化事业部的项目经理.负责市场开拓.区域管理,客户维护等项目周期整个项目从2<>0<>05年4月份到2<>0<>06年3月份结束。信息来源在拜访其他客户时,其他客户无意中提起的**公司的采购项目,听到后自己暗暗记住了单位的名字,回来后通过查黄页,114找到该单位,找到具体的单位具体的负责人,简单的了解了一下,确实有这个采购计划,而且项目也正在实施,目前处于前期调研阶段。具体过程五次拜访交流内部人物8><#004699'>ABCD(如下图)**集团公司设备处--<#004699'>A技术部门设备采购科--C技术工程师--D技术采购员--B17IMS
7、C--专注成就专业,实效提升业绩!找对人三个步骤内容细则目的(1)了解客户内部的采购流程(2)分析客户内部的角色与分工(3)明确客户关系的比重18IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!(1).分析客户内部采购流程12345678发现对外项目合同问题，进行可行性审核，招标签定研究，商务使用，协议,谈判部门初步确保确定,增加提出技术实施预算附件需求筛选使用部门高层领导采购小组技术部门采购部门评估小组商务部门高层领导19IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!(2)、分析客户内部的角色与分工决决策者策层管技术认证者理使用者评估者评估者者发起者
