《大客户的战略营销》培训

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1、大客户的战略营销鲁百年博士、教授2004年12月19日于时代光华1马蹄的故事：丢掉一只铁钉，失掉一只马掌，丢掉一只马掌，失掉一只马蹄，丢掉一只马蹄，失掉一匹战马，丢掉一匹战马，失掉一个将军，丢掉一个将军，失掉一场战争，丢掉一场战争，失掉一个国家。2如何找到潜在客户如何知道客户真正需要什么如何接近老总如何对待竞争对手的价格战如何保证完成任务项目怎么越做越小如何缩短销售的周期？企业营销存在的问题3战略销售过程流程图销售开始点是否否是有说服力?研究/管理评估计划-总结发现的问题-集中精力、找出证据-实施计划-提炼有价值的建议方案-定义成功的标准-法律/技术/行政的批准-撰写建

2、议方案草稿是访问前的计划和研究SWOT分析/利害模拟销售拜访/通过提问寻找客户最头痛的问题/业务需求通过诊断产生建议方案达到最后的同意确认机会成功标准度量平衡新的销售机会拜访高层激活销售机会机会评估/竞争策略根据差异调整方案启动?否活动潜在行动否是BPBPBPBPBPBP合作伙伴介入=重定义销售战略图重定义销售战略图通过提问得到客户真正的需求拜访高层关键决策者，得到企业和个人的需求研究客户的需求，制定销售战略，提升销售的竞争力！45战略销售(StrategicSelling)正确提问,获取客户的真正需求(SPINSelling)销售给老总(SellingtoVITO)战

3、略销售的案例分析内容安排6StrategicSelling7复杂的销售：在客户购买决定做出之前，需要得到一群人的参与和批准的销售。StrategicSelling8销售成功的四个步骤：分析客户的背景和现状，确定你所要销售的目标考虑可能选择的销售方式决定那种方式最容易成功、做出行动计划实施你的行动计划StrategicSelling9StrategicSelling战略销售的六个关键要素：购买影响者“小红旗”/利用你的强项反馈模式赢的结果理想的客户形式销售漏斗10StrategicSelling要素一：购买影响者（销售的CUTE理论）教练(CoachBuyer)用户(Us

4、erBuyer)技术把关者(TechnicalBuyer)决策者(EconomicalBuyer)11StrategicSelling教练的角色：帮助你获得信息、联系和确认其他销售影响者，时刻指导你的销售定位。你的成功就是他的成功12StrategicSelling用户的角色：评价你的产品或者服务对他工作绩效的关键影响。用户将使用你的产品或者指导产品的使用。个人的成功标志是你的解决方案的功能能直接解决他们的劳动或者工作上的问题。13StrategicSelling技术把关者的角色：将他认为不合格的供应商踢出。关注产品的技术和服务本身。他们具有推荐权，但是没有决策权。他们

5、不能说“Yes”,但是他们可以说“No”。他的成功标志是通过这个项目学到很多他关心的技术知识，使得他变为技术专家。14StrategicSelling决策者的角色：最后的批准者。当别人说“Yes”，但是他说“No”,这个销售就可以停止。当别人说“No”，他说“Yes”，这个销售就可以成功。他的成功标准是销售可以为他的公司带来利益或者对他个人的业绩有很大的提升。15张松市场–规划茅道林首席财务官王石首席信息官周海平副总–市场杭晓强市场–库存林志勇副总–信息系统赵挥总监–新技术赵明经理赵丹数据库分析师王总首席运营长官张卓合作伙伴何询咨询顾问StrategicSelling谁

6、是购买影响者相关组织结构图16匹配关键角色—从哪开始？谁是主要关联人王总首席运营长官EH0NY角色C–教练U–用户T–技术E–财务影响H–高M–中L–低支持度+支持0中立–反对接触度N–没有L–底M–中H–高公司对应者公司中主要关系联络者StrategicSelling谁是购买影响者17StrategicSelling要素二：“小红旗”/利用你的强项帮助你辨认出销售过程中的障碍和出现的漏洞。“小红旗”意味着“警告”和“危险”。“小红旗”是销售中正面的工具，帮助你扫清障碍。“小铃铛”：表示你产品或者服务的强项，它是和其他竞争对手的最大区别。18StrategicSelli

7、ng要素三：四种反馈模式购买影响者的反馈模式由以下要素来决定：对当前业务状况的理解对你的解决方案可以改变他们的业务现状的理解。你的方案是否能正好真正解决他们的问题、填补他们的漏洞。19你的方案可以减少或者消除这些差距吗？高瞻远瞩型希望的结果今天的现实现实和期望的差距希望的结果今天的现实现实和期望的差距某个原因不知所措型希望的结果今天的现实四平八稳型希望的结果对现实的认识错误估计了形势期望值太低保守型不喜欢改变自我陶醉StrategicSelling20StrategicSelling真正有购买需求的客户特征：高瞻远瞩型+不知所措型21没有