《大客户的战略营销》.doc

《《大客户的战略营销》.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、《大客户的战略营销》如何在大客户管理中的准确自我定位；掌握大客户开发的战略及技巧，提高大客户销售的技巧和能力；Ø如何有效的整合公司资源，并对大客户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系；Ø如何选择、拓展、管理销售渠道，解决渠道冲突；如何用科学系统的方法管理、激励经销商；Ø规范营销团队管理者的领导动作，塑造适合自己的领导风格，打造高绩效的销售团队；Ø掌握营销团队管理的系统规划方法，合理设计分解销售目标，掌握营销团队成员的选拔和培训与激励。【学员受益】Ø如何在大客户管理中的准确自我定位；掌握大客户开发的战略及技巧，提高大客户销

2、售的技巧和能力；Ø如何有效的整合公司资源，并对大客户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系；Ø如何选择、拓展、管理销售渠道，解决渠道冲突；如何用科学系统的方法管理、激励经销商；Ø规范营销团队管理者的领导动作，塑造适合自己的领导风格，打造高绩效的销售团队；Ø掌握营销团队管理的系统规划方法，合理设计分解销售目标，掌握营销团队成员的选拔和培训与激励。8【课程大纲】《大客户的战略营销》主讲：丁兴良（11月13日周五）一、大客户是营销战略关键前言：大客户对美国施乐价值Ø大客户是企业战略营销致胜的关键Ø大客户营销的最高法则是信任Ø分析

3、客户数据并挖掘大客户价值Ø战略性大客户的五步台阶Ø三种目标：战略、销售及价值Ø怎样评估大客户的价值？案例分析：哪四类大客户需要被砍掉？二、大客户营销的主要战略前言：塑造营销战略的十六字秘诀Ø战略VS.战术Ø三种战略：联盟、接触、资源分配Ø寻求并确定联盟的战略Ø如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次案例分析：宝钢股份与上海大众的战略联盟三、提升大客户价值的六步规划前言：成为行业专家是大客户价值的第一步案例分析：中国电信利用六步规划的赢利模型四、与高层互动的秘诀8前言：成为行业专家是大客户价值的第一步Ø分析关键人物与决策者Ø关键人

4、物影响图Ø关键人物和决策者是企业要“攻克”的战略目标Ø怎样获得关键人物的支持Ø高层人物的定义和特点/如何与关键人物沟通Ø大客户确认计划/关键人物影响图Ø怎样向最高决策者销售讨论分享?“七剑下天山”搞定高层五、实施营销策略的新4P前言：重塑科特勒的“4P”Ø产品决策Ø价格决策Ø渠道决策Ø促销决策讨论分享：工业企业利用新4P建立品牌优势六、构建大客户导向型营销平台前言：大客户组织发展与规划Ø内部导向性与客户导向型企业的区别Ø流程再造的概念和操作原则Ø如何构建大客户营销平台案例分享：华为的大客户组织架构8七、整合大客户品牌推广

5、前言：建立品牌优势来影响大客户Ø整合大客户品牌的必要性Ø大客户品牌推广八大招数Ø必须从影响客户购买决策和信息来源的方面定位推广方式Ø是客户品牌的整合实现了“价值传递”，从而促使企业和大客户共同成长，创造多赢Ø结合产品特征与企业形象选择合适的品牌推广方式Ø品牌推广的方式案例分享：GE是如何打造品牌来吸引大客户《金牌营销建设团队与销售人员激励》主讲：尚丰（11月14日周六）第一部分销售团队管理的难点1、业务人员流动性大，难于管理2、报表管理难度大3、业务人员习惯于散漫，纪律性差4、由于销售奖励以金钱为主，业务人员重金钱5、业

6、务人员培训难度大第二部分怎样组建现代销售团队1、招聘的误区2、招聘的科学方法3、销售组织架构A图84、销售组织架构B图5、销售组织架构C图第三部分销售经理应该具备的能力1、管人的能力2、管事的能力3、管物的能力4、东西方兼顾的管理能力5、跨行业借鉴能力6、理解公司战略的能力第四部分销售部业务人员必须具备的能力1、对行业市场的了解2、对目标细分市场的了解3、对本公司产品的了解4、找到使用该产品的消费者的需求和购买力5、找到该产品的特点第五部分制定销售奖励政策1、提成的悲剧2、目标管理的奖励制度的不足3、利润奖励法4、考评法

7、的局限5、考薪不能养廉第六部分销售经理必须了解的销售内容1、了解销售的三大通路82、了解销售的六大组成部分3、了解销售经理的五重身份第七部分制定销售激励政策1、戴尔.卡耐基成功学2、拿破仑希尔成功学3、安东尼.罗宾——激发心灵潜能4、史蒂芬.柯维5、金克拉6、派翠克.波特7、魏特利8、敬业精神的培训（打麻将的故事）9、吃苦精神的培训（泰康保险公司的黄金12点）第八部分现代销售会议管理1、现代会议管理的科学流程2、销售早会的管理3、销售周会的管理4、销售月会的管理5、销售头脑风暴会的管理6、公司例会制度第九部分现代销售团队

8、的表格管理1、日报表的处理2、客户资料表问题83、销售经理的月报表该如何做4、公司的年度销售目标、费用预算如何编制第十部分如何处理业务人员的暗箱操作问题1、如何控管业务人员吃经销商的回扣2、如何控管业务人员吃本公司的回扣3、如何控管业务员大客户的回扣4、如何恰到好处的控管业务主管吃下属人员的回扣《现代营销渠道开发与管