大客户战略营销培训

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1、大客户战略营销大客户战略营销--二大关键大客户战略营销大客户管理天龙八步课程体系与目录大客户战略营销大客户战略营销-六步分析法课程体系一大客户战略性营销－四度理论划分战略性大客户的方法－三大标准企业经营的环境愈来愈严峻，要想在竞争中求生存，首先要了解竞争的优势；然后用心去经营你的大客户。20%大客户创造了企业80%的利润大客户营销的五大特征分类五大特征特征1.项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题2.项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重3.非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素4.客户购货非

2、常小心，由项目评估小组决策确定5.人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要举例电力自动化、工程机械、大型机电、系统交换机、IT集成、咨询服务灰色营销---吃.要.卡.拿.送技术营销服务营销信任营销价值营销大客户营销－－“四度理论”客户在乎的影响力营销模式--信任营销信任树风险防范的信任基础深化公司组织的信任个人品质的信任升华“海尔中央空调使用效果很好，海尔中央空调亚克西”--乌鲁木齐高新区留学生创业园主管领导对海尔中央空调的评价案例：海尔树立西北地区最大的中央空调样板工程,也是业界最大的样板工程成功

3、案例及样板工程广东大亚湾核电站三峡水电站案例分享:公司实力—参观考察今年成功的将A单位请到我公司参观--吉林地区客户进展:今年年底得到消息A单位明年将有大的定单，得到消息后马上和客户积极联络，经过多次与客户沟通洽谈最后结果:终于和我公司谈的一笔合同。对公司要求案例分享:公司实力--交货及时我们的A客户--黑龙江地区客户要求:客户成套交货期特急，要求我公司一周内将柜体运到客户厂内;实力展示:经过公司各个部门齐心协助终于在一周内完成客户要求。最后结果:客户对我公司的工作非常满意。表示今后有成套任务一定在

4、我公司生产柜体对公司要求对个人品质大连A客户是我办一个潜在客户清况如下。情感投资：帮其解决个人（跟业务无关）的困难，忧客户之忧，乐客户之乐。物资投资:做别的公司做不到或不愿去做的我去做;最后结果:客户曾在B单位订过16台高压柜，而问题是我帮其解决的。由此，让客户以后非常信任我!案例分享—个人情感大客户战略营销大客户战略营销-六步分析法课程体系一大客户战略性营销－四度理论划分战略性大客户的方法－三大标准实施“大客户、大定单”战略，产品全面进入全球TOP10大连锁渠道！2004年上半年，海尔出口美国、欧

5、洲等主要市场的定单中，来自当地前十大连锁渠道的定单超过85%思科：全球性大客户，占总业务量的30%左右。宝洁：安排了一个战略性的客户管理小组与沃尔玛合作节约资金，增加毛利。中远：与大客户签署战略合作协议，开展合作，节省自身成本，提高竞争力。施乐：250个大客户代表，250个集中执行官，共同管理着250个大客户。跨国企业对大客户的认知观顾客是上帝!服务理念第一条：顾客永远是对的；服务理念第二条：如果顾客有错，请参照第一条。顾客服务原则第一条，顾客永远是对的。第二条，如果对此有疑义，请参照第一条执行。花

6、旗银行遭投诉新近落户南京东路外滩的花旗银行浦西支行，日前一市民被起诉，起因为该市民不满花旗银行存入5000美元以下要交理财费的规定，认为该规定侵害了消费者的正常消费权益。花旗银行上海分行有关人员认为花旗作为在国际上有声誉的银行非常注重让消费者满意，花旗遵循的原则是高质量的为客户服务。广州某银行规定小额储户限时限地办理引发争议分析：划分三类大客户的标准“中国印”在中国古时称作“玺”，“国玺”、“玉玺”、“官印”是权力和尊贵的象征。白金卡金卡银卡找出大客户，区别对待案例：移动公司的VIP贵宾卡银卡钻石卡

7、金卡研究的基础－－客户数据库产品/服务线细分ABCD销售人员客户记录N产品/服务线Segment10%20%25%30%上海烟草SKF50%30%交易Channels高层总监销售经理技术服务售前销售售后客户记录资源实际的PSPM的管理职能客户资料确认需要关注的项目阶段促成项目进展的工具其他我能顷刻之间把信息提取出来，而且所有的数据。我能拿出我想要的任何东西，并确切地知道我们买了多少。---山姆大叔（沃尔玛）交易类指标：主要有交易次数、交易额/利润、毛利率、平均单笔交易额、最大单笔交易额、退货金额、退

8、货次数、已交易时间、平均交易周期、销售预期金额等。财务类指标：主要有最大单笔收款额、平均收款额，平均收款周期，平均欠款额、平均欠款率等。联络类指标：主要有相关任务数、相关进程数、客户表扬次数/比例、投诉次数/比例、建议次数/比例等。特征类指标：主要是客户自身的一些特征，比如企业规模、注册资金、区域、行业、年销售额、是否为上市公司等；如果是个人客户其特征属性可以设为年龄、学历、婚姻状况、月收入、喜好颜色、是否有车、有无子女等。单一指标分类法（1）客户价值金字塔模型（2）