大客户、项目销售培训

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1、大客户、项目销售实战技能训练课程大纲模块一、客户分析模块二、产品呈现模块三、切入客户模块四、培养关系模块五、需求挖掘模块六、促成交易模块七、商务谈判模块八、客户管理什么是大客户、项目销售大客户、项目销售的定义销售对象是一个组织；这个组织购买的产品是自用，或转化为公共产品，而非继续销售。这样的销售行为，叫大客户销售或项目销售。大客户销售或项目销售的产品通常有：原材料、耗材、元器件、零部件、成品、设备、软件、服务、系统集成项目、福利产品等。由于产品使用环境、决策人、购买流程和服务等方面的差异，上述产品的

2、销售方法略有区别，但基本路径与策略相似。大客户的分类企业资本性质国营企业、民企、合资企业、外资企业行业性质电力、通讯、交通、烟草、制造业……规模人员规模、注册资金规模、产量规模等政府机构中央国务院、各部委地方政府省、市、县政府之厅局处科公共事业单位学校、医院、自来水公司、协会、出版社等军队装备部、后勤部、海陆空、二炮、军区……国际组织联合国、欧盟、国际货币基金组织……民间组织环保组织、车友会、团购组织……大客户的组织与人事分析大客户的组织结构组织客户内部的矛盾个人私益公司利益正职副职甲部门乙部门张三

3、李四A计划B计划此派系彼派系人事大客户采购决策模式大客户的组织运行规则各司其职计划作业有序汇报集体决策授权拍板大客户购买决策流程发现问题收集信息预案评估批准立项招标采购商务谈判组织消费个人消费用途用于再生产，或继续销售个人消费发起使用者提交正式报告，或厂商的推动个人提议信息调研性能、质量、供应商、售后服务、价格、竞争对手等多因素，长时间的调研简单比较调研时间很短决策多部门、多人参与、牵涉内部的评估和意见冲突。反复商量，时间较长拍脑袋决定或简单商量一下资金有预算计划，需要申请和调拨过程支付现金购买行为

4、理性、招标，或购买量由少到多，逐步进行。程序复杂感性+理性直接购买客户利益多层面（组织）、多角色利益个人利益组织消费与个人消费的区别大客户的购买特征大客户的预算机制政府部门和类政府部门：年初做预算，同时拟定项目，按时实施规模化企业：财年初做预算，同时对接部门和项目，基本按时实施。有少量预算外资金可支配中小企业：粗放型预算，或无预算，项目实施较随意大客户、项目销售的五把“钥匙”内部关系购买时间预算资金采购流程沟通对象订单定位目标客户定位目标客户必问的八个问题：客户有没有对口的负责人？客户有没有使用我们

5、产品的环境？客户以往通过什么方式来解决相关问题的？客户对我们的产品有没有技术门槛？客户有没有品牌偏好？客户有没有供应商管理目录？客户是否有过类似购买（重复购买的产品）？客户有没有相关购买（配套或替代品）？训练课程大纲模块一、客户分析模块二、产品呈现模块三、切入客户模块四、培养关系模块五、需求挖掘模块六、促成交易模块七、商务谈判模块八、客户管理介绍产品的节奏客户是如何感知的？记住你的特征大概清楚你是干什么的对你的产品有印象有兴趣深入了解希望找到一个合作点我们应该怎么做？反复说明公司和自己介绍经营范围、

6、突出重点产品针对性地强调客户利益根据客户问题，详细介绍产品和客户共同探讨合作的方式电联私交见面产品呈现的技巧与话术销售场景任务工具和话术初期电话沟通建立初步印象或吸引客户经营范围和重点产品1分钟介绍电邮跟进保持联系，增进客户了解宣传单页解决文案初次见面让客户记住产品特点和优势FABE话术客户愿意深入了解针对客户的兴趣点详细说明解除客户的疑虑技术、商务及售后问题清单PPT宣讲让客户全面了解企业和产品公司及产品PPT展示产品建立客户的感性认知展示技术动作合作洽谈为客户解决具体问题解决方案初期电话沟通的话

7、术目的：让客户知道你是谁，做什么的要求：聚集、简明、突出重点，有确认和互动环节例句：……我是……请问，您是负责……很高兴认识您！我们公司是专业从事……在……方面积累了X年的经验；我们公司X产品在业内非常有名……成果：总结一个实战话术演练目的：在短时间内介绍产品，并吸引对方的注意力要求：说明特点、举例、突出客户利益例句：我重点说一下X产品，它的特点是……目前，它的使用者多达X家，譬如X机构安装了这款产品。它给您直接带来的好处是……成果：总结一个实战话术1分钟产品介绍主题要求：快速吸引客户，促使TA往下

8、读正文要求：格式规范——礼貌用语文字简洁、突出重点、案例图片附件要求：尽量不用附件如果非要附件，则简明扼要，重点介绍案例电邮跟进的工具假动作F表示特征或属性（Features）:产品是什么，与同类产品相比，有什么特别的性能，如节能冰箱……A表示优点（Advantages）:与同类产品相比，有哪些优势……B表示这利益（Benefits）:上述优势带给顾客哪些好处……E表示证据（Evidence）：技术报告、顾客评价、报刊文章、照片、示范等FABE话术的含义讨论多角色的客