大客户销售管理

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1、大客户销售管理10/14/2011什么是大客户10/14/20112什么是大客户1.某美国商业银行的统计数据客户组占银行客户总数比例耗费的银行客户管理时间对银行的利润贡献1018933028176054 ‐102011-10-143什么是大客户2.大客户的意义2/8规则：20%客户带来公司80%的业务;成功的大客户经验在行业客户中的辐射效应最大;发展大客户是提高市场占有率的有效途径;大客户的需要是公司产品开发的推动力;大客户是公司的重要资产。2011-10-144什么是大客户3.大客户的选择能带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力;有较强的技术吸收和创新能力;有较强的市场发展

2、实力;资金状况良好.我爱e书网提供大量管2011-10-145购买行为10/14/20116购买行为1.需要，欲望和需求需要(need)：没有被满足的欲望愿望(want)：有具体要求的需要需求(demands)：具有购买力的愿望具有需求的客户才是我们真正的客户。2011-10-147购买行为2.客户需要的三个层次客户表达的需要需要的具体内容需要背后的需要销售的首要任务是对客户的需要进行深层次挖掘，明确客户真正的需要。产品购买的目的，是选择产品的出发点，它往往决定了客户的购买方向。2011-10-148购买行为3.客户购买的主要因素产品售后服务产品的功能、性能和技术诀窍技

3、术支持产品质量发货时间产品品牌服务响应速度产品的价格和附加值宣传价格广告价格策略产品介绍购买费用市场占有率付款方式客户的投资回报公司与销售代表公司形象公司稳定度和行业业绩销售代表的素质及销售技巧销售代表与客户的关系销售代表的服务意识和市场意识2011-10-149购买行为4.实现购买的条件卖方的产品或服务能满足买方的需要卖方的产品及其附加值被买方充分认知买方具有购买卖方产品或服务的资金能力我爱e书网提供大量管2011-10-1410购买行为5.客户的购买过程购买意愿阶段调研阶段预选阶段深入调研和方案比较阶段购买决策阶段使用阶段2011-

4、10-1411购买决策10/14/201112购买决策1.参与购买的角色守门员：资格审查人（项目组成员）使用者：最终用户采购者：采购经理或设备经理项目负责人（高层领导）竞争对手2011-10-1413购买决策2.参与者的角色分析决策人:最后作决定的人推荐者:对购买决定作正式推荐或建议的人（如，财务专家或技术专家）影响者:他们的意见会得到购买小组的考虑和尊重（如，决策者的上级，最终用户或同类用户，或竞争对手）2011-10-1414购买决策3.参与者的态度接受：完全赞同并产生共鸣怀疑：对你销售的产品或服务在某些方面有不同程度的疑问抵触：对你宣传的产品或服务的优点或好处表示

5、反感，或对你代表的组怀有某种不满冷谈：对你销售的产品或服务的特性、优势和受益不感兴趣恶意拆台：对你的销售活动有意干扰，或对你的产品和公司恶意毁谤个人需要组织需要•安全•利润和成本•交往•竞争•尊重•环境•个人业绩•形象•权力•绩效2011-10-1415大客户销售特点10/14/201116大客户销售特点增值销售的机会较多配套设备销售备件销售维修服务系统维护服务系统升级服务更重视与客户建立长期的合作关系大客户是销售订单的稳定来源。在竞争销售环境中，寻找新客户的代价越来越高，而维持一个老关系的重要客户的花费要低得多。面向大客户的销售常常是多产品销售面向关系良好的大客户

6、的销售层次可以逐步深化。长期合作过程中，客户中将会有更多的朋友和盟友帮助发展市场。2011-10-1417大客户销售特点竞争性日趋激烈竞争伙伴争夺市场的斗争无一例外地围绕每一个大客户激烈地展开大客户迫于同行的竞争压力，必须努力降低购买成本，提高投资收益，提升自己的业绩水平客户有意将提供同类产品和服务的供应商推进角斗场，以收渔翁之利大客户自身日益成熟对有关产品的知识比较丰富要求产品有更大的价值和附加值要求作出的购买决策最佳在作购买决策时，更善于分析和更有系统性买方高层领导参与购买的最后决策2011-10-1418销售能力的新要求知识面要宽，知识层次要深高水平人际沟通技

7、巧•了解自己的公司和竞争对手的情况•善于聆听、提出恰当的问题•掌握本行业以及一般技术、商业趋势•说话时，要顾及聆听者的知识水平和经验•用客户能明白的方式介绍产品•对客户的陈述表示理解•善于用本公司产品去满足客户的需要•有效地消除客户的疑虑•帮助客户提出系统的解决方案•能有效运用和客户在一起得时间•展示产品对降低客户成本和增加利润方面的利益•通过说服达成协议正确的态度良好的个人素质•在计划、研究和分析时更周