大客户销售管理.ppt

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1、大客户销售技能培训“我们今天所面临的问题，不能以问题出现时的那种思考方式去解决”---爱因斯坦---用新思维来解决问题大客户销售技能培训Content销售代表的任务客户需求价值销售专业销售建议书销售的八种武器信息链策略性销售Stakeholder分析与策略总结销售代表的任务机构需求个人需求YesNoYesNo是发现客户需求并满足客户需求的过程对销售理解的变化通过与客户建立持续关系来帮助客户实现持续发展当今的销售—价值销售SellingonValue,NotSellingonPrice.了解客户确定价值调动资源建立稳固关系当今的销售—价值销售KnowCustomerDetermi

2、neValuesDrawUponResourcesFormSolidRelationshipsSellingonValue,NotSellingonPrice.大客户销售技能培训Content销售代表的任务客户需求价值销售专业销售建议书销售的八种武器信息链策略性销售Stakeholder分析与策略总结客户需求客户的三维需求客户需求的发展趋势客户需求的深层次挖掘应用及服务的需求技术及系统的需求关系及合作的需求客户的三维需求大客户管理猎手顾问合作伙伴客户总体体验TotalCustomerExperience客户的总体体验－特别强调在服务和速度上的体验－是下一个竞争领域Thetota

3、lcustomerexperience-includinganemphasisinserviceandspeed---isthenextcompetitivefrontier.---MichaelDell---ChairmanandCEOofDell客户体验的全过程TheWholeProcessofCustomerExperienceEndtoEndCustomerExperience客户总体体验了解需要/值得相信满意提高销售竞争力ImprovingSalesCompetence费用时间客户覆盖面客户需求客户的三维需求客户需求的发展趋势客户需求的深层次挖掘客户需求的发展趋势客户

4、真正需要的不是一个单一产品，而是一个完整的解决方案.Whatthecustomerreallyneedisnottobuyasingleproduct,butaintegratedsolution.客户需求的发展趋势我们必须作相应变化Wehavetochangeaccordingly!IndustrySolutionBusinessSolutionSolutionProduct/Service客户需求客户的三维需求客户需求的发展趋势客户需求的深层次挖掘客户需求的深层次挖掘FindinganddirectingtheNeedsofCustomer.挖掘和导引客户的需求深刻地了解客

5、户的真实需求是销售成功的第一步。客户的需要客户所表达的需要需要的具体内容产生需要的缘由（需要背后的需要）Thekeypointtogocustomerinside客户的需求Theneedsofcustomer客户需求的层次客户的需求是什么？外在需求实际需求隐藏需求确定价值DeterminetheValue一般性解决问题？满足功能需求？改进性能？提高质量？提高技术水平？提高生产率？赢得市场？增加知名度？创立品牌？扩大市场占有率？TheKeyPointtogoCustomerInside产品购买目的或动机，是选择产品的出发点，亦是客户获得最大价值所在，往往决定了购买方向。销售机会分

6、析POS:PointofSellingPOP和POS相吻合时才会有销售机会POP:PointofPurchasing必须开发和挖掘客户的需求大客户销售技能培训Content销售代表的任务客户需求价值销售专业销售建议书销售的八种武器信息链策略性销售Stakeholder分析与策略总结销售人员用的解决方案SolutionforSales产品或技术方案产品评价-什么是好产品Manufacturersthinkthatbetterfeaturesmakeabetterproduct.工厂认为只有好的特点才能生产出好的产品Usersjudgeproductsbyresultstheypr

7、oduce.使用者通过产品产生的结果来评价产品Businessesbuyproductsandservicestoproducebetterresult商业界购买产品或服务来产生好的结果客户真正需求的是通过产品得到受益，而不是产品本身。F/A-B/V转换产品的特点(Feature)和优点(Advantage)客户的受益(Benefits)/价值(Value)必须转换成特点，受益，和价值特点Features：事实，细节，与众不同的地方，独到之处。如：产品的功能、性能、规格、品种、颜色等。受益B