《大客户销售管理》ppt课件

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1、聚成华企在线商学院大客户销售管理讲师：周文斌单元内容大客户的销售管理:一.大客户的定义和销售特点二.大客户营销关键策略分析三.大客户营销如何把握机会和策略四.大客户的竞争销售大客户定义大规模销售成交额大成交量大项目,工程时间长重复采购率高复杂销售全局性系统性客户决策者层次,环节多行业,专业性强大客户销售的要求高专业,职业销售长远,总体和系统规划客户关系深入协调能力强时间,进程控制力强专业知识和行业背景要求高大客户赢销的基础内部基础除了产品或服务内容必须具备竞争力外，内部的竞争基础很大程度上是大客户经理的素质、经验、以及团队的配合作战能力外部基础客户关系的历史和当前关系质量是除了竞争环境外最基本

2、的外部竞争基础；必须指出的是，没有任何既存纽带的全新客户，并非意味着没有竞争的外部基础，它通常要求我们的投入和参与竞争必须是全力以赴，因为新客户对误差的容忍度要远低于老客户销售方法和资源配置每个销售情景都有其特点，不存在一种或一套简单的“成功法则”可以适用于你将面临的各种情况；但是通过系统学习竞争性营销方法，你不但可以从一开始就避免犯一些基本的错误，而且可以锻炼自己的思维能力，针对不同类型的销售实行有针对性的资源配置。完全、彻底跟进78％为争取客户作战的意愿59％市场知识、愿意分享40％产品知识40％产品与客户需求的匹配度29％产品线知识28％销售前的准备20％外交礼仪15％经常与客户保持各种

3、联系9％技术知识教育9％行为百分比内在基础：大客户经理行为素质一项对客户的调研显示，多数成功的大客户经理有突出的坚韧不拔、锲而不舍的“行动导向”行为素质。尤其是善于对可能的业务机会，从不轻易放弃。他们的知识面较宽广，不仅仅限于对本公司产品的了解。优秀的大客户经理似乎是一个集分析能力、沟通能力、创造力、社交能力、和团队能力于一身的“复合型”人才。注：右侧百分比表示意义为，例如，78%的被调查者认为“完全、彻底跟进”是客户经理最重要的行为素质。大客户经理胜任力模型信息认知：收集企业资讯分析信息判断信息参谋顾问：挖掘企业需求提供解决方案开展个性化服务为客户出谋划策拓展演示：选择目标客户建立可信度打

4、动客户展示产品和服务的比较优势商业演示技能协调沟通：讲解说明内部协调外部沟通谈判技巧客户关系管理：了解关键人物情况影响客户决策建立并维护客户关系自我激励控制：工作激情情绪控制真诚守信有求知欲超越客户预期大客户经理的三种角色业务协调业务顾问业务联盟帮助客户解决问题，帮助实现客户的目标，帮助客户取得成功。业务协调角色在整个销售过程中协调所有的信息、资源和必须的行动以支持客户，犹如乐队的指挥对自己公司信息、资源和能力的全面理解促进自己公司和客户重要角色之间的沟通管理业务优先性和绩效的能力建立和管理销售团队的能力协调交付和服务工作，统筹自己公司相关人员与客户的运作建立在客户内部的研发、市场、服务、业务

5、等部门良好工作关系的能力高效和灵活业务顾问角色通过演证自己公司给客户带来的利益和价值帮助客户增进信心和加强合作关系宽广的知识面全面了解客户的业务、行业、市场以及客户的客户情况广泛而深入挖掘客户的问题，需要和兴趣，关注整体和大局将自己解决方案的应用与客户的业务有机联系拓展和帮助实施有效解决方案的能力与客户相关人员交流信息、询问他们的意见包括说服技巧在内的沟通技巧业务联盟角色承诺并展示通过完整的客户管理过程能够对客户的短期和长期发展做出贡献表明自己既关注客户的短期利益也关注其长期发展把自己视做客户的长期伙伴全面尊重客户，建立长期的人际互信关系，坦诚沟通运用自己的资源以加强与客户多种业务关系的质量小

6、组练习这三种角色在你的公司的大客户销售过程是综合运用的。根据你的实际经验，请描述一个大客户的销售过程（从为一个项目初次见面到合同验收），并请说明在销售过程的哪个阶段哪一种角色运用较多？为什么？时间8分钟外部基础：客户关系客户拉链战略调整产品或服务建立紧密的合作关系夹子战略纯粹的买卖关系，提供标准配置，非定制产品尼龙搭钩战略按客户要求定制，建立紧密的相互依赖关系最紧密的客户关系按照关系紧密程度，可以将客户关系分成：松散型（夹子）、熟悉型（拉链）、紧密型（尼龙搭钩）客户关系的历史和当前关系质量是除竞争环境之外最基本的外部竞争基础。切记，即使对于没有任何既存纽带的全新客户而言，也并非意味着没有竞争的

7、外部基础。满足机构需要是否否是满足个人需要供应商伙伴局外人朋友所谓客户关系，就是指客户如何看你，这完全取决于你能否满足客户的机构需要和个人需要。满足机构需要和个人需求如果我们要对影响力来源进行分析，就应该清楚哪些渠道和来源将对关键决策流程中的参与人员起影响作用。如果大客户经理把这些相关信息调查清楚，那么对销售将大有裨益。只有确定对决策小组成员最有效的影响渠道，并进行针对性的工作，大客户经理才不会迷