大客户战略性销售管理.ppt

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1、大客户战略性销售管理金龙联合汽车工业（苏州）公司SMG培训顾问:路云Michael2004.07.3-41一.何谓战略性业务开发？战略性业务开发的定义,如何实现大客户开发的蓝图？二.确定战略机会与目标怎样评估我们提供给客户的价值,期望值与可能性三.主要战略–联盟、资源分配,接触战略四.接触战略---高层销售技巧高层销售的重要性,了解高层销售五.认识购买者的需求感受---购买者反应模式六影响行为方式---调整你的行为方式七、大客户战略开发总计划---战略匹配度,关系状态主要课程内容2战略性业务开发

2、的定义战略性业务发展是用于管理如何渗透、维持及扩展客户业务的有效做法一.何谓战略性业务开发3战略性业务发展的关键概念战略性业务发展包括销售，但几乎在每个方面都超越销售。战略性业务发展由战略性思维，特别是面向未来的思维来驱动。成功的业务经理是能够超越现将和现在而思考和计划的人。战略性业务发展是高于一切的、长期的业务途径战略性业务发展的实施涉及执行战术，用以进一步发展那些已被设计的战略。战术变得极为重要，因为它们对现在及未来都有意义负责战略性业务发展的销售人员是业务经理，他为自己的组织和客户未来的成

3、长作贡献，使它们的目标有一定程度重合或交织。为了取得成功，业务经理必须从客户的角度来思考，同时考虑自己和自己组织的目标4二.机会和目标的定义机会客户在一系列目前或未来的环境下，必须要新的解决方法。只要你的组织有适合的时间和资源，就可以在新的解决方案中扮演一个重要部分；在此一个环境下，客户可以或已经提供了一个有利的位置给您比如：客户正在审查新的渠道客户正准备减少与他交易的供应商的数目客户正集中于权益回报率目标想要得到的效果，通常性质是长期的比如：（在何时）成为客户优先选择的供应商5了解客户“底层希

4、望更多地了解卖方的业务；高层只希望更多地了解他们自己。”MarkHanan6为什么要客户简介?建立客户的可信性发现潜在需求/机会设计客户解决方案竞争者分析避免以往的错误以过去的成功为基础客户资格7客户简介的要素一般的行业概况目前的行业经营环境行业中的主要竞争者公司的产品和服务公司的短期和长期目标公司的财务状况公司的组织结构图公司的部门结构公司的政治结构公司的客户群8客户简介的要素特殊的你的组织的客户历史客户业务的功能特殊业务的目标关键决策者——客户简介9信息来源客户的网站年报新闻稿报纸/广播/电

5、视杂志/商业杂志小道消息经济统计利用你的指导者10相对价值总论EV=SP*P期望价值=销售潜力X可能性11期望价值：销售潜力考虑销售潜力的两个指数：这个客户的每年度销售潜力就是：SP=RS重复销售+新业务NS12三.主要战略联盟公司对公司的关系在什么层次上最合适达到你的目标？接触为了你长期的战略目标，你需要接触客户公司中的哪些人以获得支持和承诺？资源分配为达到你的目标，你需要什么资源，这些资源该如何分配？13联盟战略的定义和目标联盟：成为或接触精确的调整或正确的相互位置；一种相关群组或力量的安排

6、。韦氏新大学字典联盟战略：一种长期的计划或途径，用以在销售组织和客户组织之间选择和建立合适的关系，以达到双方的目标14五个联盟层次的一般特点组织对组织的关系接触提供的资源观察者销售组织不提供产品和服务有限，通常只到把关者供应商销售组织提供产品和/或服务有限；通常为较低层次，包括把关者优先采用的供应商销售组织提供产品和/或服务接触中到高层业务顾问销售组织提供顾问咨询，协助客户达到业务目标接触所有或大部分层次伙伴/结盟销售组织管理客户业务的一个部门，通常有合约，但没有约束性接触所有或大部分层次15伙

7、伴/联盟或业务顾问联盟的必要条件你和你客户一起合作，比你们任何单独一位都要了解客户业务的一个职能部门你可以对客户的利润做出比客户自己或其他人帮它运作都要多的贡献你可以整合业务各部分、运行、系统使它们顺利运行你可以显示增加的客户营业额和/或为客户减少的成本，比如，你能达到客户在某一类的营业额目标，增加或维持市场占有率，达到毛利目标，将变革周期最小化，最大化机器正常运行时间，最大限度地减少劳动力、能源或物资成本客户的文化和目标有利于其他组织来运作其业务的一部分客户与你做生意必须有个强有力的理由16建

8、立伙伴/联盟或业务顾问层次的联盟之战术方法用一两句话来定义联盟，把它视为第一道关；确定它描述了你如何帮助客户完成其业务目标和联盟会带给客户什么样的价值在公司内部销售这个概念，修改它，决定谁需要提供基本的支持，谁需要提供持续的支持/资源发展公司内部和客户有力的支持者必要时进行研究，决定客户如何测量成功并在目标和衡量方式上达成一致开发一个计划书。解释联盟如何运作。关注联盟将给客户带来的实在价值将有可能的价值放入相关的财务术语中给你的客户审核你的计划书，如有需要进行修改向客户的关键人物销售你的计划书，