大客户销售必备工具：销售漏斗管理

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1、大客户销售必备工具：销售漏斗管理2012年9月12日2Agenda目录FunnelManagement漏斗管理AccountPlanningProcess客户规划流程AccountSellingProcess客户销售流程FunnelManagement漏斗管理SalesForecast销售预测InSummary总结2012年9月12日3Pre-workAssignment前期工作安排A/CKnowledge客户知识CurrentA/CRevenues当前客户业务量Currentopportunities当前的机会A/CSegm

2、entation客户分类A/CAssessment客户评估AccountPlanningProcess客户规划流程2012年9月12日4FuturePotentialHiLowHiCurrentRevenue当前收入“A+”“A”“C”“B”$$$$BusinessDevelopment业务发展BusinessDevelopment业务发展AccountAssessment&SegmentationTools客户评估及分类工具未来潜力2012年9月12日5LOW低CurrentRevenue当前收入High高Averagean

3、nualrevenueagreeonabenchmark基于一个基准之上的平均年业务量AnalyzingyourCurrentRevenue分析你的当前收入2012年9月12日6Purpose目标Assessyoura/csbasedonexistingrevenueandfuturepotential.根据现有收入和未来前景来评估你的客户。Segmentthea/cswithinyourPortfolio.在你的业务范围内对客户进行分类。Output结果Segmentationofyourportfoliobasedonex

4、istingrevenueandfuturepotential.根据客户的现有收入和未来前景对你的业务进行分类。Benefit收益UnderstandthefactorsthatimpactyourPortfolio理解影响你业务量的因素Effectivelyassessandprioritizethea/csinyourportfolio.有效的评估业务范围内的客户，并对他们进行优先等级的排序AnalyzingyourFuturePotential分析你的未来前景2012年9月12日7FuturePotential未来前景=

5、OrganizationCharacteristics组织特征MarketGrowthPosition市场增长定位Solutionrequirements方案需求StrategicMarketValue有战略意义的市场价值Trackrecord记录Sponsorship支持者Culturalcompatibility文化兼容性Opportunities各种机会SolutionFit解决方案的适用性CompetitiveAdvantages竞争优势A/CProfile+客户概况OpportunityPipeline机会储备+Re

6、lationship关系2012年9月12日8#1OrganizationalCharacteristics组织特征Howisthea/c’sPerformance(i.e.,Salesgrowth,Profitabilityetc.)?客户的业绩如何(例如销售增长和效益等)？What’stheiremploymenttrend?Growing/declininginsize?他们的规模趋势如何？是扩充还是裁员？Havetherebeenanyrecentmergers/acquisitions/re-ogs?最近有新的举动吗

7、，是合并、并购、还是重组？#2MarketGrowthPosition市场定位What’sthisa/c’sprimarymarket?此客户的主要市场是什么？What’stheeconomicclimatefortheirprimarymarket?现在其主要市场的情况如何，属于淡季还是旺季？What’stheiroverallcompetitivepositionintheirprimarymarket?他们在主要市场中所处的竞争地位如何？What’sthisa/c’sshort-andlong-termgrowthpot

8、ential?他们的长期和短期的增长潜力如何？#3SolutionRequirements方案需求Howwellcanoursolutionsmeetthea/c’sneeds?我们的解决方案是否能与客户需求匹配得很好？Whatdoesthea/cthinkaboutours