商务谈判与推销技术第8章推销技术与方法

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1、第8章推销技术与方法8.1推销准备的方法与技巧8.2推销实施的方法与技巧8.3推销收尾方法与技巧一次完整的推销工作，主要包括以下几个阶段：寻找准顾客、顾客资格审查、接近准备、顾客约见、顾客接近、推销面谈、处理顾客异议、成交和售后服务。这样的划分有助于推销人员掌握推销过程的基本规律，能够在一定程度上提高推销理论和实践水平，从而提高推销人员的推销绩效。我们将这些推销阶段划分为以下三个过程：推销准备、推销实施和推销收尾。下面我们来看一下这些阶段中推销人员所能够使用到的基本方法和技巧。8.1推销准备的方法与技巧8.1.1寻找准顾客1．寻找准顾客的意义寻找准顾客是整个推销

2、过程的第一步，它对所有推销人员来说都是至关重要的。在现代社会中，顾客的流动性越来越大，各种因素的影响都使得企业不可能保证所有的顾客不发生流失，那些流失的现有顾客就需要由新的顾客来加以补充，这样企业的生产、销售才能持续进行；另一方面，即使企业现有的顾客不发生流失，企业要使自己的经济效益不断增长，推销人员要使自己的推销绩效不断上升，都需要不断地、更多地发掘新的顾客。因此，寻找准顾客是企业和推销人员保持稳定的经济效益和销售业绩的基本保证。2．寻找准顾客的方法1)地毯式访问法　　所谓地毯式访问法，是指推销人员在不熟悉或者不太熟悉推销对象的情况下，直接访问某一特定区域或

3、从事某一职业的所有个人或组织，从中寻找自己的准顾客的方法。这是最古老、最基本的寻找准顾客的方法。　　地毯式访问法的理论依据是“平均原则”，它假定在被访问的所有人中一定有推销人员所要寻找的准顾客，而且其数量与推销人员的访问人数成正比。这种方法最适合推销各种生活必需品和生产必需品。(1)地毯式访问法的优点：　　首先，地毯式访问法便于推销人员借机进行市场调查。　　其次，地毯式访问法可以扩大推销商品的影响。　　再次，地毯式访问法可以磨练推销人员的意志，积累推销经验。(2)地毯式访问法的不足：　　首先，地毯式访问法具有较大的盲目性。　　其次，地毯式访问法容易遭

4、到顾客的拒绝。(3)实施地毯式访问法的注意事项：　　首先，努力降低盲目性。　　其次，推销人员可以从身边的熟人开始进行访问，因为他们一般不会轻易拒绝，尤其是在推销商品对他们确实有利的情况下，更容易接受推销商品和推销建议。推销人员对身边的熟人稍加努力，就有可能找到大量的准顾客。2)连锁介绍法　　所谓连锁介绍法，是指推销人员请现有顾客介绍他们认为可能购买推销商品的准顾客给推销人员认识的方法。这种方法十分有效，甚至被某些推销人员看做是“推销中的王牌”。　　连锁介绍法的理论基础是事物间普遍存在联系的观点。通过对事物之间联系的把握，推销人员就可以在找到一个准顾客的同

5、时，找到和其联系的、具有相同需求的其他准顾客。这种方法适用于保险和各种服务等无形产品的推销，因为商品的不可见性使得购买感受、购买经验变得更加重要，所以现有顾客的意见会对其他相联系的准顾客产生更大的影响。(1)连锁介绍法的优点：　　首先，连锁介绍法可以在一定程度上降低推销工作的盲目性。　　其次，连锁介绍法可以有效地获得准顾客的信任。(2)连锁介绍法的不足：　　首先，推销人员事先难以制定详细的推销访问计划。　　其次，过分依赖现有顾客会使推销人员陷入被动地位。(3)实施连锁介绍法时的注意事项。　　首先，推销人员要取信于现有顾客。　　其次，推销人员应尽可能多

6、地从现有顾客处了解准顾客。　　再次，推销人员与准顾客进行接触之后应及时向现有顾客汇报情况。这样既表明对现有顾客的尊敬和感谢，也可以更进一步从现有顾客那里获得其他支持和帮助。3)中心人物法　　所谓中心人物法，就是指推销人员在某一特定的推销范围内发展一些具有影响力的中心人物，并在中心人物的协助下将该范围内的个人或组织都转变成自己的准顾客的方法。这种方式实际上就是连锁介绍法的一种变形。　　中心人物法的理论依据是“光辉效应”法则：人们对于在自己心目中具有一定威望的人物总是信服并且愿意追随的，因此这些中心人物的购买行为就会在他的追随者中产生先导效应和示范作用，引发其

7、产生相同或类似的购买行为。这种方法适用于服务类商品以及时尚性较强的商品的推销工作。(1)中心人物法的优点：　　首先，使用中心人物法可以节省时间和精力。　　其次，使用中心人物法有利于扩大商品的影响：通过中心人物不仅可以发现大批的准顾客，也可以借助中心人物的社会地位来扩大商品的影响。　　再次，使用中心人物法有利于成交。(2)中心人物法的不足：　　首先，推销人员需要向中心人物进行反复地说服工作。　　其次，中心人物难以确定。(3)实施中心人物法的注意事项：使用中心人物法时，寻找到正确的中心人物是获得良好效果的关键。这就要求推销人员必须对自己所面对的目标市场充分

8、了解，从中选择正确的中心