商务谈判与推销技术资料

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1、商务谈判与推销技术资料目录3第1章商务谈判概论1.1谈判41.2商务谈判的性质与特征91.3商务谈判的原则与作用101.4商务谈判的类型151.5商务谈判的理论与成功模式27讨论与复习题31第2章商务谈判组织与管理362.1商务谈判的人员组织372.2商务谈判的信息组织412.3商务谈判方案的制定512.4谈判现场的管理56第3章商务谈判策略与技巧633.1开局阶段的策略与技巧643.2报价和磋商阶段的策略与技巧683.3成交阶段的策略和技巧793.4商务谈判的沟通技巧82第4章国际商务谈判914.1国际商务谈判概述924.2国际商务谈判中的文化差异964.3不同区域和国家的谈判风格1

2、01第5章推销概论1195.1推销的概念与特征1205.2推销的发展历程1235.3推销的定位和作用1245.4推销的基本原则127第6章推销理论1366.1推销三角理论1376.2推销方格理论1426.3推销模式理论1496.4顾客购买行为理论1536.5顾客满意度和顾客忠诚度理论162第7章推销三要素1707.1推销主体——推销人员1717.2推销对象——顾客1787.3推销客体——推销商品186第8章推销技术和方法1968.1推销准备方法与技巧1977.2推销实施方法与技巧2097.3推销收尾方法与技巧222第9章推销管理2319.1推销人员管理2329.2推销组织管理2429.

3、3顾客管理247参考文献251第1章商务谈判概论重点提示：●谈判的内涵、特点、构成要素与过程●商务谈判的性质、特征与原则●商务谈判对创业企业的作用●工程承包谈判、技术交易谈判、产品交易谈判、租赁业务谈判、资金谈判●商务谈判的理论●商务谈判的成功模式阅读材料：一家从事家电业的跨国公司，20世纪70年代末，是一家濒于倒闭的家族企业，之所以迅速成长为世界级的大企业，其诀窍就在于它采取了巧妙的谈判策略，从而实现其伟大的抱负。当年企业高层接管时定下的远景目标为：迅速建立起一家由世界一流要素组合而成的企业。然而，一家经营不善、中等规模的企业，要在短期内实现这一宏伟目标似乎非常不切实际，管理层却坚定

4、地拿着做全球最好的家电企业的商业计划书开始了谈判之旅。他们先与当时世界上最好的意大利产品设计公司洽谈，提出以换股的方式实现两家企业的合并，在与两家公司的谈判失败后，第三家公司终于被说服了，合资成功。随后的谈判就顺利了许多，新公司接下来与世界最好的英国销售公司合并，再与世界最好的法国外观设计公司成功合并，与世界最好的德国机械加工企业合资……每一次兼并都只保留被收购公司最强的核心业务，剔除重复和外围的业务，以后的发展变得势不可挡，对于这家拥有世界一流水平的家用电器公司提出的兼并要求，很少有企业能够拒绝，只能接受股份或者被击败。资料来源：//tieba.baidu4>#ff66ff'>/f?

5、kz=498726190人类的社会活动千姿百态、多种多样，而谈判是人类进行比较广泛的一种社会活动。它存在于我们的政治活动、科技活动、经济活动，甚至家庭活动中，可以这样认为只要有人类的社会交往，就会有关系与利益协调的必要，谈判则是协调关系与利益的重要手段和途径。商务谈判要取得成功，具备一定的谈判知识和技能十分重要。通过学习与实践，习得谈判知识和技能，增强谈判能力，使我们的商务谈判事半功倍，这对创业企业来讲更为重要。前美国总统克林顿首席谈判顾问、白宫高参、世界第一谈判大师、美国谈判协会首席谈判专家罗杰??道森，的理念是：“全世界最快的赚钱速度就是谈判，谈判省下的钱都是实实在在的纯利润。”1

6、.1谈判利益是多方面的，社会活动是多样，谈判活动也是多种多样，有政治谈判、军事谈判、经济谈判、技术谈判、劳资谈判等等。尽管各类谈判的主客体、议题、方式方法、策略手段存在差异，但是也有共同的规律可以遵循。本节是对谈判的一般性知识介绍，通过了解谈判，进而能更好地掌握商务谈判的理论与技巧。1.1.1谈判的内涵及特点1.谈判的内涵谈判的英文为negotiations，谈判有广义与狭义之分。广义的谈判是既包括正式场合也包括非正式场合下的一切协商、交涉、商量、磋商等等谈判活动。狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。我们所讲的谈判即是指正式场合下的谈判。何谓“谈判”呢？美国著名谈判专家尼伦伯格认为：“

7、谈判是人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为”。美国法学教授罗杰·费希尔和谈判专家威廉·尤瑞在合著的《谈判技巧》一书中把谈判定义为：“谈判是为达成某种协议而进行的交往”。美国谈判专家威恩·巴罗认为：“谈判是一种在双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能，其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议”。在上述阐释中，都包含了以下几层含义：⑴谈判是建立在人对某种利益满足需要的基础上，以次为动机而进行谈判。尼