第4章 商务谈判的心理

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1、第4章商务谈判的心理教学目标：通过本章学习，了解商务谈判过程中的基本心理，明确商务谈判中谈判人员的需要和动机、性格和气质、情绪和情感的类型及在谈判中的表现。1本章主要内容4.1需要与动机4.2性格与气质4.3情绪与情感2导读案例4假设你正跟其他几十位经理人一起上高层主管进修班。教授从口袋里掏出一张10元的钞票当众宣布：我要拍卖这张钞票，你们可以参加拍卖，也可以只看人家竞拍，悉听尊便。愿意竞拍者，可以按1元的倍数叫价，直到没有人继续出价。这时候，出价最高者将支付自己报出的金额，赢得这10元钞票。有一条规则，出价第二的人必须支付自己所报出的金额，虽然那个人不能赢

2、得这10元。竞拍开始的时候，你会举手出价吗？3尽管课堂中集聚了众人的智力和经验，但教授却总是能赚到钱。每次拍卖中，一开始竞价会很热烈，学员们跃跃欲试，竞相加入游戏。出价一旦达到4元至7元，通常大家都会退出拍卖，只剩下两个出价最高者。此时，这两个竞价者开始感觉到陷阱的存在。设想其中一个人出价5元，而另一个人出价6元，出价5元的人必须出价至7元，否则就要遭受5元的损失。继续出价虽然前景未卜，但似乎比马上遭受确定无疑的损失要有吸引力，于是他会继续出价。4接下来，出价6元的人会出价到8元。竞价一路进行，直至分别达到9元和10元。此时，大家都注视着出价9元的人。他是接

3、受9元的损失，还是接着出价，指望对手认赔出局?当竞价超过10元时（总是会这样），大家哄堂大笑。竞价通常会在10元～60元之间止步。在该教授所主持的拍卖中，有11场突破100元大关，最高拍卖金额达到201元。5问题他们干嘛要参与竞价呢?是什么样的心理把他们推进了这样的陷阱呢？想得到怕失去贪婪的天性炒股64.1需要与动机4.1.1需要商务谈判需要在商务谈判中扮演着重要的角色同时，其满足程度也是衡量谈判是否成功的标准之一，谈判各方应该充分认识谈判需要的重要性，才能真正实现互惠和双赢。71．商务谈判需要的概念和类型（1）概念需要是人缺乏某种东西时产生的一种主观状态，

4、是人对一定客观事物需求的反映，即人的自然和社会的客观需求在人脑中的反映8（2）类型①生理需要②安全需要③社交的需要④获得尊重的需要⑤自我实现的需要物质的需要精神的需要92．需要与谈判商务谈判需要是商务谈判的基础。需要是商务谈判的基础和动力，也正是存在着需要，才促使各方来参加商务谈判，借此达到满足各自需要的目标。（1）商务谈判的基础（2）以需要作为谈判的出发点例如，中外企业合资的谈判，往往中方需要的是外方的技术、资金，而外方需要的是中国廉价的土地、劳动力资源和庞大的市场，通过合资可以使双方都受益103．需要与谈判策略（1）谈判者顺从对方的需要（2）谈判者使对方

5、服从其自身的需要（3）谈判者同时服从对方和自己的需要（4）谈判者违背自己的需要（5）谈判者损害对方的需要（6）谈判者同时损害对方和自己的需要上述六种策略，都显示了谈判者如何满足自己的需要。从第一种到第六种，谈判的控制力量逐渐减弱，谈判中的危机逐渐加重。114.1.2动机1．动机的概念2．动机的类型（一）生理性动机和社会性动机（按起源分）（二）近景性动机和远景性动机（按影响范围、持续作用时间分）（三）高尚动机和低级动机（按正确性和社会价值分）（四）主导动机和辅助动机（按活动中的地位与作用大小不同分）（五）意识动机和潜意识动机（按对动机内容的意识程度不同分）（六

6、）物质性动机和精神性动机（按动机对象性质分）动机，是行为的内在原因，由需求而产生，为行为提供能量，需要是动机的基础，动机是需要的具体化123．商务谈判中激发动机的方法（1）诱导谈判对手或对手的支持者（2）向对方展示你所提供方案的诱人之处（3）获取第三方对所提供的具有诱惑力的方案的支持（4）限定获得所提供好处的时间第三方的作用是当事人所无法代替的134.2性格与气质谈判者的言谈举止、一切行为都建立在心理活动的基础上，不仅受需要等因素的推动，受感知、情绪及第一印象等的影响，谈判者的行为活动还具有明显的个人特色。比如，有的谈判者非常爽快，觉得对方条件只要不苛刻就成

7、交；有的谈判者在谈判桌上表现得很稳重，对对方的产品或条件要进行多方面的考查和询问，不到万无一失绝不轻易成交；有的谈判者喜欢多说；而有的喜欢倾听等等。讨论性格与气质，是先天、后天还是二者共同决定？14不同的人有不同的行为方式，这种行为上的个体差异，则是由不同的个性心理特征造成的。个性心理特征是一个人身上经常表现出来的本质的心理特点，包括气质、性格、能力。本节我们就研究谈判人员的性格与气质问题，以期更好地发挥谈判人员的长处，克服短处，不断修炼谈判艺术。建议大家：多观察，多总结，从细节处发现问题，培养自己的洞察力154.2.1性格1．性格的概念2．性格的结构，由下

8、列四个层次构成（1）世界观（2）现实态度性格是以世界