第3章__商务谈判心理

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1、商务谈判第三版第３章商务谈判心理学习目标3.1研究和掌握商务谈判心理的意义3.2商务谈判需要的利用3.3商务谈判期望的利用3.4商务谈判中的个性利用3.5商务谈判心理的实用技巧本章小结主要概念和观念第３章商务谈判心理知识目标：应能理解商务谈判心理的内涵与意义；知晓商务谈判的需要与动机对商务谈判影响的一般规律；了解人的知觉习惯；认识人的个性心理特征。技能目标：能掌握需要心理的分析技能、个性心理的分析技能、商务谈判心理的实用技巧。能力目标：能运用心理学原理，具有对人们感知觉、情绪与身体语言的洞察力；具有调控自身与他人感知觉、情绪的能力。学习目标我国第一位反劫制暴谈判专家高锋说，最理想的谈判专家

2、，最好是矮瘦丑老，这是根据劫持者心理状态确定的。因为目前的劫持者大多属于弱势人群，一个弱者面对强者只会反感，不会接受。谈判是否成功，取决于谈判专家能否稳住对方情绪，因为劫持者的情感波动往往比人质更为汹涌，谈判专家要给对方足够的心理慰藉和温暖，使劫持者的情绪稳定下来，谈判才会成功。案例分折：刘某要在出国定居前将私房出售，经过几次磋商，他终于同一个外地到本城经商的张某达成意向：20万元，一次付清。后来，张某看到了刘不小心从皮包中落出来的护照等文件，他突然改变了态度，一会儿说房子的结构不理想，一会儿说他的计划还没有最后确定，总之，他不太想买房了，除非刘愿意在价格上作大的让步。刘某不肯就范。双方相

3、持不下。当时，刘的行期日益逼近，另寻买主已不大可能，刘不动声色。当对方再一次上门试探时，刘说：“现在没有心思跟你讨价还价。过半年再说吧，如果那时你还想要我的房子，你再来找我。”说着还拿出了自己的飞机票让对方看。张某沉不住气了，当场拿出他准备好的20万元现金。其实，刘某也是最后一搏了，他作了最坏的准备，以15万元成交。分析：（1）张某突然改变了态度是抓住刘某什么心理？（2）刘某取得谈判的胜利是抓住张某什么心理？案例点评：张某是抓住刘某行期紧迫，急于出国和需要金钱的心理来迫使刘某在价格上做出大的让步。刘某是抓住张某不能久等的心理而发出最后通牒，迫使对方不得不立即做出成交的决定。刘某采用了欲擒故

4、纵的策略，既很好地掩饰了自己，又逼迫对方，从而取得谈判的胜利。案例说明：商务谈判心理，既有助于培养自身的心理素质，又有助于揣摩谈判对手心理，实施心理策略，促成谈判成功。人的行为是由心理决定的心理学告诉我们，人的需要、动机与行为密切相关。人的心理影响人的行为，商务谈判心理对商务谈判行为有着重要的影响。第３章商务谈判心理3.1研究和掌握商务谈判心理的意义3.1.1商务谈判心理的内涵3.1.2研究和掌握商务谈判心理的意义3.1研究和掌握商务谈判心理的意义人的心理影响人的行为。商务谈判心理对商务谈判行为有着重要的影响。认识掌握商务谈判心理在商务谈判中的作用，对于培养良好的商务谈判心理意识，正确地运

5、用商务谈判的心理技巧有着十分重要的意义。3.1.1商务谈判心理的内涵1．商务谈判心理的概念商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。譬如，当谈判人员在商务谈判中第一次与谈判对手会晤时，对方彬彬有礼，态度诚恳，易于沟通，就会对对方有好的印象，对谈判取得成功抱有希望和信心。3.1.1商务谈判心理的内涵2．商务谈判心理的特点1）商务谈判心理的内隐性2）商务谈判心理的相对稳定性3）商务谈判心理的个体差异性二.商务谈判心理的特点1、内隐性--指商务谈判心理是藏之于脑、存之于心，别人是无法直接观察到的。但我们可以从人的外

6、显行为推测其心理。例如在商务谈判中，对方对所谈判协议条件感到满意，那么在双方接触中，对方会表现出温和、友好、礼貌、赞赏的态度反应和行为举止；如果很不满意，则会表现出冷漠、粗暴、不友好、怀疑甚至挑衅的态度反应和行为举止。2、相对稳定性--指人的某种商务谈判心理现象产生后，往往具有一定的稳定性。例如，商务谈判人员的谈判能力会随着谈判经历的增多而有所提高，但在一段时间内是相对稳定的。3、个体差异性---指因谈判者个体的主客观情况的不同，谈判者个体之间的心理状态存在着一定的差异。三、研究和掌握商务谈判心理的意义1.运用谈判心理知识与技巧对成功地促进谈判很有必要。2.熟悉商务谈判心理，有助于提高谈判

7、人员谈判的艺术性，从而灵活有效地处理好各种复杂的谈判问题。3.掌握商务谈判心理现象的特点，对商务谈判人员养成优良的心理素质，保持良好的心态，正确判断谈判对手的心理状态、行为动机，预测和引导谈判对手的谈判行为，有着十分重要的意义。3.1.2研究和掌握商务谈判心理的意义1．有助于培养谈判人员自身良好的心理素质1）自信心2）耐心3）诚心（诚意）2．有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导3．有助于恰当地表达和掩饰我方心理4．有助于