《推销策略与艺术》电大职业实训答案

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5、坚定、坦率特点的策略是(一开始就拿出全部可让利的策略)。6题:洽谈者一开始就向对方亮出底牌，让出自己的全部可让利益，比较容易打动对方采取回报行为，以促成和局的是(一开始就拿出全部可让利的策略)。7题:率先做出让步榜样，给对方以合作感、信任感的是(一开始就拿出全部可让利的策略)。8题:由于一次性的大步让利，可能失掉本来能够力争到的利益的是(一开始就拿出全部可让利的策略)。9题:具有态度谨慎、步子稳健、极富有商人的气息特点的是(等额地让出可让利益的让步策略)。10题:具有让步平稳、持久特点，本着步步为营原则的是(等额地让出可让利益的让步策略)。11题:每次让利的数量相等、速度平稳，

6、类似马拉松式的洽谈，给人的感觉平淡无奇！容易使人产生疲劳厌倦之感的是(等额地让出可让利益的让步策略)。12题:具有比较机智、灵活、富有变化等特点的策略是(先高后、然后又拔高的让步策略)。13题:由于在二期让步中减缓一步，可以给对方造成一种接近尾声的感觉，容易促使对方尽快拍板，最终能够保住己方的较大利益，这是(先高后、然后又拔高的让步策略)的优点。14题:(从高到低的、然后又微高的让步策略)一般适用于以合作为主的洽谈。15题:(由大到小、渐次下降的让步策略)往往给人以和谐、均匀、顺理成章的感觉，是洽谈中最为普遍采用的一种让步策略。16题:(由大到小、渐次下降的让步策略)一般适应于

7、商务洽谈的提议方。17题:(开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略)在让步初期即让出了绝大部分利益，二期让步到己方可让利益的边际，到三期则原地不动，这就向对方传递了能让的利已基本让完了的信息。18题:(开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略)一般运用于在洽谈竞争中处于不利境地，但又急于获得成功的洽谈。19题:(起码两步全部让完可让利利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略)首先果断地让出绝大部分可让利益，二期让步时再让出一小部分利，使己方可让的利20题:(起码两步全部让完可让