医药营销中的沟通信息策略分析

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1、医药营销中的沟通信息策略分析摘要：随着经济的不断发展，人们对健康的关注越来越多，全球药品市场的增长也非常迅速。医药营销的策略也有很多，比如产品策略，价格策略，分销策略等。医药营销就是与人打交道，所以它的沟通信息策略是相当重要的。良好的沟通信息策略能够起到“不战而屈人之兵“的效果，故孙子兵法云：”上兵伐交，中兵伐谋，下兵伐城。“归根结底都是沟通信息的问题。本文对在沟通过程中可能出现的问题进行分析，并提出具体的解决方案和改进方案，使营销取得较好的信息沟通，进而获得更大的营销利润。 关键词：医药营销；信息沟通；策略 1.引言1.1背景医药产业的发展必然会带来更加激烈的竞争，营销过程中的信息沟通也

2、变得更加重要。医疗机构、药品生产、经营企业希望获得良好的收益，必须制定营销过程中的沟通信息策略。医疗机构，生产、经营企业通过良好的信息沟通，与消费者进行信息交流，维护二者稳定的关系。医药产业存在较多不确定因素，易出现一些突发甚至危机事件。及时有效的信息沟通，能迅速化解危机，维护企业的形象和声誉，将损失降到最低点。7随着我国医疗保障体制改革的不断深化，医疗机构和药品生产、经营企业的管理者们逐渐树立起了市场观念、竞争意识、经营意识和品牌意识，营销也越来越受到重视。做好营销信息沟通是开展营销的重要环节，也是相关宣传人员在与患者和消费者沟通中必不可少的内容。[1]成功的沟通策略不仅能够促成企业销售

3、额的上升，提高企业的经济效益，还可以提高企业的知名度，让更多的消费者认知和购买。因此，在医药营销过程中应重视沟通信息策略。1．2基本内容1.2.1 沟通与医药营销沟通沟通是人们通过语言和非语言方式传递并理解信息，知识的过程，是人们了解他人思想，情感和价值观的一种双向过程。《大英百科全书》认为“沟通就是用任何方式，彼此交换信息，即指一个人与另一个人之间用视觉，符号，电话，电报，收音机，电视或其他工具为其他工具为媒介从事交换信息的方法。“医药营销沟通是指医药企业向所服务的目标人群传播有关服务信息，收集并评价反馈意见和态度的过程。1．2．2沟通信息工具（1）书面沟通书面沟通是指以纸张为载体，运用

4、文字所进行的沟通。（2）口头沟通口头沟通是一个广义的概念，其表现形式很多，如电话、会议、交谈、传话、电脑网络等，其基本的特点是可以进行双向沟通。（3）肢体语言沟通7   肢体语言内涵丰富，如果运用恰当会收到意外的惊喜。通过仔细观察对方的肢体语言，能察觉出信息接收者复杂的心理变化过程。（4）多媒体沟通讲解者可以用投影仪及笔记本电脑，通过幻灯片和信息接收者进行沟通。多媒体技术的应用加强了沟通的视觉效果。营销沟通一般不会仅运用某一种沟通方式，大多数的营销沟通都是几种沟通方式共同使用。1.2.3沟通表达信息原则全面对称。所传递的信息是完全一致的。沟通中是否提供全部问题。是否在需要时提供额外信息。所

5、传递的信息是精确度对称的。简明清晰。简明性就是在沟通中要用尽可能少的语言，既能节约自己的时间，更重要的是节约受众的时间，提高沟通的效率。避免漫长乏味的语言表达。避免不必要的重复。是组织中的信息只包括相关的有用信息。具体生动。谈话连贯。 2．沟通信息现状分析2.1行业基本概况7发展迅速。我国医药行业自改革以来，以每年平均16.6%的增长速度，成为国民经济中发展最快的行业之一，也高于世界主要制药的发展速度。大而不强。我国医药行业发展中结构性矛盾比较突出，企业数量多，整体规模小，结构调整的压力比较严峻。整体素质差，创新能力弱。大多数品种没有形成专业化，规模化生产。医药流通组织结构不合理，经营方式

6、落后，效率不高，效益不高。目前化学原料药及化学药品总产值的60%，中国已经成为世界第二大化学原料药生产国。中成药占药品总产值的20%，由于中成药具有药品与保健品的双重属性，国际市场对天然植物药的需求也在增长，中成药在OTC市场上的前景较为乐观。生物制药约占药品总产值的10%，近年来发展比较迅速。专利药将继续主导市场，但是普药的市场份额将逐步扩大。中成药与特色原料药仍然将是中国医药经济有相对优势的行业，整体上具备突出的核心竞争力和稳健增长前景。2.2行业存在的缺陷2.2.1为顾客提供选择的机会。企业可以为不同期望的顾客提供可以选择的机会，帮助顾客重新设置期望。例如，企业营销人员在销售药品时，

7、可以向不同的医疗机构或消费者推荐价格不同的同类药品。一般情况下，同类药品，国产企业比合资企业或外资企业的售价低。有些消费者注重药品的价格，而另一部分消费者可能更注重药品的生产工艺、生产质量及品牌。销售人员对于一级医疗机构和只注重价格的消费者，就不适宜向他们推荐价格较高的合资厂生产的药品，如果极力推荐，反而会物极必反，使医院和消费者望而却步，对推荐人失去信任，达不到营销的目的。2.2.2沟通有效服务的标准和水平。7在一些新