医药营销中的沟通策略分析

《医药营销中的沟通策略分析》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、医药营销中的沟通策略分析：随着经济的不断发展,人们对健康的关注越来越多,全球的药品市场的增长也非常迅速。药品作为一种特殊的商品,营销策略包括很多的方面比如:产品策略、价格策略、分销策略等。本文主要研究药品营销的沟通策略,这也是营销中最为重要的部分。本文认为药品营销的影响因素主要有两大方面:一是来自医院的影响,这其中主要包括药剂科、医生及医院的一些相关部门如医务处等;二是来自医院外，如一些政策法规的影响。比如招标的制度、医保的制度以及新的《处方管理办法》等。通过分析这些影响因素以及分析目前药品营销的沟通模式及其弊端,本文提出了药品营销沟通策略的对策:第一,建立

2、良好的外部沟通环境,塑造良好的品牌形象和加强渠道管理;第二,对医院采取多种沟通策略,包括情感的沟通策略和学术沟通策略;第三,对患者采取多种沟通策略,通过品牌的延伸及网络营销的运用。后营销人员必须具备一些必要的素质。关键词：营销;沟通;策略。沟通的含义和分类。所谓"沟通"是指传递与理解,是有效营销的重要途径和关键条件。沟通是指两个或多位个体或群体之间交换信息和分享思想及感情，并达成共同协议的过程。市场营销学注重“销售中的沟通”，把沟通看成为一种销售产品的过程。一位著名心理学家曾给沟通下的正式定义是：沟通指一位组织成员向另一成员传递信息的过程。沟通对营销人员来说

3、非常重要。这一活动在营销的全过程中，是不能缺少的，任何营销环节都须以有效的沟通作为前提。沟通涉及到各式各样的活动：交流、劝说、教授，以及谈判等,它是人们获取信息并在其指导下更加出色地进行工作必经的核心过程。良好的沟通不仅意味着把自己的思想整理得井然有序并将其进行适当的表述，使别人一听就懂，而且还要深入人心，促使听者全神贯注。良好沟通能获得更好更多的合作；能减少误解；使人更乐反馈；使自己办事更加井井有条；能增加自己进行清晰思考的能力；能使自己感觉现能把握所做的事。良好地进行交流沟通是一个双向的过程，它依赖于您能抓住听者的注意力和正确地解释您所掌握的信息。就医药

4、营销中的沟通而言，其方式有两种：一种是单向沟通；另一种是双向沟通。　　所谓单项沟通，是指一方发出信息，另一方接受信息。药品市场营销沟通中的单项沟通方式包括广告、海报、橱窗陈列、商品包装、文字说明、广播电视介绍等。　　所谓双向沟通，是指买方和卖方互通信息。药品市场营销沟通中的双项沟通方式包括展销、营销人员进驻医院直接介绍等。双向沟通可以将客户的信息直接收集上来。本世纪全球生物药品市场快速发展，成为主要经济增长点之一。中国一直处于落后状态。但改革开发30年以来，中国经济有了飞速发展，随着人民生活水平的提高，人们对于健康的关注日益增加。药品需求明显增多。本世纪30

5、年代以后，我国将进入老年化，药品市场将进一步扩大。药品市场的扩大，需求量的增加为医药企业、医药营销人员带来了机遇和发展空间。但同时竞争也同时加大。这就给营销人员带来了新的问题：如何面对市场，面对挑战，抓住机遇，自我完善。如今要想成为一名营销人员，除了与产品打交道就是与人打交道，医药营销从业者由于工作对象的特殊性也决定了医药营销师的专业水平和个人素质要比普通的营销人员要求要更高，并且一定要注意如何有效地传递您的营销信息，掌握与人沟通的技巧。沟通是一门艺术，也是一名优秀销售人员不可或缺的能力，它将协助你达到良好的业绩。交流沟通是人类行为的基础。药品也是一种商品，

6、也必须遵循一般商品的营销模式：如产品策略、价格策略、分销策略等。但更是一种特殊商品，其中的沟通策略特别重要。本文就药品营销的沟通策略作分析如下。药品营销的主要影响因素：一来自医院的影响：医院作为药品，特别是处方药的主要销售渠道，对于药品营销的影响是最大的。其中又主要有以下几个部分：药剂科、医师、相关部门。药剂科是医药营销在医院的首要环节。药品进入医院、在医院的正常使用、正常供货、不良反应的监控都主要在药剂科完成。如果不能与药剂科良好沟通，医药营销就将成为无源之水、无本之木。医生是医药营销的主要载体，是医药营销的最主要组成部分之一，不能与医师进行良好的沟通，就

7、无法让药物被医师接受，更无法让药物被病人接受。药剂科、医师在医药营销中的作用是比较容易被认识并发现的。实际上医药营销中医院还有许多部门是不能或缺的，比如医疗安全的主要负责部门是医务处。实际上医务处也负责药物安全的监察、药品比例的控制、药物的推荐、特别是某些药物的禁忌。药品在医院的正常、合理使用是离不开这些部门的帮助的。二来自院外的影响：来自医院外的影响也有很多，其中主要是政策法规的影响。主要有以下这些。招标制度是近年来医药营销中最大的改革，面对招标制度，医药营销人员必须正确面对，了解招标采购究竟包含哪些采购方式，正确理解议价，正确理解邀请招标，通过各种渠道获

8、得信息，这离不开良好的沟通能力。医保制度。国外发达国