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《侯凤麟——商业银行金融产品专业营销实战训练》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。
1、商业银行金融产品专业营销实战训练主讲：侯凤麟课时：2天课程背景：＞销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向,沟通成本高、客户感知差，成功率低！＞客户貌似总是不太相信我们,生怕被我们忽悠,到底应该怎么做?＞产品销售心理压力巨大，卖不岀去时着急，好容易卖出去了，可市场一旦波动，核心客户就成批套牢和流失，更着急！＞不了解客户需求不能有的放矢，探寻客户的投资偏好和资产状况，客户又很敏感＞产品呈现不专业打动不了人,太专业客户又未必听得懂；部分产品客户强烈抵触,根本不给呈现机会；做了呈现之后客户总是"再考
2、虑一下〃，然后再没有下文，无奈!＞不了解客户需求不能有的放矢，探寻客户的投资偏好和资产状况，客户又很敏感！学员收益：★能用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式,建立一种值得客户信任的行为模式，展现客户期待的角色形象——理财顾问而非推销员，从而构建值得客户托付一生的服务关系；★学会构建客户的金字塔结构,提高销售业绩的可预测性及沟通过程的可控性；★懂得如何进行低风险的顾问式需求探寻,让客户感知从〃你觉得我需要〃转化为〃我认为我需要〃；★懂得处理理财产品营销中客户的典型异议,收获高效成交7大
3、绝招★懂得如何给客户导入理财观念,产品成交之后的压力得到有效化解课程特色：♦落地性——课程内容一听就懂，一S就会，一会就用，一用就灵。无须二次转化，拿来即用♦针对性——为客户经理量身定制,课程内容100%贴合客户经理的工作实际。♦实用性——培训突出实用效果，结合典型工作情景,聚焦客户经理在客户营销中遭遇的各种疑难和困惑,给岀解决要点和话术,学习之后，学员不需要转化并能直接应用到工作中。♦生动性——采用讲授、硏讨、案例分析等多种互动交流的培训形式，突出课堂生动性。课程时间：2天，6小时/天授课对象:
4、支行行长、个人客户经理、理财经理、个人业务顾问课程大纲：第一单元：分析篇银行营销角色分析(lh)［反思】:角色认知测评,我工作的角色是什么？1、银行产品推销员的表现【案例分析】：投资理财产品推销的普通销售情景与劣势2、银行优秀营销的特征——顾问式、以客户利益为中心、为客户负责【案例分析】:三种特征的营销模式正反对比3.如何传递理财顾问的专业与动机【视频讨论】:银行产品需要怎样的营销方式［总结】:我今后该如何定位自己的工作角色?二客户心理分析(lh)［反思】:我的工作有什么价值？1、客户的终身价值与
5、成交价值2、销售暂停或销售终止背后客户的心理分析［讨论】:客户需要个人客户经理带来什么?［讨论】:猜猜客户的心里话?【总结】:我今后该如何扮演理财顾问的角色？第二单元:顾问式营销流程导入(0.5h)【反思】:我之前是怎么做客户营销的？1、客户会谈准备2、理财顾问角色的开场白3、顾问式客户需求探寻与分析确认4、顾问式产品配置与呈现5、成交促成6、后续跟进第三单元：顾问式营销技巧篇一.客户会谈准备(lh)【反思】:我之前的客户面谈做了哪些准备?1、面谈准备工作的作用2、客户信息收集与潜在理财需求分析3
6、、销售工具准备【案例分析】:理财产品与银保产品潜在客户的销售工具准备4、客情关系建设道具准备【案例分析】:老客户客情道具准备【改进】:今后我会怎么做?二顾问式开场白（lh）【反思】:我之前是怎么做面谈开场的？1、开场白的三大忌讳与三大目标【视频讨论】:西游记片段2、迅速建立信任与好感——顾问式开场白的流程与要点【话术导入】：客户感知非常棒的开场白3、顾问式开场白的脚本策划【练习】:开场白的应用——新客户、老客户、转介绍客户三.顾问式需求探寻与分析确定（1.5h）【反思】:我之前是怎么做客户需求探寻
7、的？1、需求探寻行为与销售动机的关系2、个人理财客户的典型需求【工具导入】:《客户理财生命周期产品配置图》3.顾问式寻求探寻的四项关键任务4、顾问式需求探寻流程四步走［案例分享】:优秀客户经理需求探寻话术汇编5、需求探寻的脚本策划【案例分析】:客户主动需求的陷阱［讨论】:如何识别客户对具体理财产品的评估能力6、本环节典型异议处理【练习】:如何有效导入理财观念四、产品配置与呈现(lh)【反思】:我之前是怎么呈现产品的？1、产品配置与组合的作用与要点2、投资理财产品呈现三步曲3、产品呈现关键技巧定位、
8、结构化、情景化、双面传递4、一句话产品呈现技巧【话术示例】：网银一句话呈现【练习】：VIP贵宾卡、手机银行、信用卡的一句话呈现话术设计5、产品讲解FABE法【话术示例】：结算通卡FABE呈现【练习】：基金定投、银保产品FABE呈现五.交易促成(0.5h)【反思】:我之前是怎么做成交促成的?1、临门一脚应该怎么理解【讨论】:一个好的求婚技巧,就可以娶到心仪的女孩么?2、成交的潜在好时机3、成交的风险控制4、〃牧之牌〃高效成交7大法宝【成交练习】：客户很想购买，但是又担心风险？【成交练
