05-刘智刚《银行金融产品营销技巧实战训练》

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1、银行金融产品营销技巧实战训练课程背景：■销售工作仍I口是产品推销导向而不是客户需求导向，沟通成本高、客户感知差，成功率低!■客户貌似总是不太相信我们，生怕被我们忽悠，到底应该怎么做？■产品销售心理压力巨大，卖不出去吋着急，好容易卖出去了，可市场一旦波动，核心客户就成批套牢和流失，更着急！■不了解客户需求不能有的放矢，探寻客户的投资偏好和资产状况，客户又很敏感■产品呈现不专业打动不了人，太专业客户又未必听得懂；部分产品客户强烈抵触，根木不给呈现机会；做了呈现之后客户总是“再考虑一下”，然后再没有下文，无奈！■不了解客户需求不能有的放矢，探寻客

2、户的投资偏好和资产状况，客户又很敏感！学员收益：★能用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式，建立一种值得客户信任的行为模式，展现客户期待的角色形象——理财顾问而非推销员，从而构建值得客户托付一生的服务关系；★学会构建客户的金字塔结构，提高销售业绩的可预测性及沟通过程的可控性；★懂得如何进行低风险的顾问式需求探寻，让客户感知从“你觉得我需要”转化为“我认为我需要”;★懂得处理理财产品营销中客户的典型异议，收获高效成交7大绝招；★懂得如何给客户导入理财观念，产品成交之后的压力得到有效化解课程特色：落地性——课程内容一听就懂，一懂就会

3、，一会就用，一用就灵。无须二次转化，拿來即用。针对性——为客户经理量身定制，课程内容100%贴合客户经理的工作实际。实用性——培训突出实用效果，结合典型工作情景，聚焦客户经理在客户营销屮遭遇的各种疑难和困惑，给出解决要点和话术，学习之后，学员不需要转化并能直接应用到工作中。生动性——采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式，突出课堂生动性。课程时间：2天，6小时/天授课对象：个人客户经理、理财经理、个人业务顾问课程大纲：第一讲：分析篇一、银行营销角色分析反思：角色认知测评，我工作的角色是什么？1•银行产品推销员的表现案例分析：投资理

4、财产品推销的普通销售情景与劣势2.银行优秀营销的特征——顾问式、以客户利益为屮心、为客户负责案例分析：三种特征的营销模式正反对比3.如何传递理财顾问的专业与动机视频讨论：银行产詁需要怎样的营销方式总结：我今后该如何定位自己的工作角色？二、客户心理分析反思：我的工作有什么价值？1.客户的终身价值与成交价值2•销售暂停或销售终止背后客户的心理分析讨论：客户需要个人客户经理带来什么？讨论：猜猜客户的心里话？总结：我今后该如何扮演理财顾问的角色？第二讲：顾问式营销流程导入反思：我之前是怎么做客户营销的？1.职业化的工作技能案例：雪茄营销、汽车营销2

5、.银行Marketing与Sales的区别3.客户难搞定的原因？案例：LV营销分享如何寻找银行客户营销的机会点、立足点、切入点和痛点4.客户金融服务需求的五层次人性弱点分析研讨：银行客户的金融需求及产品对接1.购买心理分析第三讲：顾问式营销流程第一节：客户识别KYC1.客户识别三要索MAN2.客户识别的六大关键信息：1）物品信息2）业务信息3）工作信息4）家庭信息5）行为信息6）话语信息视频播放：《全民情敌》3.厅堂识别客户技巧1）望2）闻3）问4）切4.了解客户-KYC法则角色演练：如何做客户的KYC第二节：投石问路一成功的SPIN需求调

6、查分析反思：在销售中你最常问的五个问题是什么？1.高效的客户营销从客户信息管理2.深入挖掘客户需求1）明示需求与暗示需求的区别2）提问-倾听-记录3.主动询问的方式1）开放式问题与封闭式问题4.剖析SPTN-顾问式寻求探寻的四项关键任务视频播放：《非诚勿扰》-墓地销售1.顾问式需求探寻流程四步走故事分享：唐僧取经2.如何找不同客户的需求点现场模拟-角色演练第三节：金融产品呈现FABE——产品竞争优势分析1•理财规划与产品组合营销五步法1）收集客户资料2）确定客户口标与期望3）分析客户现行财务状况4）整理提出理财规划5）执行和冋顾理财规划2.

7、FAB-E的定义故事分享：猫吃鱼的故事案例：马云通过FABE融资2000万美金话术示例：手机银行FABE呈现互动：通过FABE介绍展示自己1•增强语言说服力的五种方法1）数字强调2）讲故事3）富兰克林法4）引证5）形象描绘2.如何设计话术？练习：基金定投、银保产品FABE呈现第四节：刀剑交锋的谈判技巧——促成交易1.需求与动机的关系1）行为心理学表明人的行为动机2.促成交易的五大步骤1）引发购买动机2）创造生动有效的文字湎面（煽风点火）视频播放：《开水房》话术技巧学习3）发现购买讯号一客户的“秋波”4）取得购买承诺一射门九种脚法5）制造购买

8、的急迫性现场模拟演练第五节：处理成交障碍一一客户异议处理讨论：我们通常会碰到了哪些异议？1.反对意见的来源2.拒绝的木质故事分享：史泰龙；肯德基案例：《屈丝男士》3.拒绝处理的木