药品市场营销教案九（人卫版）(中职教育)

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1、玉林市卫生学校教案首页课题：药品市场营销管理课时：2学时课型：理论课授课日期：教学目的：1、掌握市场影响因素和控制方法。2、掌握市场营销审计的方法。3、熟悉药品市场营销部门的组织形式、控制的基本程序和审计内容。4、了解药品市场营销组织的设置原则、药品市场营销控制的必要性重点难点：1、药品市场营销的控制方法。2、药品市场营销审计方法。小结：市场营销管理是营销管理者检查考核市场营销的计划执行情况，考查是否与计划一致，找出不一致的原因并做分析采取适当措施和正确行动，以保证市场营销计划的完成教具：思考题：1、药品市场营销组织的影响因素有哪些？2、药品市场营销控制方法有哪些？3、药品市场营销审计

2、的内容是什么？课后记录：学生对这个管理知识比较陌生，很多涉及的相关内容不明白，所以花了相对多些时间来引入知识的学习，总体来讲学生还是有很高的学习积极性主动性。第九章第一节药品市场营销组织(1)市场营销组合——指的是企业在选定的目标市场上，综合考虑环境、能力、竞争状况对企业自身可以控制的因素，加以最佳组合和运用，以完成企业的目的与任务。(2)市场营销组合是企业市场营销战略的一个重要组成部分，是指将企业可控的基本营销措施组成一个整体性活动。市场营销的主要目的是满足消费者的需要，而消费者的需要很多，要满足消费者需耍所应采取的措施也很多。因此，企业在开展市场营销活动时，就必须把握住那些基本性措

3、施，合理组合，并充分发挥整体优势和效果。二、药品市场营销组织的设置原则1、目标原则——企业的目标：承担任务、长远发展计划、规模与效益、市场发展战略等等目标耍与原则相统一。2、统一领导原则——各个环节和部门要实行贯彻个人服从集体，局部服从全局，实行统一领导的原则3、效率原则——组织机构的设置要随复杂多变的市场环境变化而变化，遵循效率的原则，随机应变进行调整。4、责权利相统一的原则——明确每个职位的职责范围，明确个人的权利与义务二、药品市场营销部门的组织形式(常见营销组织)营销活动的基本要求：产品、顾客、地理区域和有效发挥各种功能。1、专业化型的营销组织2、包含地理区域设置的营销组织3、产

4、品或品牌型组织4、矩阵式营销组织5、市场和客户型营销组织三、药品市场营销组织的影响因素1、企业规模2、市场（列举西安杨森的销售组）3、经营的产品4、企业的类型第二节药品市场营销实施一、药晶市场营销的实施过程：药品企业的营销计划、实施、评估密切联系，必须把握好三者的关系,必须要做到以下步骤1、建立营销组织2、招聘相关人员3、药品市场营销计划的实施二、药品市场营销实施中的问题以及原因各部门的和互协调问题是最重要和突出的问题第三节药品市场营销的控制一、药品市场营销控制及其必要性药品市场营销控制在药品市场营销管理中是必须的也是重要的。1、药品市场营销控制：确保市场营销计划按既定的冃标进行，实现

5、对环境变化的战略性适应和对效率要求的经营性适应的机制。战略控制和经营控制的含义2、药品市场营销控制的必要性：战略控制和经营控制两手抓二、药品市场营销控制的基本程序：1、确定应对哪些市场营销活动进行控制2、设置控制目标3、建立一套能测定营销结果的衡量尺度4、确立控制标准5、比较实绩与标准6、分析偏差原因7、改进措施三、药品市场营销控制的方法(-)年度计划控制1、年度计划控制的主要目的：4项2、年度计划控制系统包括四个主要步骤：3、年度计划控制的核对：销售分析、市场占有率分析、市场营销费用与销售额比率分析、财务分析、顾客态度追踪(二)赢利能力控制：不同产品、不同销售区域、不同顾客群体、不同

6、渠道、不同订货规模的赢利能力控制1、市场营销成本：2、赢利能力的考查指标：销售利润、资产收益率、净资产收益率、资产管理效率。（三）效率控制1、销售人员效率（列举7项考查指标）2、广告效率（广告5项目统计）3、促销效率（促销4项记录统计）4、分销效率第四节药品市场营销审计一、药品市场营销审计的要求：对企业各个部门和影响企业生存发展的因素进行系统科学的定期检查。二、药品市场审计的内容：三、药品市场营销审计的方法1）营销环境审计2）营销战略计划审计3）营销组织审计4）营销系统审计5）营销效率审计6）营销职能审计