药品市场营销教案十（人卫版）(中职教育)

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1、玉林市卫生学校教案首页课题：医院和药店的药品营销课时：2学时课型：理论课授课日期：教学目的：1、掌握医院客户的类型分析和医药代表的营销工作步骤。2、掌握药店营销的准备工作和药店药品配置和陈列技术。3、熟悉医药代表的岗位职责和药品送达患者的营销程序。4、熟悉药店的药品管理和店员的教育培训内容。重点难点：1、医药代表的营销步骤和岗位职责。2、药店药品的陈列和药店零售的终端工作。小结：做好医院和药店的药品营销，是药品营销的重要环节，通过销售人员的工作流程、岗位职责和营销步骤的学习掌握具体的医院和药店的终端工作常识。教具：思考题：1、医院的客户类

2、型有哪些？2、医药代表的营销工作步骤有哪些？3、医药代表的岗位职责是什么？课后记录：第十章医院和药店的药品营销医药代表个崇高的职业药品——特殊的商品，具两重性，可治病又可致病△药品仅有合格品，决不能有不合格品△推销药品的人员必须是专业人员△欧美医药市场：医药代表广受医生、药师欢迎——带來了许多新的知识、前沿的研究成果——美国一项调查表明：临床医生73%的新药信息，来自医药代表的直接介绍！△医药代表是企业一医生、患者、社会的桥梁△肩负着社会重任，格守医药职业道德，又要遵守药品销售的市场道徳第一节医院的药品营销一、应掌握的医院客户知识1、我国

3、医院等级管理：三级十等一、二级医院再分为甲、乙、丙三等，三级分为特、甲、乙、内四等2、医院设置的科室及需接触的相关人员△药剂科：科主任、采购、药库、价格管理员、药品计划员△临床科室：护士、住院医师、总住院医生、主治医师、科主任、主管医师△医务科、财务科、审计科△药事委员会（二级以上医院必须设药事管理委员会）△院长、主管药品副院长二、药品送达患者的营销程序：签订购销合同->公司发货一临床科室主任推荐f审核通过f采购药品f分发至药房f医生处方f患者取药三、医药代表的营销工作步骤1、确定目标客户——识别和圈定目标顾客群，确定具体医院。具体科室、

4、具体医生等2、前期准备一一收集好客户资料和信息，如访问对象的姓名，需求状况、处方习惯、个人爱好、家庭情况3、实地拜访——做好开场白和自我介绍，快速简练引入谈话主题4、产品介绍——药品的产品介绍和说明，根据客户需求将产品特性转换成客户特殊利益5、应付异议——应付异议和拒绝，从容应对，做好记录，避免争辩6、成功签约——捕捉购买信号，抓住购买时机，适时主动提出购买要求、促使客户表态作岀决定。7、催款要款——必要吋诉求运用法律保护四、医药代表的岗位职责1、介绍和销售产品——通过向医生介绍约品的相关知识，包括药品的适应症、药理毒性、药代动力学、用法

5、用量和不良反应2、汇款和收款——收到货款才是真正的成交3、客户维护——保持沟通、收集资料、反馈信息、关注利益、建立友好合作，以示真诚。4、苴他相关工作——开拓市场、市场调研、形象拓展等。第二节药店的药品营销一、药店营销的准备工作1、药店营销环境的准备一一药店布局，光线，物品摆放，温馨和谐2、药店营业员形象的准备——仪容、仪表、仪态专业而自然3、药店销售工作的准备——商品备齐，摆放布局合理，次序分明，接待和送客热情二、药店的药品管理（一）非处方药品的管理——区别甲乙两类非处方药，不得采用有奖销售、附赠药品、礼品销售等方式。（二）处方药品管理

6、——处方药不允许开架销售，必须凭医生处方发药（-1）特殊药晶的管理——麻醉药品、精神药品、放射性药品、戒毒药品不能零售（四）效期药品的管理——有效期还剩下6个月的为近效期药品；效期在1个月以内的药品为准过效期药品。三、药店的药品配置和陈列技术1、药品分区定位——按照药品作用用途机型或者储存条件分区2、成人用药与儿童用药分开摆放——便于儿童药品的挑选和销售3、易混淆药品应像个摆放——例如乙琥胺与乙酰胺前为抗癫痫药；后为解毒剂，用于有机氟杀虫农药中毒的解毒剂。叮乐宁与叮乐静前为降血压药；后为抗精神病药。4、需冷藏的药品必须放在冷藏柜或者冰箱内

7、——生物产品、血液制5、先进先出的原则——6、满陈列原则、安全陈列原则7、方便销售原则、方便顾客原则、促进销售原则、美观摆放原则1、医约代表职业的诞生1987—1985改革开放，药厂一经销商一医院的关系仍是计划经济下的模式——不需销售人员1985—1989西安杨森、上海施贵宝、天津史克一国内建厂一西方先进管理理念和市场营销经验->中国医药市场80年代末杨森确定中国长期发展战略一开拓中国市场一成立专业营销队伍90年后一批不安于现状的医生、药师、医学院校教师加盟外资制药企业—第一代专业代办产生2、医药代表历史现状为抢占市场份额，各种部止当的销

8、售手段充斥市场——屮国医药市场处于无序竞争状态△为促销药品，用尽全身解放一一竟相降价、暗中操作、相互揭短、回扣……——形成社会关注的焦点问题A1998年河北燕赵晚报《一个医药代表的自白》，引起