《金融行销实务》PPT课件

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1、主講：許瑞立現任:安泰證券股份有限公司總經理&董事中華民國期商公會常務監事中華民國券商公會金融期貨業務委員會副召集人中華民國券商公會.期商公會証基會教育訓練講師金融行銷實務金融行銷實務金融商品市場介紹行銷之概論金融行銷與展業技巧大觀課程大綱行銷觀念、重心與價值一、行銷之概論二、金融服務行銷之特性三、策略性市場規劃四、行銷戰術行銷觀念發掘什麼東西會滿足消費者的慾望；根據上述的資訊，製造消費者所需要東西(而不是製造生產者所能製造的東西)；持續的改變、調整、發展產品，以同步滿足顧客不斷改變的慾望和偏好。行銷重心的演變階段項度生產銷售品牌管理顧客管理市場規模單一種產品一種到若干種若干種到許多非常

2、多種潛力無窮市場規模儘可能的大全國到全球全球目標市場區隔全球個人化競爭工具價格製造價格通路廣告定位品牌產品特徵品牌量身定做(客製化)易用性速度對話(雙向溝通)主要科技大量生產運輸廣播電話電視大型電腦資料庫後勤補給電視資料庫電子郵件網際網路衡量標準生產成本總量利潤市場佔有率市場佔有率品牌權益品牌認知顧客終生價值有關「價值」網路行銷者的基本目的在於提高顧客的價值。有關提高顧客價值的問題可以從兩個角度來看：顧客角度、網路行銷者角度。在顧客角度方面，可用價值方程式來了解；在網路行銷者方面，可用顧客終生價值來了解。價值方程式是以顧客的角度來看，也就是說顧客是否青睞本公司的產品或服務，完全視他們對於

3、價值方程式的看法。顧客終生價值是以網路行銷者的角度來看，也就是網路行銷者如何了解（計算）顧客的終生價值，進而採取必要的策略行動方案來增加顧客的終生價值。價值方程式在行銷方面，如何透過有關的設計及活動來增加產品的價值呢？在實體世界，影響行銷附加價值(added-value)的因素有四：特色、品質、專斷性及形象。顧客終生價值以長期觀點而言，行銷的基本目的在於創造顧客的終生價值。然而對於許多網路行銷者而言，「創造顧客」似乎是不易掌握的目標，因為有時候很難確認顧客到底是誰，更遑論與顧客互動並透過行銷努力來增加顧客的長期價值。顧客終生價值(customerlifetimevalue，CLV)的基本

4、目的是：如果行銷者能夠清楚的知道在獲得、維持及服務顧客上所花費的成本有多少，他便可合理的去決定是否值得針對那些顧客做行銷努力，以及如果是值得的話，應採取什麼行銷方案來增加顧客的終生價值。價值行銷價值行銷，又稱為價值驅動行銷(value-drivenmarketing)，就是藉由提供消費者優異的價值，以實現企業的目標。價值行銷是行銷導向的延伸，是對如何看待顧客的一些特定原則和假設。價值行銷原則原則(principle)就是一些基本的、完整的、指引行動的規則。依據這些規則我們會採取某些特定的行動。網路行銷者欲達到價值行銷的目標，必須遵循以下六項原則：顧客原則、競爭者原則、前瞻原則、跨功能原則

5、、精益求精原則，及利益關係者原則。一、行銷之概論行銷之意義行銷之演變行銷研究之發展階段環境分析（environmentalscanning）行銷策略規劃（marketingstrategy）行銷組合（marketingmix）行銷的意義所謂行銷（marketing）就是供需雙方透過研究、分析、預測、產品價格、推廣、交易分配等各項交換程序，導引滿足人類需要和慾望的各種活動。其目的在使供需雙方不但今天經營得法，也使供需雙方及其他行業在未來激烈競爭中，得以長期獲利和生存，並且能兼顧到一般公眾利益。行銷概念所謂行銷觀念（marketingconcept）就是引導一個組織團體，確定其對象市場（係指

6、組織團體精心選定的顧客群，並計劃滿足其需求者）的慾望和需求，並提供較其競爭對手更具效率的服務以滿足之，且能準確達成組織預訂目標，照顧一般大眾利益的經營理念。行銷觀念與銷售觀念（salesconcept）有顯著不同。行銷觀念重視買方的需要，以顧客的需求和慾望為導向，藉行銷整合達成組織目標、滿足顧客、回饋大眾、管制成果等為其宗旨。而銷售觀念大都只重視賣方的需要，以賣方的產品為導向，進行行銷中的銷售推廣任務，創造利潤和銷售量或市場占有率。銷售與行銷觀念之區別銷售觀念行銷觀念產品促銷廣告…..等銷售利潤銷售量顧客需求/慾望行銷整合創造利潤滿足顧客造福社會一般行銷研究之發展可分下列幾個階段第一階段

7、（1920年以前）人類在這一階段的經濟活動，主要分為生產與分配兩方面，行銷屬於分配方面的經濟與法律技術性活動，著重在工業統計階段，行銷研究以總體經濟為其研究範圍，屬於經濟學中的一部分。第二階段（1920年以後）為隨機抽樣、問卷和行為衡量發展階段，大家重視個別企業活動及功能；特別中間商的定價銷售分配成本等問題，此時行銷乃屬於經濟的範圍之內。第三階段（1950年代中期到1960年代）這一階段為行銷實驗階段，由原來一些作業技術性活動，改變