金融控股公司之共同行销课件.ppt

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1、金控公司之共同行銷一、共同行銷內容＊金控公司是一種金融跨業的經營模式，為何要進行跨業經營，其中最重要的原因之一就在於進行共同行銷。＊若是以金控公司法的定義來看，主要是指金控公司與其子公司及各子公司間，透過彼此資訊交互運用、共用營業設備、共用營業場所以及共用人員方式，進行業務或交易的行為。＊金融機構間為何要跨業進行共同行銷？就動機而言，在多角化諸多動機中，又以追求綜效為主（Gaughan,1991）。二、共同行銷產生綜效之原因＊導致共同行銷活動會產生綜效之原因，主要來自於兩方面，包括經濟學上所說的規模經濟（EconomiesofS

2、cale）以及範疇經濟（EconomiesofScope）。1.共同行銷之規模經濟效益＊Gaske（1992）認為，導致規模經濟發生的情形包括下列四種效益:(1)資訊經濟（InformationEconomies）效益(2)通路經濟（EconomiesinDistribution）效益(3)作業程序經濟（ProcessingEconomies）效益(4)風險管理（RiskManagementEconomies）效益2.共同行銷之範疇經濟效益＊金融機構間從事共同行銷或資源共用活動時，必須在滿足以下幾個前提條件下，才有可能產生綜效。

3、(1)條件一：子公司間行銷通路必須有閒置資源或是未被充分利用的資源。＊根據國外研究發現，銀行與人壽保險公司合作經營，大都可以產生範疇經濟效益，而且可以降低保險商品的銷售成本。(2)條件二：閒置資源必須是可以移轉使用或是可以與其他子公司共用＊根據Teece（1980）的理論，還必須符合資源可以流通共用之條件。＊例如金控子銀行之客戶資料及資訊系統等資源，就具有流通共用之條件，交給保險子公司進行客戶資料分析與開發，可進一步發掘出最有潛力的客戶，並提高成交率。＊根據國外的一些統計發現，由銀行通路銷售保險之成本，大約僅僅是傳統保險業務員通

4、路的1/3左右，由此就可瞭解共同行銷的成本下降效果。這種因為有閒置資源，並透過流通共用降低成本、增加收益的方式，是造就共同行銷效益的主要力量之一。(3)條件三：閒置資源必須不可分割或不可單獨交易＊如果這些資源可以「單獨出售或出租」以獲取利益時，則考量角度將有所差異。3.至於為何會產生提升綜效效益，原因如下：(1)利用既有資源行銷多樣化金融商品，因而降低每一商品單位行銷成本。(2)因金控公司的市場知名度較高，市場能見度也提高，所創造的商譽效果會導致對客戶吸引力增加，資訊傳播速度以及被信賴度程度亦將增加，因此將附加產品行銷在同一客戶

5、時，只需花費較低成本。(3)因為每一營業場所增加商品多樣性之後，可以擴大潛在客戶組合，開發不同客戶購買慾望，進而增加每單位客戶購買量。(4)產品增加，可以滿足同一客戶單站購足的需求。(5)因規模擴大可以增強承受資產組合風險的能力。三、共同行銷綜效效益之估測＊由Teece（1980）的理論，加以推演出的「綜效分析矩陣」（SynergyMatrix）來做分析。＊模擬金融業跨業經營結果，發現銀行與保險跨業經營具有降低整體經營風險的效果。＊綜合文獻分析可以發現，金控公司是否可以產生綜效的答案大致上是肯定的。但是綜效是否真的來自於「單站購

6、足」之假設，則有待進一步驗證。四、我國金融控股公司之共同行銷規範共同行銷之範圍＊我國金控公司進行共同行銷之範圍與內涵，應該包括所謂「前場共同行銷」與「後場共同行銷」兩大類。1.前場共同行銷(1)共用人員保險櫃臺證券櫃臺銀行櫃臺前場共同行銷共用人員共用營業場所共用營業設備保險子公司證券子公司子公司金控公司共用資訊共用客戶後場共同行銷圖一金控公司與共同行銷(2)共用營業場所(3)共用營業設備2.後場共同行銷＊透過金控法第43條所謂「資訊交互運用」方式來進行，資訊交換運用之內容則包括如下：(1)基本資料(2)往來交易資料(3)基本資料

7、之使用採默示同意(4)往來交易資料必須採明示同意3.資訊共用之優勢＊對於一家金控公司而言，客戶總數高並不一定代表可以進行共同行銷之客戶數目就很多，如果沒有客戶同意，單憑運用客戶基本資料，是很難發揮經營綜效的。因此如何取得愈多的客戶同意書，以增加金控公司可以共同資訊之客戶資料庫規模，儼然已成為金控公司最重要的競爭優勢之一。結語成立金控公司，不是目的是手段，績效才是目的。欲達成提升績效與綜效，共同行銷是核心的做法。＊泉興心語＊並非每個人都可以成為藝術家，但卻是每個人都可以擁有藝術欣賞能力，從接觸藝術的第一天起，就會覺得生命有了新的體

8、會與意義。