《行销学讲义》PPT课件

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1、一名優秀推銷人員必需非常強的感覺能力A自我鞭策力B綜合效果:AB最優秀的推銷人員Ab缺乏使客戶移動最後一步,以完成交易的內在渴望aB強行克服完成任務ab請早點離開掌握顧客購買之動機PleasureEconomyPrideUtilityProtection新衣服,花,蛋糕打折,贈品名錶,皮鞋洗衣機,電視房子掌握神秘的80%-20%原理80%的銷售額80%的病假80%的看電視時間80%的外出吃飯80%的輔導時間來自20%的顧客來自20%的員工都用於20%的節目都前往20%的餐廳都被20%的員工所佔用制定競爭

2、的策略假設敵國,選擇競爭的對手客觀地和競爭對手比較確定競爭的內容(價格,質量,時效,服務,關係)客觀地和競爭對手比較產品策略的比較價格策略的比較渠道策略的比較促銷策略的比較包裝,品質,服務和產品組合定價,折扣,競爭價市場範圍,需求特點,資金管理,分佈策略人員推銷,廣告業務能力,公共關係廣告策略廣告宣傳的方法正在改變1.電視廣告差異:分歐洲派,美國派(廣告亦必須適應不同國情)2.電子商務廣告的興起如何選擇廣告代理商?決定廣告表現方式:做電視廣告的秘訣:廣告策略廣告區分:企業形象廣告和產品廣告成功廣告實例:

3、促銷策略SALESPROMOTION(SP):創造消費者需要或刺激其購買欲望為目的,企業所從事的一系列活動今日市場以從MASSMARKETING轉變到SEGMENTEDMARKETING,SP必須隨之而改變一般公司對產品所需之材料,人工的瞭解,大致成型,唯一能改善的,只剩下------一般常用之促銷方法直接郵寄:(DIRECTMAIL=DM)電話行銷:(OUTBOUNDTELE-MARKETING)裝貨紙箱法:(SHIPPINGCARTONS)燈柱張貼法:(LAMPPOSTER)錄影帶行銷法:(VIDE

4、OCASSETTES)促銷實例DISCOVERCARD合法偽鈔賭城促銷AT&T周末半價聯合航空里程優惠ORACLE集點策略聯合促銷戰略(TIE-IN)促銷實例肯德基免費上網促銷隨手包面紙策略贈品策略馬自達汽車,全球攝影比賽屈臣氏商品特賣海南養生堂OPENHOUSE策略促銷實例示範表演活動(ISP)統一心情飲料S26奶粉,貴的行銷舒蕾,燈箱廣告行銷研究案例一IBM公司CIS策略:企業識別系統:CORPORATEIDENTIFICATIONSYSTEM(CIS)視覺識別:VISUALIDENTIFICATI

5、ON行為識別:BEHAVIOURIDENTIFICATION理念識別:MINDIDENTIFICATION行銷研究案例二餐飲業促銷活動之研究:以消費者為本位,先決定餐廳在消費者心目中,是那一型?一般餐廳促銷方式:(店頭海報,傳單,優待卷,組合購買,會員制,抽獎,集點優惠)營銷原則第一原則美國第一任總統是誰?第二任總統是誰?至今,仍有人頑固相信,營銷活動的核心是產品.因此,他們採取以質量說服顧客的原則.但是,營銷活動真正成功的秘訣是---------搶奪第一.衣服清潔濟,安全剃刀,可樂,美國啤酒,電腦軟件

6、.營銷原則意念原則一旦,人們形成意念後,他們往往會頑固地堅守至死,不會輕易放棄關鍵,在顧客的頭腦中,創造一個意念,並不斷強化它.要記住-----人腦,對嶄新的,突如其來的東西印像深刻營銷原則印象原則你要對付的,不是產品,而是消費者對產品的印象產品質量好,就一定有好成績,那你就錯了.產品,必須你的幫助,才能被消費者認識直接與間接印象:直接途徑產生的印象並沒有間接印象穩固我保證,每一個消費者均不承認會被媒體手段操縱,但事實卻如此營銷原則奇異原則突出品牌奇異之處.(強生嬰兒用品)奇異原則是對想像力的挑戰:洗髮

7、水賣香眼鏡公司廣告設計名片例子營銷原則集中火力原則當你的品牌不是領導性品牌,集中火力找出一個可以努力的交點.如:V8蕃茄汁“流動最慢的蕃茄汁”.營銷原則專有原則電力持久:金霸王隔夜送達:DHL安全車:VOLVO雅芳香水:低價位,清純,絕不用性感女人做廣告抓住受人喜愛而尚未被人佔領的特質營銷原則等級原則持久原則認清你的等級,就等於找到營銷方向.坦率並認清自己品牌在消費者腦海中的地位,是明智之舉.永遠不放棄對自己產品做不斷改進與創新.永遠順應市場意念,不斷調整自己產品.營銷原則對立原則無情攻擊對手弱點,明確

8、採取對立原則阿斯匹靈之傷胃性與漢堡王以熱烤勝過油炸對立麥當勞漢堡王以對青年訴求對立麥當勞訴求小孩可口與百事之戰營銷原則分化原則一個類型產品越是發展久就越專門化可口可樂有10種類型這些專門化的產品領域比原先的產品更適應市場中多樣性的要求營銷原則擴展原則人們追求多樣化的心理是不會變的.因此,在長久性下,會使一個品牌的擴展活動喪失魅力.A1牛排醬擴展至A1雞排醬而導至1800萬廣告投資泡湯康師傅涉及飲料市場(營銷是一場印象戰,而不是產品戰,決定勝