《保险行销》PPT课件

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1、保險行銷許維智中華民國100年九月二十六日保險行銷(壽險行銷升遷制度)保險行銷的發展業務員主任襄理區經理處經理(總監)推銷技巧專業知識徵員輔導教育訓練組織管理業務經營推銷技巧專業知識推銷技巧專業知識徵員輔導推銷技巧專業知識徵員輔導教育訓練推銷技巧專業知識徵員輔導教育訓練組織管理60萬元80萬元100萬元500萬元150萬元總經理總裁壽險行銷概念之意義行銷概念（行銷導向）：一個企業組織，應以目標顧客需求為出發點，透過公司內相關部門之通力合作，擬定與落實整合行銷策略，以滿足顧客需求、並為股東創造合理之利潤

2、。忠誠顧客可以為公司帶來好處：一、會重復購買二、可以為公司帶來更多客戶三、可以為公司塑造良好口碑四、可以減少行銷成本五、提升公司利潤壽險行銷概念之規劃與落實一、辨認目標顧客二、區分並了解目標顧客（一）市場區隔(變數：所得、職業、單身、已婚)（二）行銷研究(問卷調查、個人深度訪談---)三、滿足顧客需求四、維持與提升顧客關係五、內部行銷六、評估與控制壽險行銷概念之規劃與落實一、辨認目標顧客（一）、購買力（二）、購買權（三）、需求（四）、事半功倍的目標市場壽險行銷概念之規劃與落實二、區分並了解目標顧客（一

3、）市場區隔：變數：所得、職業、單身、已婚（二）行銷研究：問卷調查、個人深度訪談、焦點集體訪談。壽險行銷概念之規劃與落實三、滿足顧客需求(理想之行銷組合4P)（一）、產品策略（product）：無形商品；口碑、形象、產品彈性組合、服務品質。（二）、價格策略（price）：預估成本、保障未來；其決定因素為發生率、預定利率、預定營業費用率。（三）、促銷策略（promotion）：產銷合一的行業；廣告、新聞報導與公共關係、人員激勵。（四）、配銷通路策略（place）：商品專業且複雜；業務員、經紀人、代理人、電

4、話行銷、網路行銷、銀行行銷及策略聯盟。壽險行銷概念之規劃與落實三、滿足顧客需求(理想之行銷組合4P)保險行銷之特色；（一）無形商品（二）預估成本（三）保障未來（四）產銷合一的行業（五）商品專業且複雜壽險行銷概念之規劃與落實四、維持與提升顧客關係（一）、培養忠誠顧客（二）、暢通溝通管道（三）、增加顧客的價值感（四）、滿足顧客的需求變化壽險行銷概念之規劃與落實五、內部行銷透過滿足員工需求的工作設計，以吸引、發展、激勵及留住有能力的員工，並且因此達到行銷目標與公司任務。（一）、人員管理：聘人、留才、用人。（

5、二）、教育訓練：提高生產力、提昇員工士氣壽險行銷概念之規劃與落實六、評估與控制行銷策略的制定與執行，應配合環境的改變而作適當的條整。（一）、掌握環境變化採取調適策略p.171.環境變數2.競爭者3.準保戶4.員工需求（二）、「評估與控制」使獎懲更公平，針對所見威脅、機會及優缺點作為再規劃的依據。壽險行銷架構辨認目標顧客區分並了解目標顧客滿足顧客需求維持與提升顧客關係內部行銷行銷組合評估與控制環境因素環境因素回饋回饋行銷道德之重要性企業經營如同其他大多數的社會活動，必須以道德為前提，欠缺道德企業經營就會

6、出問題。以下三位學者之看法；p.62一、富利德曼：認為公司應遵循特定的道德法則：「公開競爭」、「不能欺騙」、「不能從事詐欺活動」。二、亞當史密斯：相信道德法則是社會中市場功能得以適當發展的必要基礎與機制。三、鮑爾：認為欲取得最大成功，企業無論在內部與外部關係，都必須維持高道德標準，可取得競爭優勢。P.63行銷道德之定義一、道德之定義「己所不欲，勿施於人」二、行銷道德之定義為了達到社會和諧與進步及企業之行銷目標，從事行銷之相關人員或組織，必須遵守的言行規範。P.65信任公平誠實尊重行銷道德之判斷標準美國

7、行銷學會會員調查結果，不道德行銷十構面p.65判斷個人言行是否合乎標準時，一般有兩種取向：p.66一、原則取向某項行為一旦觸犯了「道德法則」，就是錯的，不管最後結果如何。二、結果取向如果某項行動的結果是好的，則該項行為就是對的。行銷道德架構一、道德漸進性架構p.69（一）自由競爭學派（二）產業實務派（三）道德章程派（四）消費者主權派（五）消費者至上派行銷道德架構二、壽險行銷道德架構p.75（一）原則取向（二）結果取向2.專業性道德1.法律性道德3.社會性道德1.對保險公司之影響2.對保戶之影響3.對社

8、會大眾之影響行銷道德架構壽險行銷道德架構p.69原則取向判斷標準法律性道德專業性道德社會性道德結果取向判斷標準對保險公司之影響對保戶之影響對社會大眾之影響策略行銷規劃之意義依據市場環境之變化及組織之經營理念，制定本身之定位、目標與行銷策略，並且妥善分配與應用組織內外部資源，以極大化顧客滿意與忠誠及公司獲利的一系列過程。MOST架構之規劃流程策略行銷規劃七個步驟（莫斯特四構面）：一、診斷環境因素二、確立經營理念或使命（Mission）三、設定經營目標（Ob