东风柳汽商用车营销秩序管理办法

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1、商用车销售公司管理制度LQXS-CVQD005-2016东风柳汽商用车营销秩序管理办法东风柳州汽车有限公司商用车销售公司发布制度编号LQXS-CVQD005-2016版本版次第2版第0次页码第2页共2页修订履历序号修订时间原版本版次主要修订理由/内容编制人员12016年1月维护品牌形象，明晰经销商销售服务范围，进一步促进经销商完善经营要素和推广产品O蓝思思、韦耿2文件审批编制部门/人员/日期渠道规划部/蓝思思、韦耿/2016.2.2审核/日期徐长辉/2016.2.2会签/日期徐胜、程勇明、杨敏/2

2、016.2.2主管业务部门领导/口期刘志刚/2016.2.2签发/日期李克平/2016.2.2制度编号LQXS-CVQD005-2016版本版次第2版第0次页码第3页共3页一、目的为维护品牌形象，明晰经销商销售服务范围，进一步促进经销商完善经营要素和推广产品,特制定本管理办法。二、适用范围木办法适用于东风柳汽商用车经销商。三、术语1、销售责任区域：根据经销商的销售能力及意愿，评估其能够覆盖的销售服务区域（含地市、县镇及商圈），以下简称“责任区域”O2、责任品系：根据经销商各品系产品销售能力及意愿，

3、评估其能够担当销售的品系。3、主担产品：在经销商责任区域内，由该经销商承担主要销售与推广责任的产品。4、责任区域内客户/异地客户：上牌地点在经销商责任区域内的客户为责任区域内客户，反之为异地客户。5、产品推广支持：商业折扣支持+当季促销。6、系族：现有品系按车辆使用性质的组合。东风柳汽现有产品分为公路运输系族和工程运输系族。其中公路运输系族包含中载、重载、牵引、公路运输自卸，工程运输系族包含中工、重工（除公路运输自卸外）。四、职责1、经销商1.1集中精力为责任区域内客户提供优质的销售服务；1.2确

4、认购车客户的上牌地点，向东风柳汽报备异地客户购车及上牌情况；1・3监督其他经销商责任区域外销售行为，并进行举证。2、渠道规划部2.1负责制定和修订《东风柳汽商用车经销商责任区域营销秩序管理办法》；2.2负责接收并审核经销商监督举证材料、中诉材料和备案材料；2.3负责管理经销商关于责任区域客户销售的行为。3、驻外经理部3.1负责监控辖区内责任区域客户销售服务的相关情况，对于发生的异常情况，及吋反馈至渠制度编号LQXS-CVQD005-2016版本版次第2版第0次页码第4页共4页道规划部;3.2负责对

5、辖区内经销商监督举证文件或者中诉文件的内容进行调查、核实并提出初步处理意见;1.3负责辖区内经销商责任区域客户销售服务相关问题的协调处理。4、销售部2.1负责对经销商的责任区域、责任品系、主担产品调整提出意见五、管理内容（-）责任区域与责任品系管理东风柳汽根据市场容量大小、经销商营销要素达标情况、品系销售贡献度及擅长的行业客户领域进行综合评定，给予经销商相应的责任区域以及责任品系。各经销商的责任区域与责任品系每年更新，具体见当年发布的商用车经销商责任区域、责任品系明细。商用车经销商责任区域、责任品

6、系明细作为责任区域划分、年度买卖合同、下单形式、经销商开展销售活动的依据。在责任区域内，经销商有向终端客户销售东风柳汽商用车全系列产品的权利，但销售行为须遵循营销秩序管理规定。1、责任区域管理1.1经销商申请调整责任区域1.1.1责任区域拓展凡符合以下情形的，经销商可中请拓展责任区域:①经销商责任区域市场占有率己达成;②临近经销商总部的集中区域，经销商有能力以销服一体化拓展;③东风柳汽鼓励经销商开发薄弱空白区域;④责任区域市场需求已发生或即将发生重大转变，不再适合经销商生存;⑤责任区域和责任品系空

7、间不匹配经销商实力，不能满足经销商发展需求。申请拓展的经销商现有经营能力应与多责任区域销售匹配。为此，东风柳汽根据经销网络现状，对经销商的责任区域数量进行匹配，并制定拓展所需的营销要素标准，经销商需满足以下条件时方可申请拓展。①责任区域数量匹配与网点形式制度编号LQXS-CVQD005-2016版本版次第2版第0次页码第5页共5页区域数量网点形式省份原则上，W2个（不含属地省份）全资直营柳汽品牌为主，确实需控股其他经销商销售，必须总部派驻财务人员。每个省份责任区域原则上，W4个（不含属地城市）全资

8、直营网点比例$50%。①重点营销要素标准，多区域直营营销要素建设标准见下表。本标准也可供经销商省内无参控股二网建设参考。经营要紊定量和定性要求总部网点组织架构达柳汽4S店标准（单一品系达D6店+销服一体以上）、有岗位职责及相应人员至少达到单一销售店规模，有销售部、市场部、客户管理部、服务专员、配件储备人力资源销售顾问总部销售顾问数保持23人/品系，1年以上工作经验占比＞80%销售柳汽产品大于2年的员工$2人/店，熟悉销售流程及柳汽产品；销售顾问总数24人/店总经理/品牌经理总部具备