东风柳汽商用车营销要素建设支持政策管理办法

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1、商用车销售公司管理制度东风柳汽商用车营销要素建设支持政策管理办法LQXS-CVQD002-2016东风柳州汽车有限公司商用车销售公司发布修订履历序号修订时间原版本版次主要修订理由/内容编制人员12015年1月为达成营销网络能力规划，促进经销商达成基础营销要素建设目标，提升销售能力，特制定本管理办法徐长辉22015年2月第1版在第1版管理办法基础上：补充样车设定标准黄养忠32015年6月第2版在第2版管理办法基础上：营销要素考评项目增加“月度营销计划准确率”，对应返点为0.1%；将“销售顾问数”要素相应返点由0.2%调整为0.1%黄养忠42016年1月第3版在第3版管理办法

2、基础上：调整“销售顾问数”考评方式，将“集客数”调整为“有效集客量”；增加“大客户拜访计划完成率”:将原有考评要素“推广场次”对应返点由原来的0.2%调整为0.1%,新增考评要素“大客户拜访计划完成率”对应返点为0.2%。黄养忠文件审批编制部门/人员/日期审核/日期签发/日期一、目的和适用范围1、目的：鼓励经销商达成基础营销要素建设目标，提升销售能力。2、适用对象：适用于建有D6及以上形象店的经销商。二、相关文件无三、术语1.店：达到东风柳汽标准形象、规模、功能并通过验收的形象店。2.销售顾问认证数：通过自学并参加集中认证考试、或参加模压训练，符合东风柳汽认证标准，获得中

3、级销售顾问资质认证的在职销售顾问数量。3.样车数：为体现卖场功能而保持的乘龙汽车最低样车数量，或为缩短供货周期保持合理存销比的样车数量。4.推广场次：经销商开展推介会、用户座谈会、产品展示、节油大赛、试乘试驾、交车仪式、客户拜访以及柳汽公司认可的推广活动次数。5.有效集客量：即新增集客数+回访数。新增集客数即在东风柳汽CRM系统屮新输入的完整真实信息的客户档案数量；回访数即在东风柳汽CRM系统中进行的意向跟进人数+成交促进人数+关系维护人数之和,回访方式包括电话访问、上门拜访、邀请到店、推介会（座谈会）、试乘试驾以及柳汽公司认可的其他方式。6.大客户：在经销商所辖区域，汽

4、车保有量较大，每年有一定新增数量，能够带来较大的经济收益或社会收益，相对稳定或有成长性的客户，以及其他一次性购买5台以上车辆的个人、私企、矿主等；7.大客户拜访计划完成率：经销商当月大客户实际拜访数与计划拜访数的比率；8.月度营销计划准确率：经销商月度实际开票量与填报的月度营销计划量的比率。月度营销计划是经理部根据公司下发的月度营销计划，组织经销商做好各地市市场预测，将营销计划落实到各地市经销商，每月10日前报备销售管理部。四、职责1.渠道规划部：①负责组织市场推广部、销售管理部、客户关系部等业务部门制是经销商各店营销要素建设标准；②负责店面、人员督察与测评；②负责营销要

5、素建设支持政策统筹核算。2.市场推广部：负责制定推广次数、有效集客量标准，核定经销商推广、集客开展情况，并判定是否达标。3.驻外经理部：负责指导、落实、检查经销谕按标准及计划开展营销要素建设，组织经销簡销售顾问参加认证考试，督促经销商对不达标项目进行整改提升。4.销售管理部:负责核世样车数量，执行兑现营销要索商务返利；制定各经销商月度营销计划准确率目标值、收集各经销商月度营销计划预测数据，月底评定月度营销计划准确率。5.各品系销售部：负责经销商专项铺货核定。6.客户关系部：负责制定大客户拜访计划及要求，核定经销商开展情况并判定是否达标。五、管理内容营销要素建设管理内容包括

6、营销要素考评项目及政策支持额度、认定标准、考评流程、兑现吋间和方式。1.营销要素考评项目及政策支持额度营销要素营销子要素商务返利单项子要素达标条件人销售顾问认证数0.20%销售顾问数达标前提下，销售顾问认证数N当月建设标准车样车数0.20%检查月的任何时候，实际样车数量$对应月度的样车标准宣推广场次0.10%实际开展场次$当月建设标准有效集客量0.20%实际有效集客量M当月建设标准销大客户拜访计划完成率0.20%大客户拜访计划完成率^100%月度营销计划准确率0.10%110%&月度营销计划准确率$90%2.营销要素检查标准2.1营销要素各子要素建设原则2.1.1营销要素

7、子要素样车数建设原则根据各店面形象级别及品系授权等级，单店样车基准如下:形象店级别品系授权等级A类授权B类授权A63B52C421）163D263D342D442D542D6（—网）31D6（二网）/直营店3台/店注：①C类授权不做样车数量要求；②以上表标准计算各店各品系对应样车基准，将各店所有授权品系样车基准累加，即为各店样车基准，如样车基准小于3台的，则以3台计算。根据各经销商月度销量目标，对各月设置与销量目标相匹配的样车系数，各月样车系数如下:1月2月3月4月5月6月7月8月9月10M11月12月1」1.21.51.41